南京品牌V·GRASS榮獲高端女裝市場“五朵金花”之一

　　中國女裝市場的競爭可用“慘烈”兩個字來形容，兩三個月的產品不對路，就有出局的危險。近年來，隨著一些國際女裝巨頭不斷加大對中國市場的開拓力度，女裝市場的“火藥味”更是日趨濃烈。談起當前的女裝市場，一位業內人士感慨地說，現在已經不是“Made in China”，而是“Sale in China”了——全球的眼光都聚焦在中國，中國已成為公認的良好的品牌消費市場。而與財大氣粗的國外品牌同臺競技，中國自主品牌女裝無疑面臨著更加趨于白熱化的競爭態勢。

　　最近一條讓人振奮的消息打破了這個局面，近日，在中國商業聯合會、中華全國商業信息中心聯合舉辦的“2011年度(第20屆)中國市場銷售統計結果新聞發布會”上，V·GRASS(維格娜絲)獲得進入2011年高檔女裝市場綜合占有率前五位的殊榮，成為高端女裝市場銷售的“五朵金花”之一。人們不禁要問：“V·GRASS到底贏在哪里?”

　　贏在“直營模式的理性堅持”

　　對于這種市場排名調研，主要衡量的是定量評價，而顯示競爭力高低的最基本指標是贏利能力指標，它可以用資產利用率或利潤總額來表示。V·GRASS現有的贏利空間在哪里?毫無疑問，那就是V·GRASS一直以來對直營模式的理性堅持，該模式對商品的管理要求非常高。但只要運營得當，在價格、貨品資源上將獲得顯著優勢。而且這種模式的貨品配送效率非常高，同時能夠直接詮釋品牌理念，展示品牌形象和服務規范，形象上達到統一。與此同時，直營模式能夠實現快速追單，綜合協調。以往追單需要一個月時間，現在V·GRASS短期目標已經縮短在20天左右，避免了因為信息不對稱以及物流配送滯后造成的庫存積壓風險。

　　同時V·GRASS也積極著手供應鏈的優化與管理。目前供應商主要分為A、B、C三級，其中A級為戰略合作伙伴，每一季V·GRASS都會對其進行動態評價。V·GRASS還按照300平方公里的大致標準構建供應鏈圈，集約成本，保證穩定、持續的品牌商與供應商關系。

　　贏在“均衡與協調發展”

　　品牌發展戰略決定了企業的長期發展狀態，具有非偶然性和持續性。對于V·GRASS而言，在林林總總的競爭戰略中，“均衡、協調發展”是一計重要謀略。品牌的發展在于品牌運營能力、渠道良性擴張能力、組織架構與管理模式、人力資源供給、品牌文化等綜合因素的均衡協調發展。只有達成這種平衡，才能使得品牌經營更加趨于穩健。

　　在綜合成本上漲的發展環境之下，V·GRASS改變以往粗放式的人才選擇與利用模式，進一步提升人力資源的質量，尤其是積極引進與品牌經營相匹配的高端業務人才。它還順應消費者的需求導向，通過產品設計與質量的進步，提升品牌本身的議價能力，使得品牌本身的核心競爭優勢趨于不可替代。其實說到底，V·GRASS的本質在于針對消費者進行“價值創造”，而非一味地通過提價來轉移經營風險。

　　贏在“拉式快速供應鏈”

　　基于“均衡、協調發展”的戰略發展理念，目前V·GRASS將戰略重心放在渠道梳理的環節，避免渠道出現良莠不齊的狀況，同時加快“拉式快速供應鏈”的建立。V·GRASS近兩年來在內部組織架構層面抓住了兩個主題詞：一個是“扁平化”，進一步提升組織架構的運行效率;另一個是“項目制管理”，注重成本、質量、風險控制等全過程集成化管理。

　　目前V·GRASS正在謀劃將品牌運營中心從南京遷至上海，大概5月底落成新的品牌運營中心。V·GRASS希望依托上海的綜合資源優勢，更大限度地整合優質資源。2012年V·GRASS主要擴張的目標區域市場是北京、上海、廣州、深圳四大一線城市;在南京、杭州等二線城市追求全面覆蓋;三線城市選擇當地最優質、最高端的商場進駐。

　　贏在“顧問式服務”

　　目前V·GRASS在一二線城市的高端百貨覆蓋率為70%～80%左右，2010年至2011年銷售收入增長約為61%，數量為350多家。它在追求渠道持續擴張的同時，保證網點的有效性。V·GRASS有嚴格的選址標準和選址評審小組，確保所開店面的銷售達到一定的年銷售額、所開店定位符合品牌發展。

　　顧問式服務是V·GRASS店鋪基礎管理的重要組成部分，也是公司2012年戰略重點項目之一。它將顧問式服務融入日常培訓體系中。一方面，將顧問式服務分解成幾個培訓模塊，開發了對應的培訓課程。另一方面，無論是員工入職培訓、門店日常演練、地區月度培訓都推行顧問式服務模塊。為了保障顧問式服務的貫徹落實，公司還設立了專門檢查小組，每月在全國進行“飛行檢查”，檢查過程中針對店鋪不足的問題開展現場培訓;另外，所有門店對推行顧問式服務的成果進行考核，考核結果與各級管理人員的績效薪酬掛鉤。

　　目前，中高端女裝品牌由實體戰場向虛擬戰場延伸是大勢所趨，V·GRASS淘寶旗艦店于2011年4月開業，2011年全年銷售額1200萬元左右，在不投放網絡廣告的情況下，V·GRASS主要依據顧客口碑實現了網店業績的穩定增長，增長潛力巨大。

　　實際上，中高端女裝品牌熱衷于網絡營銷是有深層原因的。一是可以把握未來發展趨勢，搶占新的銷售渠道。二是服裝產品特性適合網絡銷售，具備先天優勢。三是網上銷售成本更低，效率更高。四是可以更便捷更有效的掌握市場行情和顧客需求，而且，所有技術手段中，相對成本更低。雖然中高端女裝品牌開展電子商務具備廣闊的市場前景，但也面臨很多問題。最無法回避的當屬線上與線下之間的渠道沖突。為了避免兩者沖突，V·GRASS積極踐行品牌區隔和產品區隔。V·GRASS線上渠道主要作為消化庫存的渠道之一，目前并未與實體店鋪發生直接沖突。