80后許濤芳從面料入手的創富記錄

　扎著小辮子，穿著流行的日韓服飾，許濤芳是個典型的“80后”。當許多的同齡人才邁出人生奮斗的第一步時，她已然坐在了上海添香實業有限公司（下稱“添香”）的CEO辦公室內。 　“其實我現在的壓力很大，很多人都覺得企業家第二代是含著金湯匙出生的，繼承父親的事業，做得好大家覺得是應該的，不好就會被說。”許濤芳坦言。 　與楊惠妍、宗馥莉這些第二代企業家繼承父業的做法不同，當時年僅21歲的許濤芳拒絕了父親為她搭建好的事業平臺，另辟蹊徑開拓新市場，建立了防輻射服裝行業內龍頭添香品牌。 　6年前，許濤芳打著添香的牌子開辟國內防輻射服裝市場，截至去年，添香防輻射產品的銷售額達到了3.2億元。今年上半年，已完成全年3.7億元的銷售指標，下半年將繼續保持40%~50%的增長勢頭。 　許濤芳的父親許如根現在很少來公司，對于公司的事務也鮮有過問。他告訴記者：“以前我怎么說，女兒就怎么做。她有新想法，我都會有質疑，但現在我已經全都交給她來決策了。” 　突破瓶頸 　1998年，許濤芳被父親送到新加坡留學。抱著吃苦的心態，許濤芳邊學習邊打工，身兼好幾位中小學生的中文家教，幾乎把一周的時間都排滿了。“那時我最自豪的是能夠自己養活自己，父親給我的生活費，我幾乎沒動用過。”　許濤芳說。 　2002年許濤芳完成了本科學業回國。當時由父親一手創辦的上海翰納森制衣有限公司（下稱“翰納森”）是一個生產中老年服裝的老牌知名企業。父親把許濤芳丟給了手下的一位業務經理，業務員成了許濤芳的第一份工作。 　許濤芳在留學期間發現，新加坡的孕婦都會購買專門的防輻射孕婦裝，但品牌完全從日本進口，只是由新加坡代理。而在國內，防輻射服裝市場尚未真正“冒泡”。許濤芳覺得這是一個機會，可以先從孕婦裝的市場開始切入。 　于是，他建議父親由傳統的普通服裝向高科技防輻射服裝方向發展，但是當時父親并不支持，覺得這個市場太小了。但執著的許濤芳最終還是說服父親勉強同意。 　由于國內尚無生產防輻射面料的能力，許濤芳找到了日本廠商，直接進口面料，自己負責防輻射服的生產與設計，由于進口成本高昂，出品的成衣要賣1500~1600元/件，客戶大多為單位團體訂購，個人市場的開拓進展甚慢。 同時，許濤芳也發現，成衣的款式很難看，面料不僅硬，而且存在弱點，進口的面料涂層在三個月后防輻射的效果就會下降，且成衣不可用水洗。 　添香的銷售一度陷入了瓶頸，面對困境，許濤芳改變策略，決定把重心放在研發面料上。添香率先在山東建起了3萬平方米的防輻射纖維生產及產品物流基地，通過對各種面料進行反復的比較實驗，先后自主研發了金屬纖維絲面料、納米型銀纖維防輻射面料，從源頭上降低了生產成本。 　同時，她說服日本面料供應商將一部分的制造環節移到中國境內，突破設備和布料須從日本或韓國進口的瓶頸，成功地“反客為主”，同時打開了國際和國內市場。 許濤芳說：“現在我們面料的成本只有國外進口的1/3，還解決了進口面料無法洗滌的問題。目前，國內60%以上的防輻射服裝生產廠家都從添香直接進面料。” 　建立銷售終端 　在銷售終端，許濤芳覺得添香需要盡快地打開市場知名度。由于啟動資金有限，她放棄了進商場、開直營店的傳統做法，把目光瞄向了當時剛起步的電子商務。 　“那時，我發現類似易趣的網站里有物物置換的版塊，成交量還很大，我想如果添香能通過網絡傳播，那肯定會是最快的，而且還能節省一大筆的營銷費用。”　許濤芳開心地說起她當時的“算盤”。 　于是，她整理出產品信息，配上圖片，聯系了網絡上一大批的買家，讓添香的產品首先進駐網絡小店，通過口碑營銷的方式打開市場局面。目前，添香已擁有41327家電子商務終端加盟網絡。 　另一方面，許濤芳著手市場調查，與同事一起到商場柜臺了解客戶需求。他們發現防輻射服裝款式較為單一，于是，她請來歐洲女裝設計團隊，根據市場的反饋以及服裝的流行風潮改良款式，同時在色彩調整上嘗試由單一素色向多彩的轉變，一舉獲得市場的認可。 　在添香打開一定市場局面時，許濤芳開始思考尋找線下經銷商，并進駐商場開設直營店，同時還在2年前找到從事郵購業務的麥考林和TVSN，通過網絡直銷的形式拓寬營銷渠道。現添香在全國布局了5017家終端網絡，并成為10多家直銷目錄的供貨商。 　尋找藍海 　據中國服裝協會調查，今年上半年服裝企業的生產成本平均上升15%，勞動力成本平均上升30%，原材料成本平均上漲9%。雖然從紡紗、織布到染色、成衣，添香已能實現一條龍生產，但許濤芳坦言，近一年用于屏蔽輻射的有色金屬絲的原材料成本上升10%以上。 另外，由于行業的激烈競爭，產品的利潤也越來越低，目前營銷費用與生產成本占據了總銷售額的2/3。 　為了規避原材料漲價，目前添香采取功能升級的做法來替代產品售價的上升，比如增加可收縮大小的拉鏈，以及其他一些小細節的設計，并以550元的產品作為主打。 　此外，據許濤芳透露，最近公司準備收購一家金屬絲供應商，進一步從上游來控制生產成本。 　在許濤芳看來，目前防輻射孕婦裝市場已是紅海。她認為，添香必須在第一時間調整產品策略，尋找另一片新藍海，重新定位競爭者忽視的潛在需求，才能搶占先機。 　目前，添香已延伸了產品線，推出了防輻射內衣、電磁波防護西服、“準爸爸”防輻射內褲、防輻射童裝等。 據悉，現僅防輻射內褲的月銷售額已增速20%~30%，成為公司又一利潤增長點。下一步，添香將作為制訂防輻射服裝國家標準的主要參與單位，進一步規范行業的發展秩序。