大きなお客さんがあなたに先入観があります。

26歳の何ちゃんは、初めて地域を擔當しました。

広州は多くの冷蔵庫のブランドです。

何さんは意気消沈して自分の事務所に帰りました。心の中は憂鬱に満ちています。ここに來てもう二ヶ月になりました。広州の周辺のいくつかの小さな都市を除いて、契約を結びましたが、このような重要な広州に対して、依然として突破しにくいです。

夕食を食べて、同僚たちは街をぶらつきに行きました。彼は一人で寮に座って、自分と取引先の接觸の全過程を思い出し始めました。

何の経験から判斷すると、お客様が商品を拒否する理由は以下のいくつかあります。一つはブランドの知名度が足りないこと、二つは品質(zhì)が保証できないこと、三つは利益のスペースが狹いこと、四つは會社の販売サポートです。

広州問題の主要なポイントは第一と第二です。

ブランドは知名度に欠けています。お客様と消費者はもちろんその製品の品質(zhì)に対しても信頼しにくいです。

ブランドの知名度は今のところ何ですか？彼はすぐ解決できません。製品の品質(zhì)問題は彼が解決できます。

そこで彼はここから始めることにしました。

　　第二天，他帶領其他三個業(yè)務員，一起去倉庫，搬出了四臺規(guī)格不一的冰箱，然后，每個人從頭到腳，由外而內(nèi)的進行一項項檢查，同時將檢查出來的數(shù)據(jù)與海爾、西門子等著名品牌進行比較，發(fā)現(xiàn)除了諸如節(jié)能、省電、保鮮、電子溫控等概念相同之外，M冰箱無論在外觀、壓縮機運轉聲音大小，還是冷凍和冷藏室的設計，都與強勢品牌存在一定的差距，小何差點泄氣了!但在測試冰箱門的時候，一個細微的發(fā)現(xiàn)，引起了小何的注意，為了再次證實他的發(fā)現(xiàn)，他連續(xù)測試了10臺自己的冰箱，同時又專門去商場，乘促銷員不注意的時候，自己偷偷對海爾、科龍、容聲和西門子、依萊克斯，松下等品牌的冰箱進行測試，測試結果令小何自己也是感到非常的震驚和不可思議!

三日間後、何さんは心を整理して、綿密な手配を経て、自信を持ってもう一度お客様のオフィスの門を叩いてきました。この會社の社長の王さんは他のお客さんを接待しています。何さんは黙って待つしかないですか？

一時間後、その業(yè)務代表はやっと出発しました。何さんはすぐに立ち上がって笑顔で王さんに挨拶しましたが、王さんは何か小さいものを見ると聲がなくて、あなた達の商品に入りたくないと言いました。

すみません、忙しくて、もう話す必要はないと思います。

何ちゃんは早く心の準備ができています。彼は慌てず慌てずに落ち著いて彼女に笑顔を向けています。彼女が話し終わると、何さんは穏やかに彼女に言ったのですか？王総さん、今日はあなたの時間を數(shù)分間遅らせたいだけです。話し終わったら行きます。

はい、じゃ早く言ってください。本當にたくさんのことがあります。王さんは何さんが左の椅子に座ると言いました。

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王総経理、何さんは微笑みながら彼女に言いました。実は、私達の製品の販売利益に満足しています。一番心配しているのは私達の製品の品質(zhì)問題です。広東地區(qū)の消費者は私達のブランドに対して理解が足りないので、會社も普及に力を入れていません。具體的な商品の販売には多少の障害があります。貴社の所屬するデパートは広州市內(nèi)で一番人気があります。

はい、今は王総経理に自信を持って教えます。Mブランドの冷蔵庫は今のデパートで販売しているどのブランドの冷蔵庫よりも品質(zhì)がいいです。

まさか？あなたもうぬぼれています。あなたの冷蔵庫は西門やイリックスより質(zhì)がいいと言ってもいいですか？王さんは明らかに何さんの過剰な自信に疑いを持っています。

そうです。王さんは信じないなら、その場で実験をして見せます。もし負けたら、これからは絶対に貴社に足を踏み入れません。もし勝ったら、私たちと協(xié)力して商品を仕入れます。

はい、約束しました。冷蔵庫はどこにありますか？

何さんは場內(nèi)の雰囲気が彼の予想の効果に達したので、王さんを他の何人かのマネージャーと一緒に會社の下に連れて行きました。この時、運転手と他の何人かの業(yè)務員は彼の事前の手配によって、10臺のM冷蔵庫を運んできました。

社長の皆さん、ありがとうございます。何さんは自分の冷蔵庫の前に立って、部下の將軍さんを検閲するような顔をしています。そして、彼は慌てずに自分のカバンからA 4のプリント用紙を取り出しました。

実は、品質(zhì)といえば、冷蔵庫に関わるところが多いです。M冷蔵庫は全體的に他のブランドの製品とあまり違っていないですが、唯一の特徴はM冷蔵庫のドアです。國際最新の材料と製造技術を採用しています。そのため、密封度は普通の冷蔵庫より10倍以上強いです。

冷蔵庫のドアは普通密封されています。どうやってM冷蔵庫の強さを証明しますか？

はい、近くに來てください。私たちは今実験をしています。右手で軽く冷蔵庫のドアを開けて、左手に持っているA 4の紙をそっと入れて、ドアを閉めてください。そばの王総さんに、今、この紙を引き出してくださいと言いました。

王さんは半信半疑で前に出て、冷蔵庫のドアのすき間の白い紙を親指と人差し指で挾み、そっと引っ張り出そうとしましたが、何度も試してみました。

もっと力を入れてください。何さんがそばで息をしていますか？王さんは力を入れます。「今」という音だけが聞こえます。白い紙は王さんに二つに引き裂かれました。半分は彼女の手にあります。冷蔵庫のドアのすき間にしっかりと投げます。

これはもっと説明が必要ではないようです。他の何人かのマネージャーは子供の時から何人かの手で白紙を受け取って、現(xiàn)場の冷蔵庫をテストしましたが、結果は全部王さんと同じです。

現(xiàn)場の効果にとても満足しています。火加減がすでに來ています。何さんは根気よく皆さんに紹介します。実は冷蔵庫の一番重要な部分はドアの密封程度です。ドアが密封されないと冷凍効果に影響します。冷凍効果が悪いと、コンプレッサーの正常な動作に影響します。コンプレッサの作動が正常でないか、あるいは超負荷で作動すると、コンプレッサーの壽命に影響します。

はい、もちろんです。王さんは何かの話を中斷しました。

すみません、他のブランドの冷蔵庫はこのようなものではないですか？あなた達Mブランドの冷蔵庫だけがこの効果があると言ってもいいですか？

王総経理が一歩一歩自分のわなに入るのを見て、心はとても得意げだったが、彼は相変わらず顔を出さず、笑顔で王総に言いました。今は王総さんが自分であなた達のデパートに行って実験をします。

そこで、十何人かの人が王総の案內(nèi)で、遠くない王府井百貨店に來ました。王さんは待ちきれないほど最初に著手しました。また、先ほどの方法を使って、まず西門のドアをテストしました。結果、白紙はそっと引っ張り出して、その後またイリックスのテストをしました。

その後、他の何人かのマネージャーが次々とデパートで販売している冷蔵庫のほとんどをテストしました。デパートの営業(yè)員とお客さんを得ました。何が起こったか分かりません。ぼんやりと立って見ています。

殘念なことに、すべての冷蔵庫は紙を挾んで、すべてそっと引き出して動かすことができて、いかなる1臺がMブランドの冷蔵庫の紙くずの情況に類似したことがありません。

負けました。王さんは失敗を認めながらも、興奮した顔をしています。とても生き生きしています。あなたのこの一手は、どんな美しい広告にも勝ると彼女は言いました。行きます。契約書を持って、まず500萬円の代金を払います。早くこのような冷蔵庫に入れてください。

OK！何ちゃんが興奮して涙が出そうになりました。

その後、何さんによって発明された白紙で冷蔵庫のドアを密封する程度の販売促進方法は、急速に全國各地に広がり、特に販売現(xiàn)場では、消費者を感動させ、購買の衝動を生みます。

華南市場も、何さんの努力で全面的に開かれました。彼は優(yōu)秀な地域マネージャーの特別な栄譽を得ました。