服裝品牌：托管的發展現狀及問題

　　近年來，一種新的渠道模式——品牌托管在服裝行業頗有大風起兮之勢，越來越多的“品牌總代理”正被“品牌運營中心”、“品牌托管機構”所取代。品牌托管究竟有哪些優勢?與代理商的區別是什么?什么樣的品牌適合做托管?它的介入會給商場帶來什么影響?

　　打開服裝類的網頁或翻開服裝類的報紙，各種有關托管的供需信息總會不時出現在服裝從業者面前。的確，作為服裝渠道創新和渠道外包的重要方式，品牌托管近年來在服裝行業的發展勢頭迅猛，已被稱為“中小企業的福音”。

　　所謂“品牌托管”，是指品牌把部分管理職權委托給特定個人或機構代為管理的經營形式。總體來看，品牌托管分為整體托管和銷售托管。整體托管即為托管人全面接手品牌的整體事務，銷售托管為托管人僅管理銷售環節的工作。

　　與經銷商模式不同的是，托管商并不直接從廠家現金拿貨，也不直接和商場訂立銷售合同，而是幫助廠家進商場，然后再和廠家簽訂在這些商場的銷售管理合同。另外，服裝代理商受品牌商的牽制很多，形象店面、貨品陳列、店員培訓等經營理念要和品牌商保持一致。

　　品牌托管則不同，它有統一的商號、統一的形象，更重要的是有自己完整的運營體制，而且管理優勢是代理商所無法比擬的。

　　品牌托管的運作自然離不了三個主角：托管商、品牌商、商場。托管商與品牌商相互依存、達成共贏，而達成共贏的前提則是托管商憑借自身的豐富資源幫助品牌商入駐心儀的商場。

　　到底托管商和品牌商如何做雙向選擇?托管方式為他們帶來了什么好處?同時又存在哪些風險?商場又怎么看待托管方式的合作?帶著這些問題，來到了北京滿騰品牌管理有限公司。

　　對話托管商：與品牌商及時溝通

　　晚上10點剛過，王杰明收到了其托管的四個品牌當天銷售業績的短信。第二天一早，他打開電腦的第一件事就是看前一天的銷售情況，如果發現問題，會與銷售總監溝通并及時解決。下午，他聽取拓展部的實調匯報，及時掌握調研的最新情況。除此之外，他還要與所托管品牌的總部進行對接，反映財務、物流等方面問題。

　　這就是托管商的代表——北京滿騰品牌管理有限公司總經理王杰明一天的工作狀態。王杰明和他的團隊共托管了四個品牌，分別是GB服飾、太平鳥服飾、童裝瓢蟲之家以及因曲服飾，托管區域全在北京。

　　由于王杰明本身的特殊經歷，20年的媒體工作經驗讓他積累了大量資源，也讓他萌生了做品牌托管的念頭。“剛開始做媒體工作，與企業慢慢接觸后學會為品牌做策劃推廣，尋找新的商業渠道，這些經歷讓我想到了做品牌托管。”王杰明笑著說，“而且，我對服裝有特殊的感情，我更希望把自身在服裝行業積累的經驗與被托管的企業一同分享，幫助他們進一步提升。”

　　品牌托管主要發生在一線城市，而且適合托管的公司大都為中小企業。王杰明告訴記者，一些大公司也需要托管。“大公司旗下品牌較多，公司總部顧不了那么多品牌的運營，這時，他們只需要重點抓上游，包括采購、研發、生產、設計等，下游就可交給托管公司。”

　　品牌托管之所以受到熱烈追捧，其優勢較為明顯。首先，專業的事交給專業的人做。托管公司的必備基礎便是強大的管理能力，這體現在托管公司本身的運營體系。

　　再者，托管商可幫助廠家降低管理費用。“品牌托管更多的是服務于中小企業，這些企業在一些大城市難以找到合適的經銷商，也沒有能力在大城市建立自己的分公司，同時，他們卻有著非常強烈的到大城市拓展市場的愿望，而品牌托管公司正好可以滿足他們的要求。”王杰明分析道。

　　托管商依賴于品牌商，二者相互支持、相互依賴，但不免在合作過程中產生矛盾。王杰明認為，矛盾的根源在于產品。如果產品更新速度較慢，便會影響整個月份的銷售業績。除此之外，當托管商和品牌商的方案相沖突時，矛盾也會隨之出現，這時雙方應如何解決?

　　“托管需要品牌商和托管商雙方的共同信任，當出現矛盾時，雙方應及時溝通，要從客觀角度分析問題，也就是‘市場說了算’。當然，我們也要尊重品牌商，做活動應該提前上報。這就是大家互相理解，達成共贏的過程。”王杰明說道。

　　目前，市場中的服裝品牌托管公司，大多從批發代理的基礎上演變而來，還有一部分由經銷商和各大商場的樓層經理轉型而來。針對這種現狀，王杰明表示了擔憂。在他看來，這些“轉型而來”的托管商缺少管理經驗，過于簡單地估計了形勢，只是盲目追求托管數量和渠道資源，對后續服務的要求很低。要想解決這部分問題，還需要規范品牌托管的市場，加強培訓管理。

　　對話品牌商：托管商要有不同見解

　　品牌托管到底能給品牌商帶來什么?品牌商應如何選擇好的托管公司呢?在她看來，品牌托管模式出現之前，由于對各個區域的環境缺乏了解，在采取訂貨制的前提下，每個區域的主題定位會出現不統一的現象。但托管方式的出現能確保終端形象的統一，對產品風格的把控比較好。

　　另外，拓展速度有所加快。“托管商給了我們更好的拓展機會，在對托管能力、擇店能力、團隊能力、經營能力把關嚴格的前提下，我們不會給托管商任何資金壓力，托管商只需有好的團隊管理即可。通過與王杰明的合作，也成就了我們GB的拓展速度，所以找到好的合作托管商很重要。”曾曉叢說。

　　好的托管商又有哪些標準呢?曾曉叢說：“擁有健全的管理體系最重要。而這一前提是托管商在終端市場有一定經驗、資源和完整的團隊，這樣他們在總公司所給的方案中，能夠迅速根據以往經驗作出準確判斷，提出改進的方法。我更希望和提出不同見解的托管商進行合作。”

　　總之，品牌商尋找品牌托管機構時，要看品牌托管機構是否有區域優勢，這其中包括所在區域的商業渠道、管理、人力資源、財務管理、宣傳策劃、培訓、后期服務等各個環節。同時，品牌商通過托管機構整合手中的銷售通路，給產品做前期市場開發和后期維護工作。

　　實際上，只有做到對所在區域的全方位了解以及對所在團隊的培訓管理，才能確保每個店鋪的精準投放。

　　“目前在北京，我們已經開了6家店，王杰明和他的團隊做事很用心，很快將會開到15家。”曾曉叢對GB與托管公司的合作表現出了極大的信心和熱忱。”