發掘小拖鞋里的大商機

高峰時期，足間舞的店鋪多達500家，遍布全國，期間，有100多家因經營不善倒閉。 ■人物檔案 　姓名：劉宣早 　年齡：45歲 　職務：北京風尚引力投資顧問有限公司、足間舞時尚拖鞋專賣總經理 　籍貫：湖北仙桃 　創業格言：誠信為本 　11月底，劉宣早從北京回漢，除了看望讀高三的兒子，還要到萬達時尚廣場的足間舞家居拖鞋加盟店內做回訪。店里已經擺上了今冬的新產品，毛茸茸的拖鞋和長靴，粉紅、粉黃、花紋不一，不少時尚女孩在店里進進出出。 　如今，劉宣早已擁有380多家拖鞋加盟店，遍布全國，一年的銷售額高達2000萬。劉宣早說，按慣例，公司每年都要對加盟店回訪一次。 　盡管離鄉多年，劉宣早的普通話里依然夾雜著仙桃鄉音。在家鄉，劉宣早一直是個很能折騰的人，1979年高中畢業后，在家種過地、做過鑄造工，后來在河南當了4年偵察兵。復員后他當過磨工、賣過武昌魚、種過蘑菇，諸般嘗試，皆因經營不善草草收場。 　1993年的廣交會改變了劉宣早的命運。他和時尚家居拖鞋一見鐘情，隨后開起拖鞋專賣店。如今，他的時尚家居拖鞋店已遍布全國。因為其新穎的經營模式、高檔的產品，連央視都對他做過專訪。 　劉宣早不甘心留在農村過一輩子窮日子。1992年初，他到武漢辦事，電線桿上發現的一條小豆腐塊的消息，讓他眼前一亮。紙塊上寫著種植食用菌，短短幾個月就能變成萬元戶，他趕緊與對方取得了聯系。 　當時學習食用菌技術加上創業投資，需要5000多塊錢，劉宣早沒有，只得四處找親戚朋友借。起初規模小，租了七八間房，約300平米，不到半年，就小賺了一筆錢。于是，一激動之下，劉宣早將生產規模擴大一倍，可技術和管理卻跟不上，最后，食用菌全部被污染，算下來，還虧了一萬多塊。 　“生意虧了，再借錢就很難。”劉宣早說，他只得帶著妻子和兒子到廣州打工，不過，他內心一直相信，只要繼續尋找，總會找到致富的門道，一定能成功。 　1993年春，生意失敗的劉宣早成了廣州一家小鞋廠的員工，每天在流水線上站10多個小時，月工資僅300元，全家糊口都成問題。 　4月，第73屆廣交會在廣州召開，劉宣早抽空就到展會上溜達。功夫不負有心人，一家賣居家拖鞋的展位吸引了他的目光，拖鞋五顏六色、款式各異，整齊地擺放在一個大鞋架上，煞是好看，穿上腳更是柔軟舒適。“那樣的拖鞋在市場上根本看不到。”劉宣早回憶道。 　一打聽，原來那家拖鞋廠家只做外貿出口，不做內銷。劉宣早想，國內這么多消費者，如果能開一家居家拖鞋專賣店，肯定能賺錢。 　沒有錢、沒有設備、沒有廠房、沒有技術，只有一個初步的想法，這對當時一窮二白的劉宣早來說，有點癡人說夢。果然，劉宣早去找了好幾家拖鞋外貿廠家，均被拒絕。對方稱，國內消費水平不高，不看好。“新品拿不到，幫你們銷售庫存的產品總行吧。”于是，他又跟這幾家工廠談購買庫存拖鞋。幾番協商后，劉宣早終于拿到600雙家居拖鞋。 　劉宣早舉家借債，終于在廣州市區租了一間鋪面，取名愛家拖鞋店。五顏六色的拖鞋擺在店內，十分吸引人，35元一雙，賣得很火爆，一個月下來，除去門面租金，凈賺1.1萬元。 　廠家看到確實有銷路，終于不再拒絕劉宣早，不過，所提供的產品仍以庫存為主。 　自創拖地拖鞋打開市場 　做拖鞋不容易，賣拖鞋更難。劉宣早認為價格高不是問題，最怕款式和顏色陳舊，難以調動顧客的購買欲望。于是，這個只有高中文化的農村漢子，開始追起潮流。他還買了不少時尚雜志，照葫蘆畫瓢開始自己設計起拖鞋來。 　有一天，劉宣早還真發明了一雙新式拖鞋。那時，劉宣早晚上回家還要帶兩歲的兒子。可兒子隨處撒尿，讓累了一天的劉宣早實在不想再彎著腰拖地。于是，他想了個懶辦法，直接將布條扔到地板上，用腳踩著擦地。“就這樣擦啊擦，突然有一天就想到一個點子：如果拖鞋能直接擦地，應該是個不錯的。” 　幾經改進后，劉宣早自創的擦地拖鞋面世，鞋底是一塊拖布，可以拆開，直接丟進洗衣機清洗。洗完以后呢，咔嚓，再裝回去，接著再拖，不費勁，也不耽誤事，特別適合抱著孩子拖地。 　擦地拖鞋推出后，立刻受到顧客歡迎。此時接近年關，一些銀行、煙草公司等單位到店里來團購，作為單位福利發放給員工，一個月就賣出六七百雙。 　一戰成名。劉宣早好像一下子打開了設計的思路，緊跟著辦公室拖鞋、四季拖鞋、按摩拖鞋相繼投入市場。 　轉行賣頭虧掉30萬 　1995年，劉宣早的弟弟和幾個朋友想投資做保健枕頭，邀請他回漢一起創業。“當時，國內保健品收益不錯，于是就放棄了廣州拖鞋店，舉家回到武漢。” 劉宣早說，他將在廣州攢下的30萬元積蓄，全部投入到保健品中，那時，大家都感覺保健品會帶來更豐厚的利潤，決定賭一把。 　5個合伙人，共投入100萬元，自行生產銷售保健品。1998年底，他們的保健枕正式推向市場，產品進入武漢5家大商場的品專區銷售，售價98元一個，一個月僅賣掉100多個，雖然利潤高，可商場回款很慢，一個季度都不見得能結一次賬。直到1999年底，產品的銷量并無起色，大家商量后，決定放棄這個項目，機器設備全部低價甩賣，100萬元所剩無幾。 　30萬積蓄打了水漂，劉宣早開始反省自己的選擇，“實踐證明還是拖鞋比較獨特，畢竟它是市場的空白點。”經過這一次的失敗，劉宣早決定重操舊業，從頭再來。 　像賣皮鞋一樣賣拖鞋 　早年的一個朋友在北京做加盟連鎖很成氣候，聽說劉宣早的拖鞋專賣店項目后，決定參股，并力挺他到北京去發展。 　2003年，劉宣早在北京成立了第一家足間舞時尚專賣店，讓拖鞋披上時尚的外衣。同時，他還邀請專業的設計師，專門設計時尚拖鞋款式。同時，他也想出不少時尚的銷售方法。 　“我賣的是品牌拖鞋，要用賣皮鞋的方式來保證它的質量。推行三包服務，讓消費者買得放心、用得也放心。”劉宣早說，拖鞋出現斷底、斷面等損壞，一個月之內均可免費更換。 　在銷售拖鞋的旺季，專賣店門口會擺上T臺，邀請模特穿上拖鞋，現場走秀，這樣的促銷表演讓拖鞋更顯高貴。 　花樣翻新的拖鞋加上時尚前衛的拖鞋秀，劉宣早很快成為媒體關注的焦點，從2004年起，中央電視臺、湖南衛視、山東衛視、廣東衛視等新聞媒體競相報道，小小的拖鞋開始吸引眾多投資者。當年，劉宣早開始以加盟連鎖的形式推廣拖鞋專賣店，并在全國的范圍內招攬加盟商。 　2006年初，武漢的周兵通過28商機網，發現“足間舞”拖鞋連鎖店，于是與劉宣早取得聯系，二人一拍即合。當年6月，周兵的“足間舞”拖鞋專賣店在萬達時尚廣場開業了，這也是劉宣早在武漢發展的第一家加盟連鎖店。僅半年時間，進貨量就達到17萬元。 　高峰時期，足間舞的店鋪多達500家，遍布全國，期間，有100多家因經營不善倒閉。 現在，還有380家正常經營。劉宣早的目標是，未來3年，他要將加盟店發展到500家，并逐漸把拖鞋品牌打向國外市場。