IITA：創業緊盯男士內衣市場

　　男士內衣，在傳統商業觀念中被認為是個不被重視的領域。但是，IITA(依塔)這樣一家不起眼的店鋪，在淘寶上的年銷售額就能做到500萬元。通過揭開IITA發展背后的點滴故事，我們希望讓更多人了解到男士內衣市場的前景。

　　無淡旺季之分 市場潛力大

　　隨著消費觀念的轉變，男士內衣的消費已開始由隨意性走向品牌化，更多的消費者將轉變在超市中購買低價內衣的習慣，而是走進專業的男士內衣專賣店去消費內褲產品。另外，男士內衣行業沒有淡旺季之分，并且市場空間較大。

　　今年以來，男士內衣的新銳品牌LOOKSEE(鷺珂鷥)就打出了內衣、運動、家居三大陣營和一個特色情侶款的立體式產品線。

　　調查顯示，目前只有不足四成的男士消費者對內衣表示比較滿意，非常滿意的只有8.4%，有49%的消費者對購買男士內衣持一般態度，這群人潛意識里期待一個個性、時尚的內衣品牌出現。在對男士內衣不滿意的因素中，可供選購的款式有限是不滿意的主要因素，其次洋品牌價格偏高，位列第三的是產品顏色趕不上潮流。

　　2007年，桂濤的創業團隊首先創辦了獨立的B2C網站，為了增加流量，他們連續4個月在購物論壇、媒體上投放了30多萬元廣告。初期的資金很快就被“燒掉”，但是銷售業績卻一直沒有起色。2008年4月，正當桂濤的網上商城因資金缺乏面臨夭折的時候，淘寶商城開始招商。無奈之下，他們把主要精力放在了淘寶商城店鋪上。淘寶的客流讓這個奄奄一息的網絡品牌活了下來。

　　IITA副總經理桂濤透露，IITA的銷售業績讓他們開始向男士服飾全產業鏈發展，從純內褲產品向內衣、服飾甚至成衣擴展，滿足顧客一站式購物需求。同時，與凡客、麥考林等網上品牌服裝一樣，IITA計劃明年落地開“體驗店”，讓顧客可以直接感受IITA的全系列商品。

　　盡管IITA的產品線和銷售渠道都在橫向延伸，但是，這家男士內衣品牌并沒有“出淘”的想法?；叵肫鹌髽I發展初期的那段日子，桂濤深切感受到發展獨立B2C網站的艱難。

　　目前，IITA總銷售額的80%來自其在淘寶商城的店鋪，獨立的B2C網站僅占到20%左右。{page_break}

　　與代工廠合作 控制成本

　　“我們所有產品的面料都是公司自選的，然后找代工工廠加工。一位代工廠的負責人曾抱怨，即使給CK等國際品牌內衣做代工，人家對線頭和面料的要求都不像我們這么苛刻。”桂濤開玩笑地講起與代工廠家合作的情景。

　　桂濤介紹，IITA所有產品都是企業自選面料，設計款式確定后發給代工企業加工。在質檢環節，對線頭、拼接縫隙等細小環節都要逐一檢查。由于公司選擇的代工企業不少是給國外內衣廠家做代工的，一些老板禁不住拿IITA幾乎苛刻的要求跟國際大牌比較起來。

　　打開IITA的店鋪不難發現，這里的內衣清一色是純色系的，沒有時尚的印花。IITA品牌總監陳磊直言，公司的創辦者是幾個30多歲的“老”男人，他們更知道男士穿著什么樣的內衣更安全、健康，“老”男人的網店少了幾分年輕人的幻想，多了幾分熟男的穩健。

　　沒有印花的內衣并不代表會失去時尚元素。桂濤介紹，他們專業的設計師團隊會通過對莫代爾、竹纖維等面料的選擇以及裁剪變化體現國際流行元素。

　　IITA要在網絡上打出銷路，不僅要保持品牌的時尚性，還要有較高的性價比，IITA內衣產品價格在20-50元間，是一個男性消費群體比較容易接受的價格區間。目前IITA共有3家代工廠，去年銷售額已經達到150萬元，今年有望猛增到500萬元。

　　但是，桂濤和他的團隊并沒有向上游生產線延伸的想法。因為他們有一個非常清晰的賬本：選取加工廠合作，可以選擇面料和加工價格最低的企業合作，比自己開工廠更容易控制成本，這樣所售商品才能價格與質量優勢同時具備。

　　顧客無性別局限 定位20-35歲

　　雖然經營男士內衣，但是到IITA選購商品并下單的顧客，卻并不是只有男性顧客。

　　“前幾天一位顧客下單購買了男士內衣，但是出庫后一位女顧客打來電話，稱本來是給男朋友買的內衣，結果疏忽大意寄到了父母家。”陳磊介紹，客服人員緊急聯系配送人員，結果在最后1公里的郵遞網點將郵包追了回來，當時那位女顧客非常感動。

　　據介紹，IITA主要定位20-35歲的年輕消費群體。而一項調查顯示，26-29歲的男性，內衣由女性代購的比例為30.4%，主要由戀人或配偶代購;30-45歲是男性事業的高峰期，內衣由女性代購的比例持續增長至60.26%。在各階段男性中，這兩個階段的男性消費者，內衣由女性代購的趨勢明顯。因此，如何指導初次幫男性朋友選購內衣，成了IITA客服人員的必備服務技能。

　　談及與顧客的接觸，桂濤透露，他和幾位管理層每周都要充當客服人員，直接了解顧客的要求。“回復顧客購物疑問、解答售后出現的問題，可以有效收集顧客需求信息，以備及時調整產品的設計和生產。”桂濤表示。