廣東東莞轉(zhuǎn)內(nèi)銷進(jìn)入“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”時(shí)代

　　8月12日，廣東東莞市在成都舉行了一次大型的投資推介會(huì)，并一舉促成了共31宗總投資達(dá)123億元的大單，此外，從12日至昨日，一場(chǎng)由102家東莞電子消費(fèi)類企業(yè)組團(tuán)參加的時(shí)尚電子產(chǎn)品展也在成都舉行。

　　上述活動(dòng)，旨在進(jìn)一步加大東莞在成都的招商引資力度，共同促進(jìn)行業(yè)交流，有效拉動(dòng)內(nèi)需，推動(dòng)?xùn)|莞與成都兩地經(jīng)貿(mào)關(guān)系的發(fā)展和企業(yè)之間的合作。今后，這種東莞與內(nèi)地城市的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)經(jīng)貿(mào)合作，將越來(lái)越多。

　　東莞市政府、企業(yè)聯(lián)手在內(nèi)地城市舉行大型的招商推介活動(dòng)，將給東莞產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)帶來(lái)那些機(jī)遇？記者就上述問(wèn)題采訪了東莞市經(jīng)信局局長(zhǎng)冼周恩和浙江大學(xué)管理學(xué)院博士魯柏祥。

　　東莞將在更多城市舉辦推介會(huì)

　　記者：這次赴成都舉行大型經(jīng)貿(mào)活動(dòng)規(guī)格高、陣容龐大，首先是市領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)，其次東莞電子產(chǎn)業(yè)主要企業(yè)基本上都參與到了在成都舉行的展會(huì)。這類大型的促內(nèi)銷活動(dòng)，是否還會(huì)在其他城市舉行？

　　冼周恩：今天的東莞形成了包括電子信息、紡織服裝、家具、食品飲料等八大產(chǎn)業(yè)為支柱的工業(yè)體系，是名副其實(shí)的產(chǎn)業(yè)之城。這次我們組織了電子消費(fèi)類產(chǎn)業(yè)企業(yè)前來(lái)參展，主要是針對(duì)成都這個(gè)城市的消費(fèi)和產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)來(lái)的，成都人口多，電子消費(fèi)市場(chǎng)可挖掘的潛力巨大，此外這個(gè)城市在電子產(chǎn)業(yè)方面與東莞可以形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

　　這次在成都的經(jīng)貿(mào)活動(dòng)結(jié)束后，我們還將在其他城市進(jìn)行類似的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的推介活動(dòng)，比如目前已經(jīng)在華中、華北和山東進(jìn)行評(píng)估，部分前期的準(zhǔn)備工作已經(jīng)展開，在其他城市推介的重點(diǎn)可能就不是電子產(chǎn)業(yè)，而是在東莞有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的其他支柱產(chǎn)業(yè)，如家具或機(jī)械制造等。另外，我們?cè)诮M織投資推介活動(dòng)時(shí)，也將更加突出東莞各鎮(zhèn)的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，以專業(yè)鎮(zhèn)的形式推介。我們要通過(guò)一系列促內(nèi)銷的舉措，讓東莞制造業(yè)名城的品牌形象更加響亮。

　　今年上半年，東莞全市實(shí)際吸收外資15億美元，增長(zhǎng)7.5%，合同吸收外資19.9億美元，增長(zhǎng)78.7%；實(shí)際引進(jìn)內(nèi)資114.7億元，增長(zhǎng)26%，協(xié)議引進(jìn)內(nèi)資221.1億元。這些企業(yè)選擇了在莞投資，也得到了巨大回報(bào)。東莞正逐步從外向型經(jīng)濟(jì)走向內(nèi)外經(jīng)濟(jì)并舉發(fā)展的軌道上來(lái)，因此，東莞今后對(duì)內(nèi)地市場(chǎng)將越來(lái)越重視，將更加注重與內(nèi)地的經(jīng)貿(mào)合作。

　　東莞與成都“軟硬”互補(bǔ)

　　記者：本次東莞在成都舉行的推介會(huì)成果令人欣喜，簽約項(xiàng)目達(dá)到31宗，總投資額123億元，這是否說(shuō)明東莞與成都兩地，在經(jīng)貿(mào)合作方面，有很多銜接點(diǎn)？

　　冼周恩：東莞市政府、企業(yè)聯(lián)手在成都舉行推介會(huì)和展會(huì)活動(dòng)，就是要向成都展示東莞與該市合作的姿態(tài)，我們希望成都各界多到東莞來(lái)，希望兩地的企業(yè)更加親近，找到合作的空間。

　　成都擁有一大批聞名海內(nèi)外的國(guó)有企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)，是我國(guó)中西部地區(qū)重要的中心城市，是西南地區(qū)的科技中心、商貿(mào)中心、金融中心和交通通信樞紐。成都推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)科學(xué)發(fā)展，特別是培育發(fā)展內(nèi)資經(jīng)濟(jì)的好思路、好做法，非常值得東莞學(xué)習(xí)借鑒。

　　近年來(lái)，成都電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛。根據(jù)成都的電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，該市正致力于打造成為世界軟件名城，全國(guó)一流的信息服務(wù)基地和中西部電子信息產(chǎn)品制造強(qiáng)市。鄧志廣說(shuō)，這一“軟優(yōu)勢(shì)”正好可以與東莞電子信息產(chǎn)業(yè)偏向“硬制造”方面的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

　　事實(shí)上，莞蓉之間的產(chǎn)業(yè)合作早就開花結(jié)果。幾年前，東莞市就與成都電子科技大學(xué)各投1.2億元，聯(lián)合廣東省科技廳三方共建東莞電子科技大學(xué)電子信息工程研究院，以此為載體與東莞50余家區(qū)域重點(diǎn)科技企業(yè)進(jìn)行了全方位的科技與人才合作。而東莞、成都兩地企業(yè)間的產(chǎn)業(yè)合作也一直在進(jìn)行中。

　　內(nèi)銷之初可借用渠道

　　記者：東莞目前不少企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，但是外貿(mào)和內(nèi)銷的游戲規(guī)則是不一樣的，很多做外貿(mào)生意的企業(yè)家都說(shuō)外貿(mào)要比內(nèi)銷簡(jiǎn)單得多。您認(rèn)為外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷時(shí)，需要有哪些轉(zhuǎn)變？

　　魯柏祥：外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)內(nèi)銷時(shí)，要吸取以前做外貿(mào)的教訓(xùn)，變銷售為營(yíng)銷，掌握市場(chǎng)與渠道。否則，資源掌握在人家手里風(fēng)險(xiǎn)很大，一旦渠道商出了問(wèn)題便會(huì)前功盡棄。

　　對(duì)于外貿(mào)企業(yè)，特別是中小企業(yè)，要新建一套自己的銷售渠道是非常困難的。我們說(shuō)做渠道，是使渠道暢通，而不是說(shuō)企業(yè)一定要自己派人建立渠道去銷售，這樣會(huì)與渠道商產(chǎn)生利益糾紛，擾亂市場(chǎng)秩序。這就要求企業(yè)學(xué)會(huì)合作，剛開始可以借用他人的渠道來(lái)銷售產(chǎn)品，把精力集中起來(lái)做市場(chǎng)、做終端，了解客戶的需求進(jìn)而不斷改善和提升自己產(chǎn)品的品質(zhì)。當(dāng)產(chǎn)品慢慢贏得市場(chǎng)終端的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度之后，原先的渠道“推銷”便會(huì)變?yōu)榻K端“拉銷”，終端自然而然會(huì)起到拉動(dòng)銷售的作用。這樣，企業(yè)才能慢慢擺脫對(duì)渠道商的依賴，對(duì)渠道商就有了主動(dòng)權(quán)。在提高產(chǎn)品美譽(yù)度與消費(fèi)者忠誠(chéng)度的同時(shí)，企業(yè)才能慢慢建立自己的品牌。建立品牌是個(gè)過(guò)程，而非一蹴而就的。

　　企業(yè)家要有全球共同市場(chǎng)概念

　　記者：內(nèi)銷不容易，在這個(gè)時(shí)期，企業(yè)家和企業(yè)都需要轉(zhuǎn)變，各自該如何調(diào)整？

　　魯柏祥：企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷時(shí)，老板千萬(wàn)不能呆在家里。打個(gè)比方，越是在冰天雪地的時(shí)候，動(dòng)物就越是會(huì)出來(lái)覓食，否則就會(huì)餓死。企業(yè)在大蕭條時(shí)期要控制成本，但其他方面的費(fèi)用可省，銷售方面的費(fèi)用不能省。要出去跑，不是銷售人員去跑，必須是要老板自己帶頭出去跑。很多企業(yè)把銷售人員當(dāng)作“野狗”一樣讓他們?nèi)ヅ苁袌?chǎng)，而且不給“骨頭”吃，讓他們根據(jù)銷售額拿提成。如果銷售人員不擇手段追求短期的銷售量提高，會(huì)對(duì)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展埋下禍根。老板只有自己出去了，思路才會(huì)符合市場(chǎng)需求、切合實(shí)際，才知道企業(yè)要做什么、怎么做。因此，我還是強(qiáng)調(diào)老板要將以下三句話靈活運(yùn)用：“一切到市場(chǎng)中去，一切從市場(chǎng)中來(lái)，一切再到市場(chǎng)中去。”

　　此外，要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，我認(rèn)為企業(yè)要做好三化：產(chǎn)業(yè)專業(yè)化、產(chǎn)品豐富化、市場(chǎng)多元化。很多企業(yè)一看自己的產(chǎn)業(yè)面臨困難，就想“病急亂投醫(yī)”換產(chǎn)業(yè)。企業(yè)在這個(gè)時(shí)候，要堅(jiān)決進(jìn)行“瘦身”，縮短戰(zhàn)線，做自己最專業(yè)最拿手的產(chǎn)業(yè)。只有這樣，方能乘風(fēng)破浪，闖出一條血路來(lái)。再就是針對(duì)同一目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)消費(fèi)者的不同需求設(shè)計(jì)多樣化的產(chǎn)品，以更好地滿足終端市場(chǎng)需求。所謂市場(chǎng)多元化，是指企業(yè)家要有全球共同市場(chǎng)的概念，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)外市場(chǎng)沒(méi)本質(zhì)區(qū)別，并不需要二選一。

　　企業(yè)在關(guān)鍵的生存發(fā)展時(shí)期，離不開人才的支持。建議企業(yè)家們趁機(jī)引進(jìn)三類最為關(guān)鍵的人才：高級(jí)營(yíng)銷人才、高級(jí)管理人才、專業(yè)技術(shù)人才。雖是三種人，只要使用得當(dāng)，就會(huì)發(fā)揮出“三駕馬車”的作用，幫助企業(yè)順利度過(guò)關(guān)鍵時(shí)期。