高端客戶+村鎮銀行 外資銀行獨辟擴張路徑
從被喊狼來了到默默潛伏，
快速擴張
9月21日，澳新銀行正式宣布，獲銀監會的批準成立中國境內本地注冊法人銀行，澳大利亞和新西蘭銀行(中國)有限公司(以下簡稱澳新中國)將于10月1 日正式成立，同時宣布的還有其在未來三年內迅速開拓網點布局至少達到20家的目標。
成立法人銀行，快速鋪設
澳新中國董事長Gilles Plant 在接受采訪時表示：“我們將在中國繼續增加營業網點，豐富我們的產品，進一步提高客戶服務能力。本地注冊之后，澳新銀行在中國的自身發展之路將走得更為堅實，并將更緊密地與我們位于上海和天津的戰略合作伙伴一起尋求更廣泛的合作機會。”
從一開始認為設立法人機構程序過于繁瑣，到現在主動與監管部門溝通，高調成立法人銀行，進入中國多年的外資銀行已經深諳中國市場的格局，不得不入鄉隨俗，盡快擴張網點布局。以第一批在2007年成立法人銀行的外資銀行來看，匯豐銀行在中國已有大小102個網點。渣打銀行在全國擁有17家分行、40多家支行;東亞銀行已經在22個大中城市設立了分支網絡。
盡管網點擴展迅速，據銀監會統計資料顯示，在華外資銀行營業機構由2004年的188家增加到2009年末的338家，但占銀行業
蘇格蘭皇家銀行中國執行總裁李權對記者表示，雖然份額出現下滑，但外資銀行總體的發展態勢從沒下滑，每年的增速非常明顯。
按照銀監會的統計，從2004年的5823億到2009年的13492億，外資銀行資產的確呈逐年增加態勢。 但是相比中資銀行的快速成長，外資銀行發展的腳步還是慢了，據資料顯示，大型商業銀行、股份制商業銀行和農村中小金融機構，三類機構資產的總規模呈逐年遞增趨勢，占銀行業金融機構資產的份額分別為50.9%、15.0%和11.0%。雖然在產品設計上略顯劣勢，但中資銀行密布的服務網絡和不斷提高的服務技能依然難撼。
這也讓很多外資銀行不得不重申自己的策略，那就是根據自己固有的優勢拓展高端客戶。7月底完成更名的蘇格蘭皇家銀行中國宣布將專注于批發銀行和投行業務，并逐步退出中國的零售與中小企業市場。 匯豐銀行依靠自己兩岸三地的網點優勢，重點推出針對企業的跨境結算。澳新銀行依托近年來澳大利亞和新西蘭的投資移民潮，推出了專盯移民高端客戶的賬戶服務。
另一條快速的擴張之道便是參股，有調查報告顯示超過四分之三的外資銀行在3年內有并購的打算，他們的目標是剩余的城市商業銀行、農村銀行以及金融混業經營，后者首推資產管理、證券類資產。
分析人士指出，參股比設立有不可比擬的優勢，一方面迅速進入成熟的市場，節約了成本，另一方面隨著銀行的上市潮，可以在短時間內獲得無風險的高收益。
據不完全統計，目前澳新銀行已經擁有上海農商銀行19.9%和天津銀行20%的股份，匯豐銀行入股交通銀行19% 的股份和上海銀行8% 的股份。蘇格蘭皇家銀行擁有蘇州信托19.99%的股份、銀河期貨16.68%的股份和一家全資擁有并具內地法人資格的租賃公司，券商合作平臺也在接洽中。
熱衷“下鄉”
而有意思的是，向來主攻大城市及高端客戶的外資銀行，在擴張計劃中也把村鎮銀行作為了一個秘密武器。
匯豐銀行是第一個涉足村鎮銀行的試水者。2007年，匯豐銀行在湖北隨州設立第一家外資村鎮銀行，為農戶和中小型農業企業提供貸款服務，然后便一發而不可收拾，陸續在重慶、北京、廣東等地設立村鎮銀行，形成了覆蓋全國西部、中部、華東、華北的農村金融服務網絡。
匯豐亞太區行政總裁王冬勝對媒體表示，從長遠的十年、二十年來看，現在的村鎮可能變成一個城市。這個村鎮銀行可能變成一個現在我們所看到的分行。據記者了解，目前設立村鎮銀行的資本金最低要求是300萬，用這樣的資本投資獲得牌照，為未來搶占一塊領地，這也正是外資銀行現在擴張的理由。
澳新中國市場拓展總監告訴記者，西部大開發和城鄉一體化必定會大大刺激農村金融市場的發展，未來三年的網點選擇不排除再去農村。
“村鎮銀行向來由于回報周期長、盈利能力有限而被中資銀行冷落，但是9億農村人口貸款難的問題在國家鼓勵農村金融的大背景下亟待得到重視”，北京友成普融咨詢公司副董事長查競傳對本網表示。
截至去年末，已開業的148村鎮銀行中，外資銀行主導的占據了多數，國開行發起的占到7家，而由五大行發起的則寥寥無幾。其他外資銀行中，花旗、渣打、東亞銀行、澳新銀行等都已在中國開設了村鎮銀行。在國家大力扶持的新型農村金融市場中，外資銀行已搶得先機。
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