販売マネージャーの管理忌語

人を管理するのは難しいですが、自分がもっと難しいです。営業(yè)マネージャーとして、日常の仕事の中で自分の問題點(diǎn)をチェックするべきですか？

これらの忌語はよく知らず知らずのうちに発生します。注意して修正しないと、管理が暴走することになります。

ここで筆者はいくつかの比較的に“経典”の管理の禁句を抽出して、業(yè)界の同僚に目を覚まして、みんなと共に努力することができることを望みます。

一：私は××の人です。チームの建設(shè)問題です。これはある社長(zhǎng)が多くの公開またはプライベートの場(chǎng)面で皆さんに提示したものです。その中で××はグループ本部のある高層指導(dǎo)者を指します。

彼は本部のトップが募集して栽培しているので、日常の仕事には十分なバックグラウンドがあります。

あからさまな「派閥」行為は皆の反感を買いやすいです。

営業(yè)の支店として、「江湖の遠(yuǎn)さにあります」ということで、皆は毎日チームワーク精神を提唱しています。

正人は先に己を正し、修人は先に自習(xí)する。

販売マネージャーの派閥の意図が非常に明確であれば、部下の社員をしっかりと団結(jié)させることは難しい。

また、本部はこのトップだけではなく、このような話が他のトップに伝わると、自分の仕事に大きな受動(dòng)を與えます。

皆さんは私の顔を立ててください。従業(yè)員関係の問題です。

実際、正常なスケジュールは日常管理の必要な構(gòu)成部分であり、みんなが「メンツを立てる」問題ではない。

仕事の割り振りの硬性と「面子の問題」を結(jié)びつけると、本來の「公対公」の仕事を「私対私」の個(gè)人関係に変化させることになります。

もしみんなが仲がいいなら、あなたの顔を立てたら、萬事めでたくなります。他人があなたの顔を立てないと、問題をもう一度デスクトップに戻したいです。元よりもっと多くの代価を払います。

筆者の知る限りでは、多くの販売マネージャーは自分と部下との間の「私的関係」を意図的に維持していますが、日常の仕事の中でこれらの個(gè)人的な関係の「維持コスト」はかなり高く、しかも効果は非常に弱いです。

優(yōu)秀なチームは利益の有機(jī)結(jié)合體です。

みんなの利益や絆を確実につかむことで、無敵のチーム精神を奮い起こすことができます。

個(gè)人的な関係を通してこのチームを維持したいと思ったら、その結(jié)果は販売マネージャーに苦労させます。

よくやってください。繁忙期が終わったら、副経理になります。激勵(lì)問題です。これは多くの営業(yè)部長(zhǎng)が部下を勵(lì)ます言葉です。

販売圧力がますます強(qiáng)くなる今日において、販売マネージャーは繁忙期になるといらいらします。全體の販売年度の鍵は繁忙期の業(yè)績(jī)を見ますから。

満足できる回答を會(huì)社に提出するには、販売経理は必ずみんなに協(xié)力して奮闘するよう呼びかけます。

このような激勵(lì)に伴って、しばしばいくつかの「できるだけ、言葉では伝えられない」物質(zhì)化されたものがありますが、実はこれはちょうど激勵(lì)方式のもう一つの極端に達(dá)しています。

注意が必要なのは、多くの営業(yè)部長(zhǎng)が部下に約束した時(shí)に「空手形を振り回す」という癖があります。

たとえば、みんなで販売シーズンを乗り切った後、社長(zhǎng)は大體「みんなで100日間頑張って、繁忙期以降は旅行に行きます」という約束を忘れました。

さらに、いくつかのマネージャーは口銭とボーナスを受け取った後、ほんの一部を取り出してみんなに配って、自分でプリクラを殘しました。

事実は証明して、現(xiàn)金化しないで奨勵(lì)して分配します不公平できわめて部下の“集団の造反”を招きやすいことを激勵(lì)して、その時(shí)まで販売マネージャーの地位は危険です。

よくできないなら、あなたたちを全部消してしまいます。憂患意識(shí)の問題について、ある社長(zhǎng)のこの話はいくつかの新入社の新卒者に対して言いました。

彼の本音は、皆さんの憂患意識(shí)を高めるためですが、効果はよくないと思います。

これらの新しい業(yè)務(wù)員の反応は「彼は毎日私達(dá)を驚かすことを知っています。すぐに私達(dá)を落としてくれると言っていますが、どうやって私達(dá)を進(jìn)歩させるかを考えたことはありません。」

管理の角度から見て、このマネージャーの上述の言葉は典型的な「破壊的批判」に屬しています。その意図は善意の警告かもしれませんが、賢明なやり方ではありません。

無力感があるため、部下の心の奧底にある憂患意識(shí)は業(yè)績(jī)に影響を與えがちです。

本當(dāng)の優(yōu)秀な販売マネージャーは、部下（特に新入社員）を助けて市場(chǎng)を十分に研究し、合理的な販売目標(biāo)と適切な完成ステップを制定し、部下にこの任務(wù)の難しさと実現(xiàn)可能性を理解させ、「目標(biāo)を達(dá)成するためにダッシュする」という自信を持たせるべきです。

××は私たちの業(yè)務(wù)の基幹であり、みんなは彼を誘発してはいけません。

××は支社の業(yè)務(wù)の基幹で、支社で60%以上の販売シェアを擔(dān)當(dāng)しています。

各會(huì)社には一つまたはいくつかの業(yè)務(wù)のバックボーンがあります。社員の會(huì)社業(yè)績(jī)に対する貢獻(xiàn)率の問題で、販売マネージャーは「一杯の水の端が平ら」にならないと、他の従業(yè)員の感情を傷つけやすいです。

會(huì)社の業(yè)績(jī)の向上には、みんなの共闘が欠かせない。どのような業(yè)務(wù)のバックボーンが一騎打ちで成功するというわけではない。

他の社員が文句を言って仕事をしていたら、その売り上げの効果が分かります。

各會(huì)社の販売エリアには「肥沃」と「貧弱」の區(qū)別があります。販売マネージャーは各種の販売面の「參考指數(shù)」によって販売任務(wù)の合理的な配分を行います。販売任務(wù)によって資源割當(dāng)額を?qū)g行します。

もう少し待ってください。管理威信の問題です。少數(shù)の遅刻者をみんなに待たせるために、ほとんど毎回業(yè)務(wù)員會(huì)議や會(huì)議のある社長(zhǎng)がこの言葉を言います。

その內(nèi)部會(huì)議は、いつも時(shí)間になっても會(huì)議をしないで、多數(shù)の人たちが少數(shù)の人を待っています。會(huì)議の進(jìn)行中、少數(shù)の人は會(huì)議の規(guī)律を無視して、勝手に外出します。

マーケティングマネージャーが管理の威信を確立できるかどうかは、內(nèi)部會(huì)議の開催時(shí)の約束性からうかがえる。

少數(shù)の従業(yè)員が規(guī)律に違反する行為に対して「寛容」は、最終的に管理者の威信を失墜させ、大衆(zhòng)に従わない。

彼と近付いてはいけません。內(nèi)部団結(jié)問題です。これはある社長(zhǎng)が內(nèi)緒の場(chǎng)で、部下に対して、いくつかの「親密」な心の內(nèi)話に直面しています。彼の指摘した××は往々にして彼と合わない人です。

私達(dá)は知っています。一つの會(huì)社の対外的な爆発力はみんなの協(xié)力にあります。會(huì)社が內(nèi)部消費(fèi)に夢(mèng)中になる時(shí)、その合力は一番小さいです。

一つの會(huì)社が落ちぶれても、必ず消耗から始まります。一度重苦しい立場(chǎng)になったら、また新たに立て直すのは大変です。

この何人かには良いものが一つもありません。人材優(yōu)勢(shì)の異動(dòng)問題があります。支社の業(yè)績(jī)が落ちていることを発見した時(shí)、ますます「分裂崩壊」していくと、ある社長(zhǎng)は天尤人を恨んで、以上の感慨を表します。

実は、みんな自分の長(zhǎng)所と短所があります。

優(yōu)秀な販売マネージャーは部下の長(zhǎng)所を発見することに長(zhǎng)じて、まず「長(zhǎng)所を生かし短所を避ける」ことをやり遂げて、さらに「長(zhǎng)所を取り入れ短所を補(bǔ)う」ことをやり遂げて、最後に「人がその才能を盡くす」ことをやり遂げます。

販売マネージャーが自分の部下の社員の仕事に情熱がないことを発見した時(shí)、まず第一に考えなければならないのは自分がどうすればいいか、どうやってみんなの長(zhǎng)所を見つけて、みんなをうまく配置して、異動(dòng)させます。