森馬電商邵飛春:森馬全渠道戰略

　　7月28日消息，由思路網主辦的2016思路企業電子商務服務大會于今日在上海浦西洲際酒店召開。本次大會主題為一個“合”字，寓意：合作、合心、合力。會議邀請到了賽富亞洲投資基金合伙人蔡翔、陽光印網CEO張紅梅、南訊軟件副總裁王詠、驛氪CEO閔捷，以及周大福、李寧、全棉時代、左右家私等多家企業的電商操盤手進行演講。

　　會上，森馬電商總經理邵飛春發表了題為《用時尚贊美生活-森馬全渠道戰略》的演講，以下是現場實錄內容：

　　森馬電商總經理邵飛春：大家好，我剛剛一走進會場看到這么多的人我覺得心里是有一點忐忑的，我知道大家這么熱的天從全國到這里內心一定是充滿了很多的期待，我不知道我講的東西能不能給大家帶來幫助，因為大家做電商都是很辛苦，我們怎么可以講一些東西讓大家回去可以應用起來?這個是很關鍵的。我們今天更多是希望帶給大家一些思考，因為每一個企業情況不一樣，有一些方式不可以直接的應用，如果可以給大家帶來一些思考的話也是我今天最大的收獲。

　　我們為什么用這個題目?我講一下這個來源，我記得我以前沒有進入到服裝的行業，我認為服裝行業是高大上的行業，因為我們以前接觸服裝就是各種的秀，看時裝表演那個時候我覺得做服裝是很高大上。12年我接觸到服裝，我進入了這個行業，我跑了很多的工廠，結果讓我很失望，我說這個行業怎么這樣子，大家去過中國的服裝工廠就知道他們和時尚差距很大，而且我們接觸很多的服裝設計師，我說怎么設計，他說是抄的。

　　進入到服裝行業第五年了，這兩年我自己有一些不同的體會，因為現在中國的技術越來越多，我們去看了很多的地方。中國的經濟發展到今天這樣子的程度，我們的基礎設施非常好，但是在國內，特別是在內地，我們看到很多人穿著一個睡衣在樓下的小區逛著。大家去過日本就知道，日本一個70歲的老太太出門買一個菜會化妝化的非常的精致。這兩年我就在想，服裝、時尚是可以給人帶來美的東西，所以我今天就想從這個角度講，如果我們可以讓整個國人對美的欣賞角度提高，那么我們做服裝是一個高大上的行業。

　　今天我簡單介紹一下森馬電商，大家以前了解森馬這個品牌是比較的熟悉，從謝霆峰開始到各大韓國的歐巴，森馬有很多的品牌，包括巴拉巴拉，我們除此之外還有很多的品牌像GM等等，我們已經是形成了一個品牌的戰隊。我們今年電商銷售規?？梢赃_到30億，我們是12年開始從事電商，今年是第五年。

　　在講關于全渠道的內容之前分享一下我們對未來的幾個觀點，將來所有不創造新價值的工作都會機器人和共享經濟期待。為什么我講這個觀點?這個觀點對未來整個零售業態有一個非常大的影響，因為大家知道我們講70、80后這一代人做很多事情是覺得我們是要賺錢，賺錢干什么?就是要生存。但是我們90、00后出來他們會面臨一個未來就是很多的工作是機器人做了，很多工作共享經濟可以做，那么就意味著很多人不要工作，從這個角度來說整個消費的形態會發生變化，這個是第一個判斷。

　　第二個判斷是未來內容即產品，所見即所購。在傳統的品牌里面他們做營銷會做品牌營銷，但是產品和內容是離的很遠，你看到品牌的時候不在店里面，你也無法通過互聯網直接的購買產品，總之是完全的分開。大家都知道內容和產品和品牌是高度統一，你看我們的直播，你可以看到我們的品牌，直播的網紅實際上就是一個內容，他通過他的生活告訴你和產品相關的內容，同時你在看這個直播的時候可以連接到我們的店買到我們的產品，這個時候品牌、內容和產品是高度統一，在這種情況下整個消費者的行為會不一樣。

　　第三個就是未來整個社會對美的標準會大大提高，我剛剛講到，我們經濟高速發展，我們大部分的人對美的欣賞還是處在一個比較低的水平，因為我們從小沒有太多的藝術課，美術課還有一點，音樂課不用談了。所以我們在美的認識上有欠缺，現在90、00后是在比較好的條件成長基礎，他們小的時候就接觸了很美的東西，接觸了很好的教育，這些東西在將來不一定可以讓他成為一個將來成為鋼琴家或者是畫家，但是對他美的欣賞是有很重要的作用，這個也會改變我們時尚行業的業態。

　　我們分享完三個對未來的判斷之后簡單的講一下我們在全渠道的思考，第一個就是我們在全渠道概念最早是講的線上線下沖突，到后面講的O2O，以及講的商品通會員通等等，大家發現我們在過往幾年講到全渠道的時候大部分的人在品牌的角度思考問題。我們之所以有線上線下，因為品牌有兩個部門，之所以有沖突就是品牌和加盟商有沖突。

　　我們如果換一個角度，我們站在消費者的角度來思考，你會發現很多的沖突不存在，消費者的角度就是很簡單，一個消費者在任何的時候在任何的地點用任何的設備都能夠享受到這個品牌最好的服務就可以了，他不關心在線上還是線下，你想想你拿一個手機在路上逛街，這個時候線上線下是統一的。

　　前面講到一些沖突的時候如果你站在消費者的角度是不存在的，這個是對全渠道的思考。

　　全渠道的思考不是簡單的說在店鋪里面發線上的貨，或者是線上發線下的貨，這個思考是很初級。前兩年大家談的問題就是消費者去線下逛街，他發現一個衣服斷碼，然后用手機掃一下價格單，我們電商有貨就發給你，我們看這個是一個很完美的場景，但是后來在執行的時候我們發現這個量是非常的少，大家想過沒有，這個里面有一個角度的問題，比如說一個消費者來了，我們把他的生意做了就可以了。從消費者的角度來思考，我要買一件衣服，你這個店沒有我還等著寄過來，他會到旁邊去買。在國內的大部分的品牌忠誠度里面，消費者是很難形成這樣子的場景，這個時候思考全渠道不可以站在企業的角度，要站在消費者的角度，這個時候很多做事情的方式、思考的角度、方法論就會改變。第二個就是我們剛剛講的90、00后消費者有了很大的變化，他們對咨詢的接受程度和文化的環境不一樣，他們的不一樣從60到80后的轉變不一樣，他們是革命性的。我有一次在美國，我和一個90后在一起，我發現了一個很有趣的現象就是每天到晚上他開始扔衣服，他衣服穿一天就扔了，他不愿意洗，而我是每天晚上把衣服換下來帶回家洗，我問他怎么扔了，他說我要帶回去要洗就很麻煩，這個衣服也很便宜他就扔了。因為我的經濟條件可能是比他好，但是100塊的衣服還不會扔。我們發現這個是兩代人的思維，這個是和文化環境、生長的環境有關系。90、00后消費者是在比較富裕的家庭生活起來，其實現在中國大部分的小孩是富二代，為什么?哪怕他的父母在打工，他會讓他小孩過上相對富裕的生活，現在的小孩再差也是要讀大學，在這種情況下大部分的年輕人是富二代。我們原來講富二代是褒貶不一的詞，我是非常的看好他們，大家想好一個受過好教育，對美的感覺很好。他們沒有必要像我們要吃苦，因為社會已經高度發達了，生活就是讓我們生活更美好，這一代消費者出來之后他們的消費觀念有了翻天覆地的變化，在這個過程中我們品牌怎么和他對話，這個就是非常的重要。所以說他的資訊接受方式不一樣，你和他的互動方式也是不一樣，你對他的銷售方式也不一樣。在這樣子的背景下，我們在線上做了很多的變化，像現在比較流行的網紅等等。我們看到這些問題的時候就想如果用消費者的角度就很容易看到。開會之前我和一個朋友聊直播，我說我們以前請了歐巴做我們形象代言人，這些形象代言人和我們消費者是有距離的，你看到這些代言人，他是沒有回應的，你在微博里面留一個言他也不會回你，在這種情況下明星離我們很遠。像我們做了一個直播，我們就把世界上好的網紅資源結合起來做，這些網紅和我們消費者的距離是很近，這樣子我們賣產品就是有溫度，你買了我們的衣服就發現這個衣服是有溫度，所以從這個角度來說就發現很簡單，這個是新的一代人不同的生活方式帶來的不同的銷售方式。像以前有一個游戲是時空獵人，我們和他們合作就可以和這些人走的更近?，F在在我們線上每天有100萬的消費者到我們眼上的店鋪，大家知道100萬在線上是蠻龐大的數字，我們每天有這么多的進入到店鋪，我們在進行互動的時候就有一個很好的品牌的接觸方式。在這個過程中我們會通過一些新興的手段和消費者進行對話，讓我們這個品牌可以和年輕的消費者走的更近。最終我們希望和100萬消費者過程中我們可以在線上重塑我們的品牌，希望能夠反哺線上。我們100萬的消費者也會逛街，他們也可以很好的消費好我們的產品。別人講線上線下沖突的時候，你看到從品牌商來說是沖突，而從消費者角度來說是不沖突，為什么這個是同一個品牌。最后我講兩個比較核心的能力，第一個內容就是商品的運營能力，最早我是做淘品牌，我想淘品牌在這兩年中間發展比傳統的品牌慢就是淘品牌在運營能力上和傳統的品牌有差距，因為傳統的品牌經過了十幾年的發展就非常好。而淘品牌的老板就是想商品的運營，當他到一定規模他就要靠團隊，但是這個團隊沒有綜合的運營的能力，這個時候商品的運營能力很弱，導致他的發展會滯后。第二個就是數據化的決策，在我們公司內部有一句話就是你要在一線的人做決策，我們在內部有差不多700個人，每年30億的規模，在這種情況下我們規模已經是像傳統企業，但是我們還是要保持快速的反應能力，必須要用互聯網的手段經營這個手段，這個時候要讓一線的員工作出決策，這個是非常的關鍵。在你團隊多的時候，你怎么保證這個團隊的快速反應能力這個是非常的重要。我們希望我們除了把原有的線下品牌在線下做好，另外我們會開放資源，我們希望做一個最大時尚內容的運營品牌，形成一個時尚的產業鏈，我們覺得現在中國的電商是剛剛起步，每一個行業在初級的時候都會有很多很多的機會，只有你站在一個相對未來的角度看現在，你看的很清楚就會有被很多的過程中的因素影響，我們就是希望通過我們的努力讓我們所有的人用時尚贊美我們的生活，謝謝大家。