交渉のテクニック：ビジネスマンは避けなければならない言語(yǔ)

話(huà)はだれでもできますが、いくつかの場(chǎng)合は言うべきではないことがあります。販売の中で一つの言葉で業(yè)務(wù)を破壊する現(xiàn)象をよく見(jiàn)ます。セールスマンが失言を避けることができれば、業(yè)務(wù)は百尺竿頭に違いないです。

このため、筆者は「舌は禍のもと」というべきでない9つの話(huà)をまとめ、業(yè)務(wù)員は避けなければならないことを望んでいます。

これはたくさんです

の共通の病気、特にビジネス新人は、時(shí)には話(huà)が脳を通らないで、口をついて出て他の人を傷つけて、自分でまだ感じません。

よくある例では、お客さんに會(huì)ったら、「お宅のこのビルは登りにくいですね」「この服はきれいではないので、全然似合っていません。」

このお茶は飲みにくいです。

「この名刺は古くさい！」「生きているより死んだほうがいい！」といった批判も含まれていますが、批判する気はありません。丸い挨拶をしたいだけです。お客さんに聞いたら、気分が悪くなります。

人々はよく「いい話(huà)は牛でも馬でもする」と言います。つまり、誰(shuí)もが相手の肯定を望んでいます。誰(shuí)もがいい話(huà)を聞くのが好きです。

そうでないと、「賛美と勵(lì)ましは白癡を天才に変え、批判と愚癡は天才を白癡にする」という言葉がありますか？この世界では誰(shuí)が批判されたいですか？営業(yè)マンはセールスに従事しています。毎日人と付き合っています。賛美的な言葉は多く言いますが、適量に注意してください。そうでないと、人に一種の批判があります。

誠(chéng)実さに欠ける。

私の大學(xué)院に住んでいる王おばさんのように、ある日、業(yè)務(wù)員と彼女が別れを告げた後、彼女は走ってきて私達(dá)に言いました。「彼のセットを聞いてはいけません。口が甘くてたまらないです。全部偽物です。この保険會(huì)社が育成したのはどのようにすべて1つのモードの人ですか？口ぶりが滑らかで、口を滑らせてください。」

の中の賛美的な用語(yǔ)は、あなたの心の中から出てきて、むやみにほめることができなくて、知っていて、高ぶらないで自然な表現(xiàn)、更に人の心を獲得することができて、人を信服させます。

私達(dá)の新人はこの業(yè)界に関わる時(shí)間が長(zhǎng)くないので、経験が足りないです。お客様との付き合いの中で、主な話(huà)題をコントロールする能力がないのは避けられません。よくお客様と一緒に主観的な議題を議論します。最後に意見(jiàn)が違ってきます。いくつかの問(wèn)題で顔を赤らめながら、「優(yōu)位を占めている」という優(yōu)勢(shì)を獲得しますが、論爭(zhēng)が終わったら、このようになります。

つまり、販売に関係のないものは全部置くべきです。特に主観的な議題は、セールスマンとしてはできるだけ避けて、あなたの販売にいいと思います。

李さんは生命保険に従事して二ヶ月足らずです。出陣すると、保険業(yè)の専門(mén)家であることをお客さんに自慢しています。電話(huà)の中に専門(mén)用語(yǔ)がたくさん詰まっています。お客さんはみんなストレスを感じています。

お客さんと會(huì)った後、李さんは次々と自分の専門(mén)用語(yǔ)を発揮しています。「保険料の免除」、「料率」、「?jìng)鶚亍埂ⅰ競(jìng)鶚厥芤嬲摺工胜嗓螌熼T(mén)用語(yǔ)がたくさんあります。お客さんを五里霧中に陥らせて、闇の中で模索しているようです。

よく分析してみると、業(yè)務(wù)員はお客様を同仁として訓(xùn)練しています。全部専門(mén)ですから、どうやって受け入れられますか？聞き取れないなら、何で製品を買(mǎi)うべきですか？これらの用語(yǔ)を簡(jiǎn)単な言葉で変えてもいいです。

製品の機(jī)能を誇張しないでください。この不実な行為は、お客様が後で製品を楽しむ中で、結(jié)局あなたの言っていることが本當(dāng)かどうか分かります。

一時(shí)の販売実績(jī)を達(dá)成するためには、製品の機(jī)能と価値を誇張してはいけません。これは必ず次の「時(shí)限爆弾」を埋めます。

どの製品も良い面と足りない面があります。セールスマンとして客観的な立場(chǎng)に立って、はっきりとお客さんと製品の優(yōu)位と勢(shì)いを分析して、お客さんの「商品比三家」を助けます。お互いを知っていて、市場(chǎng)の狀況をよく知ってこそ、お客さんの心を納得させることができます。

営業(yè)マンに注意してください。詐欺や大仰な噓は販売の天敵です。これはあなたの事業(yè)を長(zhǎng)く続けることができません。