電商下半場，如何掘金萬億二手閑置商品市場？

               隨著經濟增速的放緩，商品增量市場已經開始見頂。各大電商已經開始面臨從增量市場向存量市場轉變的一個局面。與此同時，由于在過去十年中國的主流電商平臺銷售額瘋狂般的增長以及電商節日購物狂歡之后，人們的理性消費、環保意識也在漸漸覺醒，使得二手庫存規模迅速擴大。數據統計顯示，中國的可交易二手商品庫存至少達到了數十萬億的級別。


如今，資本與市場需求的助力之下，以閑魚和轉轉為代表的二手交易平臺正在崛起，二手消費也已經逐漸開始成熟。


二手電商市場：波士頓矩陣下的雙高明星


在中國，二手閑置物品是一個非常龐大的增量市場，是電商領域里的新藍海。這樣巨大增量市場的形成原因有二：一方面，二手電商的基礎是網絡購物，據統計資料顯示，2018年中國電子商務市場交易規模已經達到28.4萬億，占社會零售品消費總額的15%左右，并以每年30%的速度增長。


截止2017年底，我國閑置物品交易規模已經達到5000億元，并且正以每年30%的速度增長，預計到2020年能達到一萬億元。可以說，過去十年轟轟烈烈的網絡購物的高速增長形成了巨大的庫存。


另一方面，對于一些電商企業來說，隨著經濟增速的放緩，增量市場大概率已經見頂。對于那些頭部一手電商來說，圍繞二手貨品的流轉、銷售回收業務核心的存量市場的競爭可以說是一觸即發。對于消費者來說，隨著商品的更新換代加速，消費升級等影響因素，人們也越來越不滿足于存量商品市場的使用，消費頻率，特別是對于數碼產品的更新換代需求很強烈。比如說，在咸魚上售賣的二手手機當中，大部分也僅僅使用一年左右。因此可以認為產品使用周期的變短和閑置物品的不斷增加使得人們對于在線二手交易的需求越來越大。


波士頓矩陣表明，通過需求增長率和市場增長率這兩個因素相互作用，會出現四種不同性質的產品類型，形成不同的產品發展前景。這四種產品類型分別是：明星、瘦狗、問題、現金牛。根據此模型分析結合上文提到的數據可以發現，雖然當下的二手商品交易市場從利潤上仍然乏善可陳，但在由于擁有令人驚訝的市場增長率和需求增長，理論上在未來會朝著“雙高”明星類產品群方向發展，并最終形成一頭現金牛。


電商領域的異端存在


在過去一段時間里，二手電商相對于一手電商一直是一個相互替代，甚至依附的關系，然而隨著市場增量紅利的逐漸消失，這一邏輯已經開始發生變化，在筆者看來，如今的二手電商市場已經開始獨立，甚至二手市場所面臨的增長機會會比一手電商更大。


但同時要注意到，二手電商市場雖然也是電商，但他有著與電商截然不同的運行邏輯。


在一手電商中，數量較少的賣家就可以滿足絕大部分消費者的需求，但在二手電商市場中，則是一個龐大的雙邊交易，必須有足夠多的賣家才能吸引用戶的駐足，而且庫存的不確定性限制了很難達到供需上的平衡。


所以在這樣特殊的供求關系上，平臺幾乎很難走一手電商那樣的規范化管理，所有流程都實現標準化，這一點決定了二手電商在管理上則面臨更大的挑戰。


其次，消費者購買二手商品的推動邏輯發生了變化。在過去一段時間里，二手電商相對于一手電商一直是一個相互替代，甚至依附的關系，然而隨著市場增量紅利的逐漸消失，這一邏輯已經開始發生變化，在筆者看來，如今的二手電商市場已經開始獨立，更為準確地說，已經和一手電商成為一種互補、延伸的關系。


在過去網購還沒有那么瘋狂的時候，或者說對于數碼產品的需求還沒有那么旺盛的時候，大多數人購買二手閑置品最大的原因就是買不起一手的商品，因此轉而尋求二手貨來享受一手商品的溢價光環。但如今的市場已經不再完全是這樣。阿里曾經的一份調查顯示，轉讓閑置的前三大原因分別是：變現（49%）、低碳環保（46%）、賣給興趣相同的人（41%）。因此社交化、變現是當下二手商品交易市場中一個很重要的點。


最后很重要的一點就是二手商品很難標準化。就目前而言，二手商品市場仍然是魚龍混雜，缺乏一個系統有效的行業標準。


比如說，如何界定一個物品是幾成新，面對種類如此豐富的二手商品交易市場，僅僅這一條就足以讓眾多二手交易平臺難以應付，更別說更加復雜的二手物品出現質量問題該如何追責，建立行之有效的信用體系等其余更加復雜的問題。在當下的垂直電商平臺上，這樣的問題幾乎無解，而這一點也讓許多渴望購買二手商品的人也只能望而卻步。


筆者的一位好友曾經在某頭部二手交易平臺購買了一部二手手機，然而沒有幾天手機不小心從口袋里滑落摔了一下，之后檢查維修時就發現不少隱藏的質量問題，運行也變得卡頓，然后就找到平臺客服但是無法證明問題是究竟是誰造成的，因此手機既沒法用，也退不了錢，只能吃個啞巴虧，不了了之。


所以，在普遍的C2C、非標準的二手物品的商業模式下，這樣的問題幾乎無解。


從商業模式看當下的二手電商經濟


在當下的二手電商市場，目前有兩種主流的商業模式。一種是以閑魚代表的C2C平臺模式。另一種則是二手平臺直接介入交易的過程的C2B2C模式。


在C2C模式下，建立像一手電商平臺那樣完整的質量保證及售后服務體系幾乎不太可能，不妨轉變商業思維，引導興趣相同的人聚成圈子，這樣一來，不僅能提高用戶參與活躍度，更可以提升信任感、增加交易的成功率。


“魚塘”便是閑魚社區建設的產品，可以按地理位置劃分魚塘，也可以按興趣愛好組建興趣魚塘，以方便同一區域和相同興趣的人之間進行交易和交流，提升用戶在閑魚APP上的留存率。總的來說，這是一種線上+線下的社交電商模式。據官方資料顯示，截至2017年底，閑魚已擁有超過1600萬活躍賣家，用戶創建了超45萬魚塘，用戶互動率達41%。


2018年閑魚計劃在100個城市開放真實社區，諶偉業表示阿里將整合生態資源向閑魚提供10億元資源，支持魚塘主分享自己的創意和興趣。


與C2C模式玩法略有不同的是以轉轉、愛回收等為代表垂直類C2B2C模式的二手電商。在這一模式之下，平臺通過提供質量檢測、估價等服務來展現平臺的價值，之后又在數據清除等環節后將舊機出售給C端。以第三方回收平臺回收寶為例，其平臺與眾多手機廠商簽署了戰略合作，以獨立第三方的身份對各大品牌的手機進行估價并直接回收。相比較于用戶之間的C2C交易，這樣的平臺自營回收的效率更高。


這一玩法存在的問題就是，不同品類的商品對應著不同的質量檢測與估值方法，所涉及的服務流程也不一樣。所以目前的C2B2C模式在商品品類也主要是針對手機、汽車等容易標準化的產品，但對于更多的非標品品類則無能為力，因此這樣的模式下，產品種類的擴張成為了一大難題。


在移動互聯網下半場，隨著流量紅利的消失，從在某種意義上說，C2B2C模式下的第三方回收平臺的存對于電商平臺來說又是一種高精準流量的推送器。正如二手車回收與新車購買，二手房買賣與置業新房之間的強連接一樣，平臺回收后可以直接觸發下一次的購買行為。在流量極為珍貴的今天，如此精準的流量在回收后直接進行定向營銷的轉化率要比傳統折扣推送來的更高。


巨頭陰影之下，從用戶心智入手或為破局起點


有人說，目前的二手電商市場又成為了阿里騰訊的戰場， 對于這種觀點，互聯網江湖（ID：VIPIT1）團隊并不認同。雖然閑魚、轉轉等綜合性電商平臺都已經十分成熟，以Plum、花粉、二貨等外代表的垂直類二手電商也在一點點慢慢


爬升。前面也提到，二手電商的運營有著和一手電商完全不同的邏輯，而且二手電商真正開始有知名度也就是剛剛沒有多久，只要用心經營，二手電商市場仍然大有可為。


教育市場


雖然二手電商市場已經發展了有些時間，一二線城市之外，還是由許多人并不了解二手商品交易也可以很輕松、很便捷。據一份調查顯示，90%的淘寶用戶具有閑置物品，但不賣的原因大多認為是過程麻煩，覺得成交率太低，費力也不討好。因此僅僅只有8%的淘寶用戶會主動在閑魚上販賣自己的閑置物品。


所以雖然閑置物品存量市場龐大，但用戶售賣二手閑置的積極性顯然不夠。所以當下一個重要的點就是要讓更多用戶建立起一種心智模型。心理模型是存在于用戶頭腦中的關于一個產品應該具有的概念和行為的知識。這種知識可能來源于用戶以前使用類似產品的經驗，或者是用戶根據使用該產品要達到的目標而對產品的概念和行為的一種期望。


換言之，就是要通過樹立爆款、打造標桿讓用戶明白在平臺上賣掉閑置物品是一件非常簡單、輕松的事情。而這一心智模型的建立不僅會為公司提前排除路障，更能為整個行業的生存發展提供良好的環境。


可以說，在二手交易遠沒有一手電商那樣火熱的時候，誰能讓用戶知道在這里賣貨很輕松，很方便，誰就能聚集到海量的二手商品，進而用戶在平臺上賣貨越來越容易，不斷形成一個正向反饋。


垂直化運營


新入局者不妨避開競爭過于激烈的綜合類二手電商，尋找具有較大空間類的垂直類二手電商。當下的二手類綜合電商儼然已經具備較高的門檻，具體來說，就是入局者必須要在用戶流量、征信體系、交易擔保、物流等配套設施上具有較大的優勢。


所以對于大型綜合型二手電商來說，目前已經成為了阿里與騰訊天下。因此在這一情況之下需要覆蓋更多品類的綜合類二手電商做大做強的難度顯然在加大，但精細化運營的二手垂直類電商仍然有著很大的機會。


事實也的確如此，根據2018年二手交易項目融資的情況的梳理，二手奢侈品、二手服飾、二手母嬰交易成為了去年二手電商在資本市場上新的焦點。


精細化運營，提高轉化率


在電商領域，一個非常底層的邏輯就是：流量的獲取與交易轉化率的提高是電商能否存活下去的關鍵。在垂直類電商平臺上，由于自身流量相對于綜合類電商來本來就不高，因此二手垂直類電商能否勝出的關鍵就在于其作為B端所能提供的精細化運營的價值上來。


比如說，在C2B2C模式為主導下的的二手垂直電商中，能不能從回收、估價、租賃，社區互動甚至是上門維修等方面提供給用戶一站式的服務，幫用戶省去自己二手銷售繁瑣的事物，則是二手垂直電商領域的壁壘所在。


總的來說，作為一種后電商時代的產物，隨著人們的消費理念越來越趨向于理性和質樸，二手貨也逐漸不再是一個貶義詞，甚至會演變成為一種文化，即使目前存在著這樣或者那樣的問題，但互聯網江湖（ID：VIPIT1）團隊持續看好二手電商的發展趨勢。