客戶成股東 抱團抵御“紡織業危機”

三水佳利達紡織印染有限公司生產車間里，工作人員在認真檢查線料情況。

　　中國印染有限公司卻是另外一番景象，昨日，在該公司位于大塘工業園的廠房內，所有生產線均滿負荷作業。

　　順利度過危機，源于該公司創新營銷管理：公司在港澳、歐洲的大客戶就是公司大股東，他們抱團抵御行業“寒流”。

　　棉價“過山車”紡企最遭殃

　　8月1日，國家統計局發布數據顯示，紡織行業的生產指數、新訂單指數、從業人員指數、主要原材料購進價格指數均位于臨界點以下，企業生產量下滑，市場需求偏冷，原材料庫存顯著減少。

　　棉價的大漲大跌成為紡織業不景氣的“罪魁禍首”。佛山不少中小紡織企業陷入“開工不足”的困境。“5月以來，大塘紡織工業園區的紡企總產能跌了兩成以上。”姚穎說，佳利達也不例外，最嚴重時連續10天停掉1/3的機器。

　　把客戶發展成股東幫大忙

　　“5、6月份是公司成立以來最難熬的一段時間。”昨日，坐在茶幾前的姚穎感嘆道，由于前期推掉了不少訂單，公司部分生產線停產，“整天都很焦躁。”

　　但佳利達公司提前布好的一著棋讓公司迅速從危機中解救出來。6月份，姚穎開始向公司的大客戶兼大股東要訂單。公司在香港的大股東開始伸出援手，一口氣下了100萬米布的訂單。“有了這個大訂單，夠吃了。”佳利達董事長助理區增輝說，7月份以來公司一臺機器都沒停過。

　　把公司客戶發展成股東，這就是營銷管理上的創新讓佳利達迅速解困。佳利達共有9個股東，其中有4家也是公司的客戶，分別位于德國、香港、澳門和中國大陸。這些股東每位占公司10%的股份，作為客戶，這四家公司近年在佳利達的采購額約占佳利達年產值的4成。

　　作為公司股東，這些客戶優先采購佳利達的產品。也正是這種創新做法，讓佳利達在2008年金融危機中，他們的產銷額不僅沒有減少，反而呈現出旺盛的增長態勢。

　　2008年底，佳利達的營銷管理也曾獲得現任副省長、時任佛山市長陳云賢的贊賞：“我在哈佛商學院求學的時候，曾經學過類似的案例，沒想到在我們佛山的民營企業中也有這樣的成功典范”。

　　客戶兼股東實現雙贏

　　“先是客戶，后成股東。”姚穎說，雙方互相信賴，并認同客戶兼股東的模式，就開始了這種合作。

　　客戶兼股東的合作模式，姚穎列舉了種種好處：作為客戶，公司會優先供應布匹等原材料；作為股東，還可以享受公司發展帶來的紅利；作為股東的客戶會優先把訂單下給公司，特別是在訂單少的情況下，可解燃眉之急，而且當公司缺乏資金時，可跟股東客戶商量，提前預付款，“曾多次預付100萬美金的定金”，而且出了貨，不用擔心收不到錢。

　　“這種模式公司與股東客戶利益共享。”姚穎說，如果沒有那么多股東客戶的支持，公司發展速度也沒有那么快。去年，佳利達公司年總產值達8億元，預計今年還將有10%以上的增長，達到9億元。

　　“客戶成為公司股東，這種案例在珠三角的企業中并不多見。”中山大學嶺南學院財政稅務系主任林江教授說，此模式可整合資源做大做強企業，可克服小企業貸款難、接單難、抗風險能力弱等不足，值得推薦。但他同時提醒，公司要具有開拓精神，不可太依賴股東的訂單，否則公司難以騰飛。