市場販売の三つの目

ハイアールの張瑞敏氏は2000年の中國企業(yè)のピーク會で、「3つの目、1つ目は企業(yè)內(nèi)部の従業(yè)員をマークし、企業(yè)従業(yè)員の企業(yè)満足度を最大化すること。2番目の目は企業(yè)の外部市場に注視し、ユーザーをマークし、ハイアールのユーザーのハイアールに対する満足度を最大化すること。3つ目は企業(yè)の外部のチャンスをにらみ、海外市場に注視し、世界一體化させることだ。

この三つの目によって、ハイアールは中國ひいては世界の家電業(yè)界に突起しました。

市場販売において、成功した営業(yè)マンにとっても三つの目が必要です。

一つ目は多くの消費者を注視して、消費者の満足度を最大化させます。

第二の目は市場に目を向けて、製品がある市場の中で占有率を最大化させます。

第三の目は企業(yè)に目を向けて、市場販売と會社の発展を一體化させます。

市場販売の仕事は獨立した仕事のように見えますが、実際には多くのことと直接関係があります。

ある意味では、市場は混亂した戦場のようです。販売員は市場のジャングルで常に危険な狀況に遭遇します。突発的な問題が発生した時、私達は組織から離れていて、組織と連絡(luò)が取れません。

私たちは判斷を下すべきです。

ゲリラ戦では、一人一人が管理者です。販売をする時はゲリラ戦のようです。

ですから、これは特殊な仕事です。特殊な仕事に特殊な環(huán)境が加わり、特殊な観察力が重要になります。

市場ではどんなに優(yōu)れた製品であっても、あなたが何であっても、「中國のブランド或いは「中國の有名ブランド」であり、一番価値があるのはやはり消費者の購買力によるものです。

購買力が急落した時に、「中國のブランドは片手で「中國の有名ブランドを大聲で呼んでいます。それでは天下第一のバカです。

私たちは消費者を見つめています。彼らがなぜ私たちの製品を買うのかを知りたいです。

なぜ私たちの製品を買わないですか？

製品が多く売れていることを知るには、私達の「中國ブランド」、「中國有名ブランドのブランドはもっと重いです。

だから、消費者の購買力は私達のブランド、有名なブランドと友達ですが、購買力は一番上です。

消費者をにらむ目的は、頭を楽しませることです。

外部市場をにらむということは、私たち販売員に自分だけでなく、他の人にも注目してもらいたいということです。

魯花集団の孫孟全理事長は、自分のことを知ってこそ百戦百勝だと常に社員に警告しています。

そのため、販売員は市場で他の人が何を宣伝していますか？他の人が何をしていますか？知っていてください。関連商品であれば、彼の宣伝はすべて私たちにとって妨害になります。

販売員は市場で、他の人に注目しないと、カエルを煮られかねない。

今市場で同類の製品、関連商品が多いのは、もし他の人に対する関心を見落としたら、あなたの前進の歩調(diào)を遅くするかもしれません。

　　作為銷售者，一般情況都遠離大本營，在這種情況下，更要時刻關(guān)注公司的發(fā)展，明白公司的動向，及時地根據(jù)公司的方針調(diào)整自己的工作思路，這也是取得銷售成功的一處重要的組成部分。我曾對一個生產(chǎn)飲品的企業(yè)做過調(diào)查，這家公司開發(fā)的飲品在一個時期內(nèi)，曾經(jīng)攻勢十足，在中央電視臺的一次統(tǒng)計中顯示，這家公司的飲品曾一度高居全國飲品第七名。然而，企業(yè)銷售與公司發(fā)展嚴重脫節(jié)，結(jié)果導致幾乎已經(jīng)成熟的市場一夜之間全線崩潰。我國著名的電子企業(yè)，南京熊貓集團在企業(yè)輝煌之時，也是因為企業(yè)與銷售之間出了問題。

「第五項修練」では、著者が面白いビールゲームについて話しました。販売、生産、顧客間は完全なシステムであり、どの段階で問題が起きても大局に影響を與えます。私たちが提案した三つの目は大局を見て、萬全を期すことができるようにすることです。

擔當編集：vi