2014マーケティング師の専門技能試験點：電話販売成功六時則

1.目的顧客を正確に定義する

この6つの重要な成功要因の中で非常に重要なポイントは、お客様の目標を正確に定義しなければなりません。

目的のお客さんは一體どこにいますか？どのお客さんが一番あなたの製品を使う可能性がありますか？これらの情報はよく知っていなければなりません。そうでないと、毎日いくら電話をしても、これらの電話は無駄です。

例えば、池にはたくさんの魚がいますが、どの魚がほしいですか？まず観察してみてください。欲しい魚はどこに集中していますか？目標のないむやみな釣りはやめてください。

ターゲット顧客が一番集中しているところで、顧客を探してこそ、あなたが得られる効果がより良くなり、効率が高くなります。だから、あなたの目標顧客を正確に定義しなければなりません。

2.正確なマーケティングデータベース

目標の取引先があって、あなたはまた取引先のデータベースをしなければならなくて、正確な取引先のデータベース、あなたの販売から代表して毎日データベースの中から自分の取引先の資源を調出して、それから電話をかけて、フォローしますなど、このように販売効率もとても大きい高まることができます。

3.良好なシステムサポート

お客様関係管理システムがあれば、多くの資源を共有できます。販売効率も含めて、あなたの管理効率も大きく向上します。

そのほか、企業が電話販売を実施したいと考えています。電話販売では非常に大きな挑戦があります。どのように電話で顧客と信頼関係を築くかということです。この信頼関係は実は2つのレベルに基づいています。①企業と企業の信頼関係、②企業と個人の信頼関係。

例えば、お宅の商品のブランドが十分大きいなら、お客様がお宅の商品を買うのはお宅のブランドに対する認可度からで、お宅の會社に対する信頼度からです。これは企業とお客様の信頼関係です。

5つの販売代表はすべて取引先と接觸する時、取引先はその中の1つの販売代表と協力に來るかもしれなくて、彼の個人がこの取引先と1種の販売関係を創立することができるため、企業と個人の信頼関係です。

広告、ダイレクトメールの市場サポートが必要です。できるだけ自分のブランドの影響力を拡大してください。

だから、企業が電話販売を実施したいなら、必ずいろいろな方法を考えて、企業レベルで自分のブランドを建立しなければなりません。創立したら、多くのお客さんが積極的にあなたに電話をかけてくれます。彼は需要がある時、積極的にあなたに電話します。この時、販売代表の販売効率もそれなりに高くなります。

販売プロセスはとても重要です。明確な販売プロセスがないと、お互いに影響があるかもしれません。

例えば、販売代表の主な仕事は販売の手がかりを選別するためで、販売の手がかりを外部の販売代表に転送します。もしある販売代表が自分でこの取引先が目標の取引先であるべきだと判斷したら、彼がこの販売の手がかりを外部の販売代表に転送したら、外部の販売代表の反映はこの取引先が會社の目標の取引先ではないということです。

この時、雙方はいくつかの問題についての認識がはっきりしないことがあります。

だから、企業は必ず一つの流れがあります。つまり、電話販売の流れでサポートを提供するべきです。

最後に、強い電話販売チームが必要です。

電話販売の一つの組織機構は最初に話したケースと非常に一致しています。つまり、自分の顧客を一つ一つ分類しなければなりません。大きな顧客部門は電話販売代表で支持してもいいです。必ず大きな取引先の販売マネージャーが自らお客様を訪問して、緊密で堅固な取引先関係を構築してください。

電話販売を実施することは、社內の有効管理を成功させるための基礎です。

一部の企業でも電話販売を実施していますが、その內部の販売管理は明らかにめちゃくちゃで、電話料金はかなり高く、販売効率はむしろ低いです。

會社がこのような反応をしたのは、予想どおりの効果が得られなかったからです。

電話販売というモデルを通じて企業の営業利益を高めるには、社內の有効管理が不可欠です。

電話販売の仕組み

電話販売で実現すれば、電話販売の內部には必ず団結して、向上し、強力な戦闘力を持つチームが必要です。

この富には強力な戦闘力を持つチームの內部があり、いくつかの分業が異なる小さなチームに分かれています。その中には専門的にお客様を探すチームがあります。

このようにあなたの電話販売チームの內部は二つに分けられて、分業の小さいチームがあります。これは簡単な取引先組織です。

以下は電話販売組織の例です。