鞋企瞄準農村市場實施包圍城市戰略

　　在城市武裝暴動失敗后，共產黨提出“農村包圍城市”戰略，這主要是因為雙方力量懸殊太大，而共產黨又代表無產階級，在農村有支持基礎。如今國內鞋企也開始把目光從競爭激烈的一線城市轉移到農村，欲從這塊“大蛋糕”中份一份甜食。 

 　　   隨著國家政策對農村消費的傾斜，醫藥下鄉、教育下鄉、家電下鄉、汽車下鄉……各行各業都在追逐著這股“下鄉”潮。一方面、由于三、四線城市的人均消費水平近年來有了大幅度的提升，消費需求也逐漸多元，另一方面、大中型城市的市場競爭之激烈幾乎到了令人窒息的地步。鞋行業的“上山下鄉”普遍呈現兩種態勢：一是原先主攻大中型城市的一、二線品牌，開始憑借雄厚的實力，欲走進“鄉間”呼吸新鮮空氣；二是本想以“農村包圍城市”的中小型企業面對大城市高不可攀的終端運營費用，如今倒也安心做個“小富農”。

　　    “出口轉內銷”農村也是大市場 

 　　   對于商務部為外貿鞋企“出口轉內銷”鳴鑼開道的做法，專家認為是個好辦法。此外，專家指出還可以通過產品下鄉等方式，拓展外貿商品在農村市場的銷售。

  　　  中國國際貿易學會常務理事周世儉說：“可以搞一些其它的(外貿)產品下鄉，比如說，農業用的一些生產物資，農民用的一些重要的大宗的消費物資，也可以采取把退稅退到國內，這樣的話能夠來補貼一些國內的低收入人群來買這些出口產品。”

   　　 專家認為，由于出口產品一般在質量、外觀、品種和包裝等各方面要求都比較高，所以在一定程度上會沖擊國內的同類產品，促使國內產品提高自己的檔次，朝著深加工，高附加值方向發展，同時出于競爭考慮，定價也會更加合理。不過，專家也指出，要從根本上緩解出口下降問題，還是要根據需要不斷調整外貿政策，多方采取措施促進外貿出口。

 　　   匹克的農村包圍城市戰略 

 　　   從成立以來，匹克就定位在高起高打的品牌戰略，廣告方面從央視、湖南衛視等入手；代言方面，跟NBA展開全面合作；而在營銷戰略上，匹克采取了類“農村包圍城市”戰略，先從二三線城市切入，然后逐漸向一線城市滲透靠攏，并慢慢提高單價及部分產品定位。

  　　  2010年3月16日，繼去年9月在香港成功上市后，福建匹克體育首次發布2009年年度財報，報告顯示：2009年匹克實現銷售金額30.95億元人民幣，同比增長51.6%；凈利潤增長67.1%，達6.28億元人民幣。

  　　  一年時間之內，匹克如何實現凈利潤67.1%的增長？這得益于匹克從二三線城市向一線城市滲透包圍的戰略。跟多數以削減成本來提高利潤率的招數不同，許志華透露，匹克利潤提升的原因主要來自產品單價的提升，而成本下降方面的優勢并不明顯。

　　 與大城市的大商圈不同，縣城鄉鎮的中心商圈范圍普遍比較狹小，絕大部分都是由兩條橫豎主干道構成。這就導致各品牌店距之間很短，皮鞋店或運動鞋店一家挨著一家的現象很常見。隔壁店推出哪些活動、進了多少貨、哪些款式暢銷，或許“鄰居”早就看在眼里、動在手上呢。所以，在三四線城市，不僅消費者跟風，商家模仿跟風更甚。優秀者從來都是被模仿的，只不過他們“甩”的功力比較強大，應變能力較強，能夠及時調整策略方案，　甩開模仿者。

  　　  任何品牌或產品進入一個新市場都需要經歷從陌生到熟悉的成長過程，小市場亦不例外。當終端運營成本越來越高時，業界人士開始糾結一個問題“究竟是多開店，先把店鋪搶下來，還是謹慎開店，提升單店盈利率”？不同的成長階段需要不同的經營策略，“跑馬圈地”還是深耕細作，鞋企品牌應當懂得因勢利導、循序漸進。

  　　  當產品剛剛進入市場之際，也正是要為產品搭建銷售渠道的時段，企業的費用、資源、政策、廣告傳播都應圍繞渠道招商進行，此時此刻，如何快速開發經銷商和收到匯款與訂單才是第一要務。在這個階段回款比銷售更重要，立足未穩便陷入資金流斷裂的陷阱中是極其危險的；此外，企業要更多考慮對渠道商及零售商的激勵，盡可能地擴大經銷隊伍，借力擴大網絡渠道規模。

 　　   布局三四線城市，尤其需要在發展前期控制投資額，加大風險管控力度，因為縣鎮市場的消費容量有限，資金回流的速度相對緩慢，且渠道越下沉、資金回收越難。其次，在走好直營的同時，發展加盟。畢竟全國的縣鎮市場數量之多，依靠品牌商或代理商直接操控，并不現實，依靠加盟經銷商的力量，可以迅速地擴大市場份額；而品牌商需要做的便是“強壯直營、規范加盟”，通過直營店的“樣板”力量，約束和指導加盟店的經營，培育優質的加盟店鋪，砍掉劣質或下滑較為嚴重的網點，實現加盟血液的新陳代謝。