ディーラーはどのように市場の位置づけを再構(gòu)築するか

ほとんどの企業(yè)の新製品上場計畫において、通路販売促進は不可欠な主要內(nèi)容であり、どのようにして上場當(dāng)初にディーラーと各級卸売業(yè)者の販売意欲を十分に引き出すかが製品の上場成功の鍵となっている。?

國內(nèi)メーカーの販売費を調(diào)べると、企業(yè)が毎年通路に投入する販売促進費（仕入奨勵金、価格割引、リターンなど）は企業(yè)の消費者への販売促進投資よりはるかに高く、メーカーは何度も利益を譲り、苦心しているのも、どのようにして製品の価格秩序を確保するかで、各級のボスがお金を稼ぐことができるようにします。通路のボスが私の製品を売ることを望んでいる限り、販売量はどんどん上昇します！????

ある世界をリードする飲料企業(yè)は初めて中國に進出し、これまでのマーケティング経験に基づいて、マーケティング費用を大幅に投入すると同時に、國內(nèi)の流通主ルートである卸売市場をスキップし、迅速に巨額の資金を批判して直販チームを結(jié)成し、製品をメーカーから小売店や売り場に直接販売し、「通路を平坦化し、工場側(cè)の市場掌握力を高める」というマーケティング構(gòu)想を貫徹しようとした。市場はこれらの外國人専門家を教育し、長年の損失を出した後、その企業(yè)はマーケティングの方向を調(diào)整し、主に卸売市場に力を入れなければならなかった。広く販売拠點を設(shè)けることで製品のカバーを拡大し、最終的に成功した。工場側(cè)の直販チームについては、依然として設(shè)立されているが、このチームの任務(wù)は製品の販売を主導(dǎo)とするのではなく、店頭率を高め、製品の端末陳列を強化し、生き生きとした表現(xiàn)を強化することを主な目標(biāo)としている。統(tǒng)計によると、飲料の販売シーズンには、同社が巨額の資金を投じて設(shè)立した工場側(cè)直売チームが販売した製品が同社全體の売上高の5%弱を占め、販売、卸売の一環(huán)として建設(shè)され、同社は95%の売上高を増加させた！

なぜ中國の卸売通路はそんなに重要なのか。経済、文化、商業(yè)メカニズムの導(dǎo)入期限などの要素の制約を受けて、中國の消費者は成熟理性が足りない、ブランド忠誠度が高くなく、宣伝現(xiàn)象の影響を受けやすい--市場で何が流行しているのか（実際には商店が何を売っているのか）私は何を買う！この業(yè)界の「老法師」は、視覚的な衝撃効果のある店頭率を迅速に形成することで、流行の雰囲気を作り出すことに成功したい、第二に、このような店頭率を維持し、流行を維持しなければならない。?

しかし、中國では、道路輸送コストが高く、地域が広く、本當(dāng)に消費力のある消費者層は集中しておらず、スーパー量販店などの大型売り場が誕生したばかりで、數(shù)千萬臺の小小売店から販売されている。メーカーの力でこれだけ多くの販売店を敷き、物流を維持すると、必ず「弁償して死ぬ」。各級の卸売業(yè)者の積極的な參加がなければ、メーカーは流行を創(chuàng)造し、流行を維持することができない。これはつまり國內(nèi)市場（特に消費財市場）の特徴である。?

1、消費者は理性が足りず、市場で流行しているものは何でも買う。??????

2、販売拠點が分散しており、卸売段階の力では販売臺數(shù)の主要な源をカバーすることができず、數(shù)千萬人の端末販売拠點では、さらに流行を創(chuàng)造して消費者を誘導(dǎo)することができない。メーカーは市場に立腳するには、製品をディーラー、卸売業(yè)者を通じて流通させ、製品のカバー範(fàn)囲を拡大しなければならない。通路協(xié)力により各級のディーラー、卸売業(yè)者の積極性を引き出すことができるかどうかは、企業(yè)が生存できるかどうかを大きく決定している。中國では、卸売通路の力は回避できず、阻むことができず、代替できない！???

このようなメーカーのニーズが卸売業(yè)者、ディーラーの生存基盤とビジネス価値を築いているからだ。卸売業(yè)者の価値は実際には販売されておらず、製品は工場倉庫から卸売業(yè)者倉庫に、端末販売倉庫に移転しているが、実際には在庫の移転にすぎず、実際の販売は形成されていない。卸売業(yè)者の役割は物流の開拓であり、端末販売所の配送、分流過程を?qū)g現(xiàn)することである。一部の卸売業(yè)者は、「私たちは牛の馬力を出して、お金を分けて稼いで、運搬工の仕事をして、稼いでいるのは少しかわいそうな運搬費にすぎない」と、販売利益が低いと愚癡をこぼしている。???

不幸な言葉が當(dāng)たった！社會分業(yè)の角度から見ると、卸売業(yè)者も商業(yè)流通における運搬工であり、価値は販売ではなく分流にあり、分売とは、分売が目的であり、販売は形式である。???

話題2、なぜ卸売業(yè)者の日々はますます苦しくなっているのか。

時勢は英雄をつくる。多くの商家はその年の大膽さ、早起き、苦労の多さで卸売分野に進出し、計畫経済體制の下で差額利益を享受し、すぐに貧困から脫卻して大戸になり、今日になって手元に數(shù)百萬數(shù)千萬の資金があり、十?dāng)?shù)ブランドの代理権を持っていて、人がいて、車があって、お金があって、商売が日に日にやりにくいことを発見して、お金は日に日に儲けにくいです。????

何が原因ですか。1つ目は、メーカーのニーズが変化していることです。80年代、メーカーがディーラーに要求したのは3點だけだった。商品の受け取り、返金、下流の大口業(yè)者に商品を送る。市場経済の成熟、特に國際的に有名な企業(yè)の進出に伴い、ハイレベルな市場競爭手段が導(dǎo)入され、メーカーは次々と端末販売を強調(diào)し始め、集中的な流通もみんなの「支持」のマーケティング改革の方向になった。最初の代理制から後の販売制、販売促進制、密集販売、販売業(yè)者の設(shè)置、さらには最後に工場側(cè)が直接事務(wù)所と販売支社を設(shè)置するまで、メーカーの手はますます長くなり、ディーラーの獨占販売地域はますます小さくなり、獨占販売の優(yōu)位性はますます弱くなり、工場側(cè)の密集販売構(gòu)想はディーラーの財路を奪った！?&nbs