農(nóng)村小伙活用柳條賺得老外數(shù)千萬

2004年6月26日 河南固始縣三河尖鄉(xiāng) 他叫萬正和，是河南固始縣三河尖鄉(xiāng)的一個(gè)農(nóng)民，可他卻常年住在美國做著柳編生意的大買賣。自從2000年去美國開公司后，萬正和回家的次數(shù)就很少了，但是每次回國，他都要抽空到這個(gè)廠看望那些昔日和他一塊出來打天下的老員工。 萬正和：“我跟你講，這個(gè)廠就是我的老廠。現(xiàn)在這個(gè)老板娘還有這個(gè)老板是我培養(yǎng)十幾年的人。她們也在我那個(gè)廠干過很多年，現(xiàn)在就是他不是有技術(shù)嗎？那把它發(fā)展一個(gè)二級(jí)企業(yè)，所有稅收、所有訂單都是我給。我給納稅，他生產(chǎn)。” 萬正和這次又從美國帶回了300萬美元的柳編制品訂單。今天的萬正和已經(jīng)是一家跨國集團(tuán)公司的老總了，而在十幾年前他還是固始縣一位普普通通的農(nóng)民。 萬正和的家鄉(xiāng)在河南固始縣三河尖鄉(xiāng)，這里盛產(chǎn)柳條。一直以來，這里的人們都喜歡將柳條編織成柳筐、柳簍，除了自己用外，一些人還拿到市場上去賣，可由于柳筐、柳簍在當(dāng)?shù)刭u得很便宜，還不夠工夫錢，所以大多數(shù)人都把柳條當(dāng)作柴火燒掉。萬正和的柳編手藝在當(dāng)?shù)匦∮忻麣猓?985年他到安徽一家柳編廠打工，沒想到這次短暫的打工經(jīng)歷竟然會(huì)改變他以后的人生。 萬正和：“那次去我感覺學(xué)到的就是只能給我一個(gè)啟示。就是說，這個(gè)東西能夠出口。以前我們只是編貨，也不知道能賣那么多錢。” 知道這一信息的萬正和再也不甘心給別人打工了，他想辦一家屬于自己的柳編加工廠，幾個(gè)月后，他就辭職回家了。然而，回到家的萬正和并沒有足夠的資金辦廠，還是干回了自己的老本行，為人編貨。直到第二年，他聽說每年都有不少國內(nèi)外客商參加廣州交易會(huì)。 技術(shù)員：“一上秋交會(huì)他看準(zhǔn)了，他給你訂單了，到交易會(huì)上才有訂單，有訂單嘛，簽訂合同嘛，沒有合同誰敢給你做呢？肯定中間要有公司有出口權(quán)。” 萬正和覺得機(jī)會(huì)來了，他精心準(zhǔn)備了一些剛新研制出來的柳編工藝品趕到廣州。 到了廣州后，萬正和才發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品根本進(jìn)不了交易會(huì)的展廳。因?yàn)楫?dāng)時(shí)參加廣交會(huì)的都是一些外貿(mào)企業(yè)，只身提籃叫賣的萬正和被擋在了廣交會(huì)大門外，他想盡辦法找到了北京中藝公司的業(yè)務(wù)員。 萬正和：“他給我出了一個(gè)點(diǎn)子。他說：小萬，你把這個(gè)產(chǎn)品放到你自己的房間去，你把照片給我，客戶來選貨的時(shí)候，我把這個(gè)照片推薦給客戶看。第一天晚上就有客戶說：這個(gè)產(chǎn)品太好了。 客戶要到我們房間去買貨，到我住的房間去買貨。因?yàn)樗芽蛻魩チ耍蛻粢豢催@么多好都是，激情高得不得了。第二天晚上呢，又有客戶要到我們那兒去。”看到客商們接二連三的登門造訪，這位業(yè)務(wù)員決定把萬正和帶進(jìn)交易會(huì)。 萬正和：“那是什么樣一個(gè)情況，出現(xiàn)了很大的一個(gè)奇跡啊。因?yàn)槲覀冞@個(gè)產(chǎn)品還沒有放到展廳上。因?yàn)槟钦箯d位置別人都擺滿了，我沒有位置。大家都展覽會(huì)都開了幾天了，我才來的，因?yàn)槲沂诌€沒有放下來，客戶就把它搶走了。” 這屆廣交會(huì)萬正和接下了10萬元的訂單，這對(duì)他來說是一個(gè)天文數(shù)字，最重要的是幫助他實(shí)現(xiàn)了夢想。1988年，25歲的萬正和終于在家鄉(xiāng)建起了一座夢寐以求的柳制品加工廠。 在和客商打交道的過程中，萬正和發(fā)現(xiàn)一些外商把收來的柳編制品用瀝青染成巧克力色后不但很好看，而且這種著色后的柳編產(chǎn)品在國際市場上十分走俏，他便開始琢磨對(duì)傳統(tǒng)的工藝進(jìn)行改良。一次去故宮游玩時(shí)，故宮里各種古色古香的文物給了他很大的啟發(fā)。 萬正和：“這個(gè)檔次看起來很舊，很有味道。我就想辦法做成這個(gè)顏色，那不就成了古董了嘛？非常好看了有成色了有檔次了。回來后就在這個(gè)房間就天天去試驗(yàn)，去擺弄。” 在固始縣，當(dāng)?shù)厝思庸さ牧幃a(chǎn)品大多采用柳條的原色，因此許多人對(duì)萬正和的這一創(chuàng)新不屑一顧。 萬正和：“把它搞成亂七八糟。你說這顏色亮亮的不好嗎？你非得把它搞成發(fā)霉了。但是在國際市場上他們追求的就是這個(gè)效果。” 恰恰在這一年，淮河發(fā)大水，河灘上的柳條被泡了3個(gè)月后，表皮全部脫落并且枝條出現(xiàn)了斑痕而沒人要，這時(shí)候的萬正和因?yàn)榉屡f柳制品的實(shí)驗(yàn)取得成功大量收購這些賣不掉的柳條。 萬正和：“正好把不能用的廢料，不能用的材料都用上了，降低了我的產(chǎn)品的成本了。” 在那年廣交會(huì)上，這些五顏六色的柳編制品一擺上展臺(tái)就立即吸引了客商的眼球。 李子康：“找你們簽訂單的多嗎？多，以前都是這種顏色的，還沒有染顏色的，全國就是我們獨(dú)家的，我們沒有展臺(tái)就在其他地方擺，我們在前面阻止人家不讓人家拍照。” 萬正和：“很多人到展銷會(huì)上去拍照，老外排隊(duì)去買貨，那屆交易會(huì)接了也不下50萬美元，幾百萬的產(chǎn)值，那可以說是我們的企業(yè)真正嘗到甜頭是從那時(shí)候開始的。” 1992年，與萬正和長期合作的一家客戶把他叫到深圳，給了他一張71萬美元的訂單。通過這次的交易，萬正和明白必須在市場的前沿建立自己的陣地，于是他把設(shè)在家鄉(xiāng)的總公司的主要業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到了深圳。就在深圳公司開業(yè)不久，萬正和又遇到了一個(gè)新問題。 萬正和：“山東柳條，它是比較細(xì)，大小比較均勻，但是它呢，這個(gè)柳條，它有缺點(diǎn)，比較脆，不結(jié)實(shí)，你看，這柳條，一看就知道，河南的特點(diǎn)，河南安徽的，比較粗放，結(jié)實(shí)，韌性也好。” 當(dāng)時(shí)在深圳有很多生產(chǎn)和經(jīng)營柳編制品的廠家，競爭非常激烈。為了讓自己的產(chǎn)品能從重重包圍中脫穎而出，萬正和針對(duì)山東柳和河南柳的不同特點(diǎn)，不斷研制和開發(fā)適合市場的新產(chǎn)品。 萬正和：“這個(gè)山東柳樹，主要是面向一些大眾消費(fèi)，你看這個(gè)洗衣籃， 3美元，高檔的貨呢，這個(gè)小的要貴它一倍，就是把這個(gè)粗柳樹，作為做一些附加值高一點(diǎn)的東西。那時(shí)候主要有意大利的大客戶，他一籃子一訂就幾萬個(gè)，一個(gè)盤子，這么大一個(gè)盤子，一訂就幾萬個(gè)，兩萬多個(gè)，籃子也是幾千套。” 1994年，應(yīng)美國客戶的邀請萬正和去了一趟美國，這次美國之行讓他感覺到像是打開了財(cái)富之門。 萬正和：“我們這個(gè)籃子，平時(shí)我賣的才1塊多錢，就是1塊多美金的，居然在美國能賣16個(gè)美金，這多少倍啊，這我們看的話是不敢相信的，但是確確實(shí)實(shí)是我的貨，在那兒賣，在那兒銷售，而且看的很多人又去買，對(duì)美國考察了很多一個(gè)結(jié)論以后，就是一個(gè)夢想出現(xiàn)了，那么我怎么能去美國掙這個(gè)大錢。” 回國后的萬正和萌生了把公司開到美國的想法，但是怎么去？去了以后怎樣與美國的公司抗衡？自己對(duì)美國的歷史文化毫不了解，家里三四千萬的資產(chǎn)根本不足以在美國開一家公司。 為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢想他足足用了5年的時(shí)間來準(zhǔn)備，可就在他在美國的公司快要注冊下來的時(shí)候，他手下的一名得力干將趁著他忙于美國公司事務(wù)無暇東顧，帶著一些高級(jí)管理人員和客戶資料跳槽了。 萬正和：“高級(jí)管理人員全部帶走，全部，不光是人才，就是我的客戶，客戶名單啊，客戶產(chǎn)品啊，定單啊，一切形式，能拿走的就拿走，所以這個(gè)對(duì)企業(yè)的傷害非常致命。” 這場突如其來的變故差點(diǎn)讓萬正和到美國開公司的想法破滅，但也讓他看到了自己在管理方面上的漏洞。 萬正和：“以前都是用感情去約束企業(yè)的發(fā)展，就我們在一起好，對(duì)他放心，實(shí)際上也是錯(cuò)誤的，通過這一次，是個(gè)很大的教訓(xùn)，現(xiàn)在我們再好，我們也有一個(gè)協(xié)議，丑話說在前。” 2000年6月6日是萬正和正式進(jìn)軍美國市場的日子，他選擇了亞特蘭大作為他闖蕩美國的首站根據(jù)地。因?yàn)樵诿绹膫}儲(chǔ)費(fèi)用是深圳的十多倍，為了節(jié)約開支，他又將業(yè)務(wù)正紅火的深圳公司改建成美國公司的后方倉儲(chǔ)加工基地。 萬正和：“我生產(chǎn)成本是1.4美金，這給美國，加上運(yùn)費(fèi)我們6毛錢，不到兩塊錢，那么在美國批發(fā)價(jià)可以賣3塊多錢，那我還是很掙錢的。” 緊接著，他在亞特蘭大創(chuàng)辦的兩家公司，一家主要面對(duì)高收入人群，開發(fā)新產(chǎn)品，樹公司在美國的品牌形象，而另一家公司則經(jīng)營大眾產(chǎn)品，主要用來打開美國市場。這個(gè)經(jīng)營策略被他稱為一高一低。 萬正和：“一高一低這個(gè)是毒的，就是他找到了美國市場的兩個(gè)空白點(diǎn)，空白點(diǎn)，新東西，他沒有我新，因?yàn)槲冶旧恚覀€(gè)人懂技術(shù)，那我就專做別人沒有的東西，物以稀為貴啊，那他沒有，我做的他又喜歡，他就高價(jià)來買，那么大陸貨，便宜嗎，你便宜，你不能便宜過我，我是中國的廠家在這里，可以說，是廠家直銷。” 就在人們對(duì)這個(gè)不熟悉英文，對(duì)美國文化歷史很陌生的企業(yè)家，能在美國市場上馳騁多久持懷疑態(tài)度時(shí)，萬正和卻在不知不覺中將他的生意擴(kuò)展到紐約、芝加哥、達(dá)拉斯等城市，并且通過美國這個(gè)平臺(tái)將他的產(chǎn)品賣到了60多個(gè)國家。