マーケティング戦略における「虛を避ける」

「兵は水をイメージし、水の形、高さを避けて下に向かい、兵の形、実を避けて虛を打つ」という言葉は孫武老先輩の最も重要な軍事思想と戦術原則の一つである。孫は戦爭の力を水にたとえ、水が流れるときは高いところを避けて低いところに流れる、同様に、作戦時の兵力配置も水流のように、相手の頑丈な部位を避け、弱い部分を選んで攻撃しなければならない。なんと生き生きとしたイメージの比喩だろう。なんと洗練された正確な表現だろう。しかし、兵聖は、2500年後の今、この原則が外國人たちによって別の分野の戦爭で演じられているとは到底思えない。

古人は私たちに貴重な思想的財産を殘してくれました。これらの思想はすべて一定の哲學的高さと普遍性を持っているので、異なる分野の実踐に活用することができます。しかし、これらの思想は抽象的で簡潔すぎるため、後世の人は理解の上で似て非なるため、學んで役に立つことができない。「虛を避ける」軍事思想はそうであり、マーケティング実踐の中でこの思想を貫徹できるのはごく少數のマーケティングマンだけだと信じている。

東洋の先賢とは異なり、西洋の學者は正確な記述とシステムの分析問題に優(yōu)れているため、システムの理論は常に西洋から出ている。これらの西洋の理論は中國古代の哲學思想の範疇から飛び出すことができるだろうか。見えない！

ブルーオーシャン戦略、位置づけなどの理論は、その根本を究めることはマーケティング行為の中で「現実を避け虛を打つ」原則でまとめた比較的系統(tǒng)的な方法である、戦略分析におけるSWOT分析は、最終的な目的も企業(yè)の発展方向を選択する際に「虛を実撃する」ことができるようにするためである。私たちはマーケティング活動の実踐者として、海外の様々なマーケティング理論を學び、理解することが必要ですが、決してこれらの理論そのものに固執(zhí)してはいけません。哲學の高さに立ってこれらの理論の背後にある本質を見るべきです。それだけで、これらの理論をより深く理解し、さらに実踐の中で柔軟に運用し、革新することができます。この角度から言えば、東方の哲學思想と西洋のマーケティング方案論を結合することは、現在のマーケティング活動を指導する最良の選択である。

「現実を避け虛を打つ」という原則は國內のマーケティング実踐の中で広く使われているが、私たちは習慣的に「差別化」の角度から理解するだけでは足りない。いくつか例を挙げてみましょう。

製品上の避実攻撃虛

康師範、統(tǒng)一が支配する高価なインスタントラーメン市場では、製品の味はずっと主要なセールスポイントと優(yōu)位性、つまり製品の「実」の面で、今麥郎も自分の味を強調すれば、「硬直」の局面が現れ、今麥郎の當時のブランド力では絶対に兇暴である。しかし、今麥郎は攻撃の方向を相手のパンケーキに移し、相手の麺は精巧ではなく、泡に弱い。これは相手製品の弱點であり、「虛」の面であり、自分の「弾面」で相手の弱點を攻撃し、一挙に成功した。

五穀道場は他のインスタントラーメンの「揚げ物、不健康」を「虛」の位置とし、さらに「虛に乗じて入る」ことは思想的に正しいが、殘念ながら方法に問題があり、失敗して惜しまれている。

合効企畫機構はある保健酒の位置づけを行う際、主流の保健酒の疲労抵抗、壯陽などの効果宣伝を避け、「疲れを解消するのが速い」という新しい機能訴求を採用し、位置づけの中の「現実を避け虛を打つ」思想の體現でもある。

チャネルの回避

「両楽」が支配するコーラ市場では、ワハハは市場が鉄板ではないことを発見した。1、2級市場は「両楽」にしっかりと占有されているが、より広い3級市場では、その市場の基礎は強固ではない。これは「両楽」がルート上で「虛」な場所であり、非常コーラは1、2級都市を避け、目標は3級市場を指し、自分のために発展の空間を見つけた。

販促の回避策

シューレシャンプーは生まれたばかりで、プロクター?アンド?ギャンブルという強力なライバルと競爭せざるを得なかった。

プロクター?アンド?ギャンブルのテレビCMに対して、シューレイも限られた資金を広告運動に投入すれば、トンボが柱を揺るがすに違いない。P＆Gの分析によると、P＆Gの空中宣伝は非常に強力だが、売り場の棚の前で――最終顧客を爭うこの戦場の最前線は力が空虛であるため、シューレはマーケティング資源の大部分を売り場に集中し、端末の人員販促、棚の買い取り、売り場の立體包裝などの手段で、P＆Gに端末ブロックを展開し、ついに急速な成長を遂げた。

シェリーの挑発に対して、P&Gはもちろん座視することはありません。P&Gから見れば、シルクグループと傘下のシューレは短期間で自分の安さを占めているが、全體の実力は依然として自分とは比べものにならず、市場投入では消耗戦が起きない。これはシューレの「虛」であるため、P&Gは依然として高い密度のテレビ広告を維持している一方、端末への投入を増やしている。シューレと硬直した展開端末爭いは、空中と地上の2つの戦線で分かれ、最終的にシューレやその後の風影などのシャンプーの発展の勢いを抑制した。

似たような例は枚挙にいとまがない。

現在の競爭環(huán)境の下で、私たちはお客様のためにすべてのマーケティング決定を制定する前に、自分と相手の資源を繰り返し比較しなければならない。その目的は、より効果的な「虛を避ける」ことを望んでいる。効果的な企畫機関は、この考えがすべての営業(yè)マンの最も基本的な行動基準になるべきだと考えている。