劉姥姥向榮府借款的談判技巧

　　紅樓夢是一部經典之作。道家見其道，政治家見其謀。通過劉姥姥前往榮府借款這個情節(jié)，我們營銷專家們也能看到其談判技巧的高深。

　　翻開《紅樓夢》第六回，我們看見劉姥姥前往榮府借款這個情節(jié)。我們可以看作一個項目來理解——劉姥姥借款。

　　其實，劉姥姥前往榮府借款應該可以看作是一種借貸行為。只是在這個劇情里的劉姥姥借款可能是有借不還而已。但是在進行借款前，劉姥姥一行確實破費心思，做了一番籌謀和策劃。

　　項目籌謀——

　　榮府背景：榮府可說是紅樓開篇的一個大家族，這里我們暫且理解為一個家族企業(yè)。一宅人合算起來，從上至下有管理人員(璉二奶奶——鳳哥類)、服務人員(丫鬟之類)、勤雜工員(護院、花匠類等)共三四百號人。可說是京城一個豪門世界。

　　掌管榮府全權事務——鳳哥-璉二奶奶。日常管理事務均由她掌管、料理。

　　王家背景：王家與榮府，以前可以說是曾經的合作伙伴。王家祖上曾作過小小的一個京官，昔年與鳳姐之祖王夫人之父認識。因貪王家的勢利，便連了宗認作侄兒。那時只有王夫人之大兄鳳姐之父與王夫人隨在京中的，知有此一門連宗之族，余者皆不認識。目今其祖已故，只有一個兒子，名喚王成，因家業(yè)蕭條，仍搬出城外原鄉(xiāng)中住去了。王成新近亦因病故，只有其子，小名狗兒。狗兒亦生一子，小名板兒，嫡妻劉氏，又生一女，名喚青兒。

　　王家一家四口，仍以務農為業(yè)。因狗兒白日間又作些生計，劉氏又操井臼等事，青板姊妹兩個無人看管，狗兒遂將岳母劉姥姥接來一處過活。這劉姥姥乃是個積年的老寡婦，膝下又無兒女，只靠兩畝薄田度日。今者女婿接來養(yǎng)活，豈不愿意，遂一心一計，幫趁著女兒女婿過活起來。女婿狗兒不太懂得生計，使家境日漸艱難，難以維系。

　　借款目的：為維持王家生計。

　　項目策略：

　　1.目標在哪里?向哪個方向?——尋找

　　尋找新的家庭經濟增長點，也可以說是業(yè)務拓展。學會找錢，才能維持生計，尋求發(fā)展。

　　如何尋找商機?在劉姥姥的眼里——京城可以說是：長安城中，遍地都是錢。

　　謀事在人，成事在天。

　　這是劉姥姥的經營理念。當然，劉姥姥的意識中，還存在封建意識寄托菩薩保佑，興許能成事。但能夠有這種成事在人的意識已經是難能可貴啦。

　　因為王家和金陵王家連過宗，而且金陵王家的鳳姐正是當今榮府的管事的。經過一番思量，劉姥姥把目標鎖定在榮府上。

　　2.派誰去?如何去?——實施

　　侯門深似海，不做一番策劃，難以成事。

　　最終通過商議——劉姥姥親自出馬，最合適。因為劉姥姥當年見過這姑太太鳳哥1次。

　　如何進去?這里又找到突破口——周瑞。周瑞先時曾和狗兒父親交過一件事，關系極好的。而周瑞目前是太太的陪房，而太太的內侄女就是鳳哥，容易突破。{page_break}

　　談判技巧——

　　劉姥姥周瑞引領下，與鳳哥見面，洽談相關事宜。

　　1.曲徑通幽——尋突破

　　劉姥姥為借款之事的話語，確實破費心思。

　　這里劉姥姥沒有開門見山而是善于應用曲徑通幽的訴求表現手法。

　　鳳姐兒笑道：“親戚們不大走動，都疏遠了。知道的呢，說你們棄厭我們，不肯常來，不知道的那起小人，還只當我們眼里沒人似的。”這是鳳姐的客套話。

　　面對風姐兒的客套話，劉姥姥可以說是很到位的針鋒相對：“我們家道艱難，走不起，來了這里，沒的給姑奶奶打嘴，就是管家爺們看著也不像。”卻也是實事求是，實話實說，巧妙地爭取理解和支持。

　　“朝廷還有三門子窮親戚呢，何況你我。”鳳姐顯出很豁達。這里鳳姐擺出一副不要見外的誠心。

　　劉姥姥先是常規(guī)地道出拜訪借口，道：“也沒甚說的，不過是來瞧瞧姑太太，姑奶奶，也是親戚們的情分。”

　　然而求人總是難以啟齒的。劉姥姥未語先飛紅的臉，欲待不說，今日又所為何來?只得忍恥說道：“論理今兒初次見姑奶奶，卻不該說，只是大遠的奔了你老這里來，也少不的說了。”

　　“今日我?guī)Я四阒秲簛恚膊粸閯e的，只因他老子娘在家里，連吃的都沒有。如今天又冷了，越想沒個派頭兒，只得帶了你侄兒奔了你老來。”

　　鳳姐早已明白：“不必說了，我知道了。”

　　2.隨機應變——獲佳績

　　俗話說，得意濃時易接濟，受恩深處勝親朋。鳳姐兒也是性情中人。劉姥姥善于利用鳳姐兒的善施心理，開展她的談判工作。

　　鳳姐對劉姥姥說：“方才的意思，我已知道了。若論親戚之間，原該不等上門來就該有照應才是。但如今家內雜事太煩，太太漸上了年紀，一時想不到也是有的。況是我近來接著管些事，都不知道這些親戚們。二則外頭看著雖是烈烈轟轟的，殊不知大有大的艱難去處，說與人也未必信罷。今兒你既老遠的來了，又是頭一次見我張口，怎好叫你空回去呢。可巧昨兒太太給我的丫頭們做衣裳的二十兩銀子，我還沒動呢，你若不嫌少，就暫且先拿了去罷。”

　　但是，劇情中，劉姥姥確實言語也有失。說道：“噯，我也是知道艱難的。但俗語說的：‘瘦死的駱駝比馬大’，憑他怎樣，你老拔根寒毛比我們的腰還粗呢!”

　　還好，劉姥姥善于察言觀色，她看到周瑞使眼色止她，忙止住話題。

　　當然，鳳姐也非等閑。鳳姐看見，笑而不睬。只得再添加1吊錢，都送到劉姥姥的跟前。鳳姐乃道：“這是二十兩銀子，暫且給這孩子做件冬衣罷。若不拿著，就真是怪我了。這錢雇車坐罷。改日無事，只管來逛逛，方是親戚們的意思。天也晚了，也不虛留你們了，到家里該問好的問個好兒罷。”

　　當然也應驗：得意濃時易接濟，受恩深處勝親朋。