訪問のテクニックとマナー

（1）重要な訪問は約束の時間にします。

取引先を訪問する際には、成約の目的を達成するために、お客様と何度もコミュニケーションをとる必要があります。

この過程で重要なことがあれば、お客さんと一緒に必要です。

必ず時間を予約してください。

このようにしてこそ、訪問計畫が順調(diào)に進むことが保証されます。

（2）顧客の時間を節(jié)約する

すべての人の時間は貴重な資源です。お客さんにとって、彼らは多くの企業(yè)や機関の指導(dǎo)者です。彼らの時間はもっと貴重で、訪問の過程で彼らの時間を節(jié)約しなければなりません。

普通、彼らに挨拶する電話は1分を超えません。訪問電話は最大3分を超えてはいけません。製品紹介やサービス紹介の電話は5分を超えてはいけません。

重要な取引先と交渉するなら、取引先関係を作る電話は普通15分を超えないでください。そうしないと、電話の訪問にはもう向きません。

（3）意思決定者に時間をかける

お客様を訪問する目的はお客様と有効な協(xié)議を達成するために、協(xié)議の決定権は一般的に政策決定者の手に握られています。

これらの政策立案者は企業(yè)単位にとって、主に會社の責(zé)任者、董事長、総経理、工場長などを指します。機関事業(yè)単位にとっては主に黨委員會書記、庁長、局長、部長、主任などです。

この面では、少なくとも関連プロジェクトの責(zé)任者を見つけたいです。決定権がある人は誰に時間をかけますか？

もちろん、他の人の補助的な役割も排除しませんが、主な精力はやはり政策立案者に置くべきです。このように訪問の効率は大いに高まります。

製品以外に、販売人員は取引先を訪問する中での細かい処理は販売の成功率にも重要な影響があります。

（1）お客様より服裝がいいだけです。

専門家は言います：最も良い服裝の方案は“取引先＋1”で、取引先に比べてただ著るのが良いだけ“少し”。

お客様に対する尊重を表すことができますし、お互いの距離を広げることもできません。

服裝と相手のコントラストが大きすぎると、かえって相手が不自由になり、知らず知らずのうちに両方の距離が開いてしまいます。

建築材料の販売員はよくデザイナーと総括的な工事管理者を訪問します。前者はもちろんシャツとネクタイで専門イメージを表します。後者は同じ服を著るとちょっとまずいです。工事現(xiàn)場の環(huán)境が制限されているので、従業(yè)員は服裝にこだわることができません。

もしあなたが素敵な服を著て工事現(xiàn)場を走るなら、お客さんとの會話はもちろん、座るところさえ探しにくいかもしれません。

（2）お客様との會話中は電話に出ない

電話が多いのは販売員の特徴です。お客さんとの會話の中で電話がないのは現(xiàn)実的ではないです。

でも、私達のほとんどの販売員は禮儀をよく知っています。電話に出る前に形式的に相手に許してもらいます。普通は相手も大丈夫だと言います。

電話の中の人は私より大切らしいです。なぜ彼はそんなに長く話しますか？

ですから、販売員は初めての訪問や重要な訪問には決して電話に出ません。

電話をかけるのが重要な人であれば、簡単な挨拶をしてからすぐに切って、會談が終わったらまたかけます。

（3）「私」を「私たち」または「私たち」に変えます。

販売員が「私たち」と言う時、相手に心理的な暗示を與えます。販売員と取引先は一緒で、取引先の立場に立って問題を考えるのです。

「私」より一文字多いですが、少し親しくなりました。

北方の販売員は南方で働いていますが、北方の人は「私たち」と言います。南方の人は「私たち」と言います。

（4）手帳を持ち歩く

訪問中に時間と場所とお客様の名前と肩書きをメモして、お客様の要求をメモして、お客様に承諾すること、今度訪問する時間、自分の仕事の総括と経験も含めて、販売員にとってこれは絶対に良い仕事習(xí)慣です。

もう一つの利點は、敬虔にメモを取りながらお客様の話を聞くと、お客様のニーズをより多く伝えることができるほか、尊敬される気持ちもお客様の心の中に生まれてきます。これからの営業(yè)がうまくいかないといけません。

（5）同じ話し方を維持する

この點の若い販売の新米は特に注意して、あなた達の考えは敏捷で、口が堅くて、相手を區(qū)別しないで機関をつけますように速いリズムを奪い取って、取引先が年を取る構(gòu)想なことに出會うと追いつけないで、まったくあなたが何を言っていることを知らないで、取引先の反感を引き起こしやすいです。

王天雷會社にはプロジェクトの販売に長じている販売員がいます。この人は話が上手ではないし、販売技術(shù)にもあまり優(yōu)れた技術(shù)がないです。

監(jiān)理は普通60歳ぐらいで定年退職するベテランエンジニアですが、彼は高齢者の心理について研究しています。毎回監(jiān)督とゆっくり話してから必ず所得があります。

最後に、ベテランエンジニアたちはこのプロジェクトで採用された強い支持者になります。