30萬美元的大生意是怎么做成的

美國一位鄉下小伙子去應聘城里一家大百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？”他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販。”老板喜歡他的機靈：“你明天可以來上班了。下班的時候，我會來看你。” 　　第二天傍晚5點，差不多該下班了。老板真的來了，問他：“你今天做了幾單買賣？”“一單。”年輕人回答說。“只有一單？”老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢！這單生意你做了多少錢？”“30萬美元。”年輕人回答道。 　　“你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆、半晌才回過神來的老板問道。 　　“是這樣的，”鄉下來的年輕人說，“一位男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發動機的帆船。他說他現在的汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛新款豪華型‘巡洋艦’汽車。” 　　老板難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？” 　　“不是的，”鄉下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛生棉的。我就告訴他：‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’” 　　同樣是銷售，之所以呈現不同的盈利狀況，乃是由于經營思想上對市場的“加工”深度不同決定的。如今，許多商家都深感生意難做，往往正是局限于對市場某種層次觀察的結果。其實，人們需求的無止境，決定了市場是多層次的、無限的。當一個人有需要的時候，我們最好先去了解這種需要的類型、內容，然后想辦法去滿足他，這樣才有可能達成自己的銷售目標。 　　由此可見，在當今日趨激烈的市場競爭中，我們的商家或個體經營者不妨多學點“顧客心理學”，適時分析和研究顧客需求，從細微處入手，就能找到理想的銷售方式，把生意做活做大。