一線ブランドとの攻防

全國的な大ブランドの攻撃に直面して、どんな珍しい販売促進もほとんど機能しなくてはならなくて、守備の上でこれを気にして、穴がだらけて、どうしますか。ほとんどの二三線企業(yè)はこの問題に悩まされている。実際、二、三線ブランドの市場は大きくないが、病的市場と病的なやり方は少なくない。

ほとんどの二三線企業(yè)はずっと同じ問題を探求している：全國的な大ブランドの攻撃に直面して、いかなる珍しい販売促進もほとんど機能しなくてはならなくて、守備の上で気を使って、穴がだらけて、どうしますか？

強いブランドと比較すると、弱い企業(yè)のブランド力不足は爭えない現(xiàn)実だ。しかし、ブランドは「勢」にすぎず、「勢」が「能」に転化するには、チャネルとマーケティングシステムを転換プラットフォームとしなければならないが、このプラットフォームは企業(yè)の精細化管理の「內(nèi)功」である。

もし內(nèi)功がなければ、どんな珍しい販促方法も花拳秀足式の「技」でしかなく、「技」の難しさを強調(diào)しすぎると、自分の腰を光らせてしまうだけでなく、自分でつまずいてしまうかもしれない！

弱體ブランドはルートで食事をして、內(nèi)功を強化して、片隅の大名も全國のボスになるかもしれません！　　

メーカーの協(xié)力の「度」を探す

今日、私たちは至る所でルート革命、ターミナル勝利の論調(diào)を聞くことができて、多くの企業(yè)、特に二三線企業(yè)は烈烈な勢いで「二陣を切り、ターミナルに直面する」などの運動を行っているが、それではルートは本當に変わったのだろうか。

ビール、生乳などの飲料業(yè)界は、物流分散、低毛利などの特徴として、企業(yè)の全面的な直接供給の可能性を制約し、物流配送、接続消費、これがルートの本質(zhì)的な役割である。このような本質(zhì)が変わらない前提の下で、ルート、変えることができますか？

もし今日、ルートが変わっていないという観點を言えば、話が終わらないかもしれませんが、すぐによだれに浸かります！

しかし、ルートは本當に変わっていません！バッチは依然としてバッチで、2バッチは依然として2バッチで、配達入金、來る日も來る日も、毎年。當初の代理店から、今日の配送業(yè)者まで、配送業(yè)者からキャリアまで、メーカーの業(yè)務スタッフは少ないものから多いものへ、多いものから少ないものへ、さまざまなバージョンのマーケティングモデルが風雲(yún)転換しており、目的はすべて1つの答えを探している：メーカーは分業(yè)して、伝説の中のペースを探している！

深分売、通路精耕、盤中盤、直分売……いったいどれが現(xiàn)在最高レベルの武功の秘籍なのだろうか。　

N年前、企業(yè)のコントロールの重點は生産倉庫にあり、売り手市場は生産を第一原則とすることを決定した。その後、企業(yè)のコントロールの重點は「ルートが王」（何百何千點も管理）になり、ルートに「客大欺店」が現(xiàn)れた後、企業(yè)のコントロールの重點は「端末制勝」に過度に（何萬點も管理）になり始めた！

その間、企業(yè)の制御能力は徐々に拡大しているが、ルートの物流配送の本質(zhì)は一貫して変わらず、兵権（販売促進支配及び市場制御権）は暗黙のうちに徐々に減少している。

企業(yè)の制御範囲が徐々に深くなるにつれて、深い流通を基礎とするマーケティングモデルは企業(yè)に熟練して応用されると同時に、いくつかの企業(yè)は市場管理の機能を徐々に企業(yè)の意志に基づいてディーラーに還元し始め、企業(yè)と販売の上で共同で業(yè)務員チームを建設し、メーカーが管理を支援している。

例えば、雪花ビールの協(xié)力型フランチャイズのディストリビューションモデルは、深さのあるディストリビューションに基づいて、企業(yè)とディーラーが一緒に販売チームを構(gòu)築し、一緒に管理し、一體化した経営を行い、雙方は企業(yè)設計の方式に従って端末を管理し、メーカー間で戦略的パートナーシップを形成し、マーケティングチャネルの安定性をさらに強化し、メーカー関係がより緊密になり、忠誠度と信頼度がさらに向上し、企業(yè)のチャネルに対する制御力が著しく強化された。

また、青島ビールが南方江蘇省浙江省地域で広く実施している「大取引先」の運営モデルも、上記と似ている。

いずれにしても、ビール市場での競爭は最適配送半徑の制限のため、ビールの不動産事情は依然として明らかであり、多くの市場競爭は犬歯交じりの特徴を呈している。ブランドは公認された第一の利器だが、充填工場が攻撃プラットフォームとして機能していない限り、どのブランドも苦労して突撃するのは難しい。

そのため、ブランドクリックの威力は往々にして理想的に機能することが難しく、逆に、ルートに縛られているため、「飛龍は天にいる」が地に落ちることができず、「強竜は地頭蛇を抑えない」という光景があちこちにある。

だから、二三線ブランドの生存期間內(nèi)に、ルートは依然として生存の基礎である！虛勢を避けてルートを借りて、ルートでブランド構(gòu)築の時間を交換して、甚だしきに至っては買収された交渉の分銅。

だから、いくら大手ブランドが振り回されても、二三線ブランドとして簡単にネットを切らないでください。チャネルの組み合わせは複數(shù)選択可能

企業(yè)のルートに対するカバーは組み合わせを主とし、どのルートモデルや管理モデルも上下統(tǒng)一的に食べ、萬病を治すことはできない。中國獨特の都市部と農(nóng)村部の分布構(gòu)造は、企業(yè)が複合的で変化の多いルートモデルを持たなければならないことを決定し、適切なのは最も優(yōu)れていることである。

現(xiàn)在、多くの企業(yè)が効果的なチャネルモデルの構(gòu)築に取り組んでおり、企業(yè)によって著眼點が異なる。たとえば、

青島ビールのミクロ管理システムが重點的に注目しているのは制御端末であり、期間中はセル分割、小區(qū)域配送などを強調(diào)し、これは青島ビールの細分化管理の特徴を決定した。青島ビールは配送上で唯一の配送、無停止配送、良質(zhì)な配送を強調(diào)しているが、過度に細分化したりディーラーを制限したりした結(jié)果、シリアル価格破壊などが盛んに行われ、特に成熟した市場では時間が長くなり、青島ビール?yún)g品作戦を背景に、チャネルメンバーの利益は効果的に保障されず、通路の恨みはますます蓄積されるだろう。

逆に雪花ビールを見ると、その完璧な流通モデルの八爪魚システム理念の指導の下で、ルートの役割を強調(diào)すると同時に、市場の特徴に基づいて、5～6種類の流通モデルを柔軟に応用する：

1.伝統(tǒng)的な流通：非成熟市場を主とし、低費用で推進し、自然販売する。

2.深い流通：メーカーの意志を強調(diào)するとともに、管理とサービスを前進させ、ルート構(gòu)造の変化が少ない場合