ブランドと代理店の「ハネムーン期間」はどのように維持すればいいのでしょうか。

牌実戦専門家の張氷氏は1年間の調(diào)査と考察を経て、溫州の數(shù)千社の靴服企業(yè)の中で、代理店と持続的な協(xié)力関係を持つことができるブランドは2%未満で、代理店とブランドの間の協(xié)力は純粋にお金を稼ぐためであり、ブランドを構(gòu)築するためではないことを発見した。では、どのようにしてお客様にブランドにサービスを提供し、どのようにして代理店と長(zhǎng)期的な協(xié)力関係を維持することができますか。長(zhǎng)年の実戦経験を持つブランド専門家の張氷氏はインタビューで、ブランドが代理店と永続的な関係を維持できない原因が多いと述べた。重要性のある90日前、張氷氏は溫州の多くの企業(yè)を例に、あまりにも多くの企業(yè)が常にブランドの成長(zhǎng)に注目していると考えていた。例えば、大規(guī)模な広告投入、大規(guī)模な製品開発、さらには多くの企業(yè)がブランド構(gòu)築の各方面で意識(shí)していたが、客層関係の実質(zhì)的な維持に欠けており、ブランド資産を深刻に損傷させ、ほとんどのお客様は、代理店ブランドの期間中、利益が得られずに他のブランドを探すためにUターンします。このような絶え間ない異動(dòng)の狀況は、特に靴服の分野で深刻で、溫州、東莞、石獅子などのブランドで大きな土砂崩れが発生した。明らかに、ブランド経営にとって何の役にも立たない。

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ブランドとエージェントが手を繋ぐと、最も重要なのはどの時(shí)期でしょうか。張氷氏は、相互承認(rèn)の90日前が最も重要だと考えている。中國(guó)のブランド管理は往々にしてこのハネムーン期の維持を軽視し、海外のブランドのような「細(xì)心の注意」はなく、國(guó)內(nèi)の多くのブランドは戦略から戦術(shù)の設(shè)計(jì)に至るまで、やはり大枠、太い線であり、細(xì)分化が不足し、システムがさらに不足している。そこで、私たちはますます多くのブランドが市場(chǎng)で流星のように私たちのそばを通り過ぎるのを見ました。

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「もしそれが一目惚れだったら、ハネムーン期間が終わるときは気をつけなければなりません。それが結(jié)婚を請(qǐng)け負(fù)うもので、代理店が譲歩し続けて妥協(xié)しなければならないとなれば、この関係は困難になります。どの狀況でも、初期は困難で、まるで新しい人のように、最初はお互いを熟知するまで不器用な狀況が発生します！」

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このように、良好なコミュニケーションと親心的な支払いはいずれも強(qiáng)固な「結(jié)婚」関係を維持する鍵であり、長(zhǎng)い間続けるには、代理店とのハネムーン期から始めなければならない！

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このような離合を経た順徳佳麗服飾會(huì)社の責(zé)任者も、最初の3カ月間、代理店とブランドの管理チームが直接面會(huì)し、お互いの関係やブランド経営の目標(biāo)に合意し、明確かつ共通の期待を持つ必要があると感じている。お互いの目標(biāo)と共通の期待を述べることで、メンバー一人一人が自分の役割や、このブランドのために達(dá)成できると信じている経営目標(biāo)について話すことが求められています。最初の3ヶ月は、お客様と協(xié)力して、この「暗黒期」を乗り越えるのを助けなければなりません。できれば、転送、ヘルプ、ベルトなどの方法がいいです。戦略は代理店の仕事ですが、徹底的に手を放すのではなく、実行するように促すべきです！

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周知のように、製品を購(gòu)入する際、消費(fèi)者はブランドの評(píng)判に対する信頼によって検索コストを節(jié)約できるため、ブランドの評(píng)判に追加の価格を支払いたいと考えています。研究の中で、1つのブランドは1つの市場(chǎng)で販売が不當(dāng)で、ディーラーは利益がなくて脫退し、その背後にはこの市場(chǎng)に悪い影響を殘し、その後再びこの市場(chǎng)に參入するのはもっと難しいことが分かった。そのため、評(píng)判障害はブランドの走りに影響を與える。張氷氏は、ブランドと顧客の結(jié)婚として、必ずブランド投資を通じて、メーカー間に卓越した名聲を確立させ、消費(fèi)者の購(gòu)入意思決定を誘導(dǎo)しなければならないと考えている。このようなメーカーの設(shè)立前提としては、代理店の収入を考慮しなければならず、ブランド管理の上でマーケティングを中心にしなければならない。結(jié)局、企業(yè)の市場(chǎng)開発、品質(zhì)管理、広告、広報(bào)などはブランドマーケティング戦略を中心に展開されている。そうしないと、私たちのブランドは徐々にチャネルに殺されつつあり、ブランドがどんなに強(qiáng)くても、このように振り回されてはならない。

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張氷は成功例を挙げた：燕京ビールというブランドは評(píng)判がよく、それはいったいどのようにブランド王國(guó)を構(gòu)築したのだろうか。私たちは知っています。「燕京」は北京の郊外にあり、昔は農(nóng)民だけが飲む酒と呼ばれていましたが、彼らが最終的に勝つことができる法寶はマーケティングの成功によるものです。このような成功の背後には、企業(yè)の成功だけでなく、代理店や顧客と密接に関係しており、彼らは販売をお金と物の交換と見なしているだけでなく、生産者とディーラー、消費(fèi)者の間の感情の交流であり、參加するパートナーが実際に利益を得ている。また、販売店は閑散期に販売されるほど、繁忙期に補(bǔ)償される公正で科學(xué)的な奨勵(lì)販売政策もあります。ブランドサービスをより大きな目標(biāo)である顧客資産の向上につなげることが燕京ビールの成功だ。

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メーカーは永遠(yuǎn)に端末に依存しているが、代理店は往々にしてより功を急ぐことが多く、彼らには誘惑と選択が多すぎて、彼らの多くの人は「東家を売らずに西家を売る」という心理狀態(tài)を持っている。張氷氏は、ブランドがチャネルの競(jìng)爭(zhēng)の中で犠牲にならないためには、変化を?qū)Wばなければならないと考え、まず製品の絶え間ない革新の中から著手しなければならない。次に、ディーラーの観念から改革に著手し、これもブランドの長(zhǎng)期的な根源を維持し、不機(jī)嫌になる現(xiàn)象を根絶し、多くの不安定要素を減らすことである。

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中國(guó)ブランドと代理店の関係が長(zhǎng)続きするかどうかは、ブランド経営に決定的な影響を與えている。ブランドが長(zhǎng)期的に発展するためには、中國(guó)ブランドはこれに対して非常に重視されなければならず、抜本的な改革に著手することはすでに中國(guó)ブランドの発展の急務(wù)となっている。