從主角到看客 泉企鳴金南京戶外展

 　　訴求已發生改變成為泉州品牌告缺本次南京展的原因。

　　明日， 2014(第九屆)亞洲戶外用品展覽會將在南京國際博覽中心舉行。與前兩年樂登圣弗萊(Sevlae)、弗侖斯潘、天倫天、登路普等多家泉州戶外品牌集中亮相的壯觀場面相比，本屆南京戶外展上泉州軍團卻大幅縮水，僅剩CAMKIDS等個別企業參展。

　　這也折射出泉州戶外軍團在展會營銷上的變化：在完成了品牌推廣、渠道建設等參展基礎訴求之后，面對形形色色的戶外展會，泉州戶外品牌在營銷上更為理性。

　　單品企業扛起

　　泉州軍團大旗

　　在本屆南京戶外展上，專注單品類的企業成為泉州戶外軍團的主力軍，福建華菲皮革制品有限公司旗下品牌蝸牛手套、泉州毅者行戶外用品商行doite都是其中一員。

　　作為戶外專業單品配件，蝸牛手套以戶外為切入點，研發和生產出一系列中高端的運動手套產品。“對于單品類品牌來說，借助有規模有影響力的展會把自己的拳頭產品推出去，品牌才能有名氣，才能被更多的專業戶外或戶外愛好者所認同。”蝸牛手套相關負責人表示，國人看展與外國人不一樣，最大的差別在于看人多不多，人多就好，人少就不好，在國外，人們關心的一定是參展商和采購商的質量，關注的是企業渠道目標和品牌目標的實現結果，就連續幾屆參展效果來說，蝸牛手套本身的收獲不菲。

　　雖然鞋服一體化是戶外全品類發展的必然趨勢，但單品做專做精了，同樣能有巨大的市場空間。這一點也得到了太陽海體育用品有限公司董事長丁思泉的認同。作為騎行服專業品牌，太陽海自然不愿放過在南京戶外展上擴大自己在騎行市場影響力的機會。特別是今年太陽海主推旗下品牌“力為”，該系列便是基于專業跑步單品，丁思泉除了想打通這方面的渠道，還計劃通過平臺整合更多的俱樂部資源，更快地推動力為跑步社區的建設。

　　CAMKIDS此次參加南京亞洲戶外展，是繼北京ISPO展會之后的再一次品牌亮相。CAMKIDS展館采用了阿凡達電影中的樹冠設計，全程圍繞本年度重要的品牌活動“把孩子帶出來”，希望能夠借助盛會見證CAMKIDS清晰的定位及品牌未來發展方向，助推CAMKIDS繼續拓疆辟土。

　　CAMKIDS總經理洪欽銘告訴記者，CAMKIDS作為行業內首個涉足青少年戶外領域的品牌，經過四年的辛勤耕耘，在市場上也取得了一定的成績。參展是CAMKIDS品牌發展中的階段性戰略布局，北京ISPO、南京亞洲戶外展這類具規模、權威性的戶外運動用品專業商貿展會，在業界具有很大的影響力，對于CAMKIDS來說，更是一個樹立品牌形象、打造品牌影響力的重要平臺。只有到這樣大的平臺上去，才能有越來越多人去認識你，接受你，認可你。

　　訴求已變 參展熱情銳減

　　單品類企業成為主力軍的背后，折射出的是本土戶外品牌在參展上的趨勢：更為理性。

　　一個優勢企業，它參展的目標不外乎樹品牌、建渠道(招代理)和發布新產品、新信息(或者維護客情關系)幾種，對于本土戶外用品企業來說，參加展會最重要的目的就是招商，特別是打通商場渠道方面，但幾年下來，天倫天、獅牌等本土戶外品牌的渠道建設已漸入佳境。

　　“天倫天已經基本完成了全國商場渠道系統布局，如今，品牌更多的重心是放在這些商場渠道資源的優化和調整上，以及整體品牌零售體系的打造上。”天倫天戶外用品有限公司總經理許騰達說。

　　不過，他表示，天倫天仍然會把展會作為一種品牌傳播體系中的常規化項目來操作，接下來，每年，天倫天都會選擇一兩個戶外展會平臺，借助平臺發布品牌信息和形象展示。考慮到品牌市場優勢和展會效果，天倫天將會選擇北京ISPO作為品牌發聲的長期窗口。

　　根據品牌市場布局來選擇相關展會的企業不僅僅天倫天一家，獅牌戶外用品有限公司營銷總監林傳波就直言，對于泉州不少品牌來說，他們的主力消費市場幾乎集中在東北、華北一帶，如果在北京參展，展會輻射力能夠覆蓋到這些地方，而南京亞洲戶外展在地理位置上略輸一籌，這也不難解釋，從成本產出角度來看，泉州本土戶外品牌一定會選擇性價比最優的展示平臺。

　　不僅如此，不斷增加的戶外展也分流了參展企業。據了解，目前在國內舉辦的戶外展一年超過十場，包括南京的亞洲戶外用品展、北京國際戶外用品及裝備展、上海戶外休閑用品展、廣州國際戶外用品展、大連戶外用品貿易展等。出于成本和時間的考慮，企業在展會的選擇上會更有針對性，會根據自己參展的主要目的，如招商、品牌展示、和供應商交流等，來選擇更適合自己的展會。

　　特別是隨著本土戶外品牌的集體成長，他們愿意選擇與國際大牌在同一平臺上爭奇斗艷，展示自己的同時也借助平臺撬動目標市場，本土戶外品牌近年來發力的海外市場便是如此，德國慕尼黑、美國拉斯維加斯、俄羅斯等展會不僅因其高性價比吸引著本土不少品牌前往參加，同樣也因成為他們撬動當地市場的敲門磚而吸引著更多的本土戶外企業“趨之若鶩”。

　　“相比亞洲戶外展，海外戶外展更具全球性、國際化，通過這個國際化的商業平臺去搜集世界各地的市場信息，反饋的信息也相對更全面、更有針對性、更有價值。他們了解當前世界最新的鞋品牌信息，作為品牌商的我們，可以站在源頭，通過他們的信息去做品牌的深度擴張，真正創造雙贏。”獅牌戶外用品有限公司總經理許榮盛表示。

　　組團觀展獲最新資訊

　　雖然在這一屆南京亞洲戶外展上已不見當年集體出征的壯觀，不過在不少人看來，作為在國內舉行的專業戶外展，南京戶外展對于傳統戶外用品品牌仍然有一定的意義。“只是由于整個行業的蕭條，鞋服行業進入全網時代，戶外用品品牌經過高速發展后進入瓶頸期，當傳統的招商活動、渠道拓展紛紛起不到預期作用時，導致戶外用品品牌更加理性謹慎支付這個成本去參展。”藏酷策略陳忠藝表示。

　　早在半個月前，陳忠藝就收到了不少本土老板的邀約，一起組團去南京觀展。事實上，觀展成為本土戶外品牌了解學習的快速通道，畢竟，亞洲戶外展源于歐洲戶外展。“歐洲戶外用品展覽會”自1994年創辦至今，已成為歐洲戶外行業最高水平的專業用品展，也是全球最具影響力的頂級專業戶外用品展覽會之一。而亞洲戶外用品展覽會作為“歐洲戶外用品展覽會”的延續，可以說是中國最專業的戶外行業貿易展會之一，國內外各大知名戶外品牌云集,每年都吸引數以萬計的觀眾參觀，行業影響力不容小覷。

　　特別是展會作為行業風向標，是企業未來發展的重要衡量指標。“這兩年戶外展上，通過展會我們會發現，青少年戶外作為戶外行業中的又一細分領域正在崛起，南京亞洲戶外展最早開辟了騎行運動專區，后來發展成獨立展會，也寓意著中國騎行戶外運動的興起。而今年，南京增設了水上戶外運動專區，這個新區也將給我們帶來更深層次的思考：戶外行業高度成熟之后，我們的發展該何去何從，是專注于某一個戶外細分領域，還是全品類發展?我們需不需要根據自身發展狀況適當延伸新興品類的產品線?這些問題我們都可以在展會上找到一些答案。”許榮盛告訴記者。

　　“展會不僅僅是風向標，還是一個交流平臺，平時，我要跑到上海那邊采購面料，再回到福清工廠溝通訂單進度，現在只要轉轉展會，找個地方坐下來，就能把很多事情協調好。”獅牌戶外用品有限公司開發總監呂夢龍表示，根據亞洲的市場情況，在展會原料采購區，亞洲及周邊地區的專業原料供應商都會展出其最新產品，供各戶外品牌制造商* *采購，而他們中的一部分就是自己常年合作的供應商。

　　圣弗萊戶外用品有限公司總經理陳嘉泰表示，參展不是唯一目的，圣弗萊戶外從2008年開始就參加南京亞洲戶外展，到了2012年，就不再以產品陳列展示為主，轉而嘗試述說一種“山在那里”戶外概念，從參展到觀展，圣弗萊都在希望尋求到一個更適合的傳播點來傳遞品牌精神。在展會上，他看見不少國際大牌的品牌展示和相關活動，就將產品的功能屬性很好地傳遞給了戶外愛好者，這是本土戶外品牌應該學習的。