渠道的博弈：轉型勢在必得

　　過去的20年，對于很多以外貿為主的產業集群及企業來說，就像一場夢。

　　就像辛集，這個曾經與俄羅斯貿易密集、常年游走意大利米蘭國際皮草展覽會等眾多國際展會的皮革皮草生產基地，外貿產業曾讓其盛名遠播國際。

　　而如今，這個歷史悠久的皮草名城，更關注的是中國深遠的內銷市場。

　　但這一轉變，似乎有些壓力。

　　如何應對不再“豪爽”的訂單

　　“對于外銷市場的萎靡不振，我們有切身感受，就拿米蘭皮草展來說，其規模在逐年縮小，這一方面是氣候原因，更主要的是因為國際經濟的不景氣，以俄羅斯為例，從前是1美元兌30盧布，如今成了1美元兌60~70盧布。”辛集市洋帆制衣有限公司總經理楊浩說，這導致外銷轉內銷成為企業必然選擇。

　　談到外銷市場和內銷市場的差別，河北正泰實業集團有限公司總經理秦士科表示，曾經的外貿加工可以用“豪爽”來形容，外銷市場款式變化較少，以走量為主，而內銷市場特點是小批量、多品種，且對設計感要求很高，企業外銷轉內銷可謂一個艱辛的過程。“基本款式的大批量訂單造就了辛集皮草較為粗放的生產模式，轉內銷其實是一個轉變思想的過程。”

　　當談到外銷轉內銷的瓶頸問題時，浙江省平湖市經濟和信息化局局長劉皆安表示，問題可以分為以下幾點：“一是企業研發設計能力薄弱，長期以來外銷型企業習慣了打樣封樣，缺乏設計能力和意識;二是企業的自主品牌建設推廣意識薄弱，資金投入較少;三是營銷渠道缺乏。”

　　即墨市服裝品牌孵化中心項目部主任王衛玉也表示：“近年來，市場復雜多變，即墨市正以提高童裝企業經濟效益和發展質量為中心，整合童裝產業鏈各類資源，引進科技、文化等時尚元素，做強研發設計和品牌運營，做精生產制造，加快線上線下融合發展，促進童裝產業向時尚創意產業轉型，實現產業與城市共榮。具體工作中，即墨市將實施“四位一體”驅動戰略，有效發揮優勢鏈條作用。對中國(即墨)服裝品牌孵化中心、青島國際服裝產業城、市場商貿、服裝制造等四種產業資源進行整合，實施“四位一體”驅動策略，構建童裝產業品牌、設計、營銷和制造轉型升級體系，推動童裝產業快速發展。

　　沒有不好的市場只有不好的產品

　　“沒有不好的市場只有不好的產品。”秦士科說，沖擊國內市場，辛集勢在必得。因此，發揮自身優勢、突出集群特點，成為眾多外銷轉內銷集群發展的關鍵抓手。

　　“雖然當下平湖服裝產業正面臨轉型升級，但其長期積累的優勢不容忽視，必須著力強化。”劉皆安說，“平湖服裝產業多年來積極引進外資以及先進的技術和管理經驗，生產和管理水平不斷提高。同時，在轉型升級的浪潮下，部分企業走出了特色化、專業化發展之路。如依愛夫品牌的‘伊佳林開心夢工場’就集游戲裝文化體驗與產品創意、展示、服務于一體，并獲得了2015年浙江省工業旅游示范點稱號。”

　　而即墨則依靠模式創新再造產業發展新優勢。據王衛玉介紹，近年來，在細研當地服裝產業特點后，即墨政府為當地產業選擇了以針織面料為主的童裝產業為突破口，打造了實體工廠結合服務商直接面對終端消費者的MS2C共創平臺商業模式，該模式一經推出便得到各界的高度重視，即墨被阿里巴巴確定為全國扶持的唯一一個童裝產業帶，成為全國首批推出且重點扶持的十大產業帶之一。

　　同樣為了放大優勢與特長，同樣來自河北辛集的正泰實業集團和洋帆制衣不約而同地強調了設計的重要性。

　　“緊抓特色化、細分化市場是企業轉戰國內市場的一把利刃，為此我們創立了百詩成品牌，專注于高端男裝皮草的研發，以皮毛一體、布毛一體的時尚面料打造修身廓形，并緊跟韓國流行時尚，這種差異化產品獲得了市場好評。”楊浩說。

　　在CHIC上拿出名片

　　“曾經我帶著自己工廠設計生產的皮草派克在哈爾濱參展，一位采購商激動地對我說，他跑遍了全國也沒有看到過這樣的款式，沒想到會在辛集皮草企業中找到，但他從來沒有想過去辛集采購，在他的固有認知中，辛集皮草就是做外銷的。”秦士科不無遺憾的說，因此我們必須打造出一張發往國內市場的辛集皮草名片，參加CHIC就是一條捷徑。

　　“我們最初計劃組織20家企業參加CHIC展，沒想到來了30家，參展CHIC不僅得到了政府政策和財力的大力支持，甚至還有很多其他行業企業家表示想要贊助，最終因為贊助名額已滿，不得不等到明年春季。”秦士科表示，通過展會戰略轉型得到了政府、企業的一致認同。

　　猶記得今年3月的CHIC2016春季展上，展會尚未結束就傳來“于都展團的金王子(贛州)服飾有限公司在現場拿到了家樂福的50萬套訂單”的消息所帶來的鼓舞和震撼。10月份，收獲頗豐的于都展團將再度登上CHIC2016秋季展。對此，于都縣服裝服飾行業協會會長王永輝表示，目前正是于都快速騰飛的關鍵時期，在CHIC展上的集中亮相，正是于都交出的成績單。“‘十三五’期間，于都縣服裝服飾產業集群將加快搭建物流、展銷、培訓、電商等公共平臺，著力將于都縣服裝服飾產業打造成為省級示范產業集群和國家級產業基地，使于都成為全國知名時尚女裝制造基地。”

　　對于CHIC，平湖集群也表達了自己的期待，“在CHIC平臺上，我們希望自主品牌型服裝企業能夠與國內外知名品牌營銷渠道及內外貿服務公司建立合作關系;另一方面，加工貿易型服裝企業能夠于國內外知名品牌商、服裝設計公司建立生產業務合作關系。同時，我們希望能與各類高等院校、科研機構和各大媒體平臺建立合作關系，推動產學研深入發展，擴大平湖服裝的影響力。”劉皆安說。