買手 催化潤滑產業鏈的“手”

　　買手在產業轉型中發展

　　買手誕生于二次大戰前后，最開始出現在百貨公司中，隨著歐洲的成本昂貴，制造業逐漸退出歐美等服裝品牌發達的國家，而伴隨著這種產業的轉移，服裝產業的運作模式產生了很大的變化，買手正是伴隨著這種變化發展起來的。

　　以英國為例，英國本土服裝制造業在上世紀80年代到90年代基本萎縮。以Marks & Spencer’s(馬莎百貨超市連鎖企業)于1999年與其長年合作的英國生產廠家William Baird終止了長期合同為代表性事件，導致大量的進口貨品更加源源不斷地涌入英國市場。英國本土采購已經遠遠不能適應消費者的需求，服裝產業的發展大量需求既有時尚認知度，又有市場運作敏感的全球采購的專業人才，買手在這個時間節點上得以快速發展。

　　在由制造業為主的服裝產業向以品牌營銷為主的服裝產業發展的過程中，英國的大部分的服裝企業成功地轉型為服務型企業，從而有效地避開了低成本競爭的主要矛盾，買手制的應用，讓英國以經營快速貨品流轉、高品質的設計服務和高質檢附加值成為強項。由此而來，在英國本土進行設計、開發，而訂單發往海外加工生產的貿易型企業呈現逐步上升趨勢。

　　在現代的英國服裝零售業里，大部分企業已逐步將加工制造合作企業從本土轉移至以東南亞為主的海外，從海外采買進口成衣成為主要渠道，東南亞的廉價勞動力和全球采購品種的多元性是英國本土的制造業無法競爭的，而這種全球采購也更快速的催生了買手制的推廣。

　　而近10年來，這種在本土設計全球采購的公司在歐美等服裝發達的國家非常盛行，給買手制的發展和成熟一共了肥沃的土壤。{page_break}

　　三類買手助推服裝產業發展

　　對于買手的分類，國內著名的買手姚曉云給出這樣的定義：“買手按照工作服務對象分為，百貨公司買手、品牌買手、店鋪買手三類。買手是一群具有專業素質的專業人士。”

　　對于買手應具備的素質，姚曉云歸納出了八點：首先，對時尚的高度敏感性,熱衷于時尚行業。其次，熟悉產品的原材料、制造工藝以及成本構成。非常重要的基礎，需要掌握銷售中的一些基本毛利率核算。善于進行數據分析，從而捕捉市場動向。第四，具備快速反應能力，做事慢吞吞的人是不適合這個行業的。第五，性格積極開朗，善與人相處，對內對外良好的溝通能力,具備談判能力。第六，能承受高壓的工作環境,善于自我調節。第七，有很強的時間觀念和安排控制時間的能力。第八，善于自我管理,具備獨立工作的能力。

　　買手與百貨業

　　在采訪姚曉云時她談到，早期買手buyer的雛形是在百貨公司里的采購員，為百貨公司訂購多品類的貨品，組織貨品采購、入庫，買手每日關注銷售報表記錄，將采購數量和品種做出相應調整。從零星采購發展到大規模采買的買手團隊，直到二次大戰后，“buyer”概念很快被歐洲和美國采納，并在連鎖經營的品牌企業及其它領域中得以廣泛使用。

　　英國留學歸來的姚曉云對英國的商業環境非常熟悉，她說：“以英國為例，百貨公司這種零售業態在20世紀初得到興旺發展起來，自70年代起由于品牌連鎖專賣店的形式開始興起而逐漸失去其主導地位。這與我們國家目前的商業環境有所區別，我們現階段商業模式中，百貨業仍然是服裝品牌銷售的主要渠道，但隨著品牌連鎖專賣店在二、三線市場的銷售份額的加大，各地專業市場的興盛，以及電子商務的發展，中國百貨業一統天下的局面將被多種業態并駕齊驅的商業模式所替代。”

　　姚曉云介紹，英國的百貨公司大致可以分為三類。首先，坐落在倫敦的世界上最頂級最高檔的幾家，Harrods、Harvey Nichols、Liberty、Selfridge，這些百貨公司以售賣全世界最頂尖的設計師品牌而著稱。每次時裝周上，在ready-to-wear秀中，這些“傳說中”的最高端的百貨公司買手們坐在catwalk貴賓席中的最前排，對這些設計大師的作品指指點點，向這些世界頂尖的設計師們下訂單訂貨，進行買斷式經營。這種經營模式下，由于是買手專為百貨公司的特定客群組織貨源，采購貨品，商品風格和品類具有很強的排他性，使百貨公司自身定位獨樹一幟。由于歐美最頂尖的設計師們大都仰仗于這些高端百貨公司的買手向他們設計的作品下訂單，這些買手們在時尚圈里有著相當權威的話語權。像這樣的高端的百貨公司在中國還沒有出現，全部買斷式經營模式目前在國內百貨公司也沒有案例可循。

　　“和國內大多數百貨公司較相似的，定位中檔消費市場的百貨公司在英國零售業中也占有相當的比重。除了聯營的形式外，與國內百貨公司有很大不同的是，這些英國百貨公司大都有自營品牌，而且占有相當的比重，如Houseof Fraser的自營品牌Linea和Platinum就是兩個非常成功的年輕時尚女裝品牌。這些自營品牌的貨品由商場的買手團隊自主開發采買，由貼牌供貨商進行專供，買手團隊兼顧了產品開發、商品規劃、成衣采購的職能。由于需要技術方面的支持，這樣的買手部門會下設技術部門，以幫助款式和樣衣的開發，而設計環節的工作一般是由貼牌供貨商的設計師與買手合作完成的。因此買手制并非個人行為，而是一個團隊的合作。”姚曉云認為，目前由于百貨業在國內仍處于強勢銷售渠道，買手在中國的百貨業中還沒有用武之地。

　　在英國，還有一種百貨連鎖超市的經營模式，產生于上世紀二三十年代的美國。類似于國內超市的經營模式，但與國內不同的是，這些超市所銷售的商品不管是副食、家居用品，還是服裝，其商標吊牌打的都是超市自己的品牌，而且服裝是其主要的銷售產品，也就是說，這些貨品是由百貨連鎖超市的買手自行采買，進行買斷式經營的。最具代表性的就是瑪莎百貨Marks& Spencer、Bhs，以及定位于低端一層消費市場的Littlewoods、Woolworths。其實無論是歐美還是中國傳統觀念并不認可在超市這樣的環境銷售服裝，不過，Asda以George命名的服裝服飾產品系列的成功，并且取得全英國超市服裝市場上最大的比重，打破了這一傳統觀念。

　　“英國服裝零售業的歷次變革不僅改變著行業內部的結構，促使銷售方式和營銷手段發生著變化，更影響并改變著英國買手行業的發展。”姚曉云說。{page_break}

　　姚曉云還談到，近年來，由于市場對多樣性和個性化商品的需求，市場競爭的日益激烈以及市場細分和專業化的不斷加強，使得買手們不再像10年前那樣一次性采買季節中大比例的貨品，而是采取少量多款的策略。特別是上世紀60年代以后出生的人群，他們不再追隨主流流行趨勢，不再穿著與大部分人都相同或類似的衣著，而是要表達個人對于時裝的觀點。對大部分主流的服裝零售商來說，他們現在采購單款的數量相比十年前縮減了30%-60%。由于市場變化速度不斷加劇，即使有著龐大穩定的銷售終端網絡的品牌零售商也不會像過去一樣每個單款采購很多的數量，少量多款的策略被大部分零售商使用。隨著服裝零售業競爭的逐漸加劇，很多品牌上貨頻率加速，款式更新的速度也越來越快，這使得買手的工作更加繁忙并充滿挑戰性。

買手與品牌