管理不好庫存賺不到錢！

　　有些經銷商以為只要登記好出貨、進貨和庫存數量就是庫存管理的全部內容。在進貨方面人云亦云，看到別人賣得好的產品，自己也想進貨，卻不考慮產品是否符合自身的需求。對于庫存的管理要求，有些經銷商還停留在盤點核對上面，只要別少貨別丟貨就行。

　　你們都OUT了!庫存管理不是那么簡單的一回事，到底要怎么管?才能“管”出利潤來?

　　給現有產品分類

　　要對代理的產品進行定性。

　　明星產品，是指具有高利潤率、高市場占有率特征的產品。企業的戰略品牌在剛剛導入市場時，往往具有這樣的特征。因為，一方面新品的利潤空間比較大;另一方面，借助企業投入大力度的品牌傳播，經銷商能夠獲得不錯的銷售量。

　　成熟產品，特征在于薄利多銷，是指低利潤率、高市場占有率的產品。一般來說，伴隨著渠道驅動的持續開展，銷量在增長，利潤空間也越來越透明，原來的明星產品會逐漸轉變為成熟產品。成熟產品銷售量大，能夠實現自然銷售，無需追加過多投資。而且成熟產品能夠保證公司運轉的費用，可以為企業提供現金流，支持其它產品的良性發展。

　　小眾產品，是指具有高增長率、低市場占有率特征的產品。經銷商擁有這類型的產品，并不是為了追求銷量，而是為了賺取利潤和維護客情關系。

　　庫存產品，也稱衰退類產品。特征是低利潤率、低市場占有率。不僅無法為企業帶來收益，而且會帶來資金和庫存壓力。

　　應地制宜，各尋發展

　　經銷商的實際情況不同，在產品管理上具體策略也有所不同，但指導原則是一樣的，就是根據各類型產品的發展方向進行管理和調整。

　　各類型產品發展方向總結明星產品的發展方向是成為成熟產品，這需要經銷商和企業管控產品的市場價格，保證渠道各環節利潤的合理與穩定。如果處理不好這兩個問題，明星產品就會由于無利可圖而淪為庫存產品。“一年喝倒一個牌子”就是對白酒行業明星產品淪為庫存產品的真實寫照。

　　成熟產品的發展方向轉化為長銷產品，經銷商借此可保持對渠道的掌控力。成熟產品轉成長銷產品的關鍵在于，保持合理的渠道利潤的同時，多在消費者培育上進行投入，要讓消費者認可產品并形成購買意識。

　　小眾產品主要是為了盈利和維護客情關系，如果能夠在保證這兩點的基礎上加強對品牌知名度的打造，營造消費氛圍，小眾產品也可以發展為明星產品。但如果小眾產品在追求銷量的過程中忽略了核心客戶的利潤，則很可能適得其反，讓產品滯銷。

　　庫存產品的處理方式是合理甩貨，必要時可以犧牲利潤。因為清理庫存后帶來的現金流和節約的倉儲成本可以創造更大的利潤。

　　基于以上分析，再來審視經銷商現有的產品結構：如果缺少明星產品，那就需要補充一款企業的戰略主導產品;盡快清理庫存產品，將騰出的資金用于明星產品或成熟產品的培育