南京品牌V·GRASS榮獲高端女裝市場“五朵金花”之一

　　中國女裝市場的競爭可用“慘烈”兩個(gè)字來形容，兩三個(gè)月的產(chǎn)品不對(duì)路，就有出局的危險(xiǎn)。近年來，隨著一些國際女裝巨頭不斷加大對(duì)中國市場的開拓力度，女裝市場的“火藥味”更是日趨濃烈。談起當(dāng)前的女裝市場，一位業(yè)內(nèi)人士感慨地說，現(xiàn)在已經(jīng)不是“Made in China”，而是“Sale in China”了——全球的眼光都聚焦在中國，中國已成為公認(rèn)的良好的品牌消費(fèi)市場。而與財(cái)大氣粗的國外品牌同臺(tái)競技，中國自主品牌女裝無疑面臨著更加趨于白熱化的競爭態(tài)勢。

　　最近一條讓人振奮的消息打破了這個(gè)局面，近日，在中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)、中華全國商業(yè)信息中心聯(lián)合舉辦的“2011年度(第20屆)中國市場銷售統(tǒng)計(jì)結(jié)果新聞發(fā)布會(huì)”上，V·GRASS(維格娜絲)獲得進(jìn)入2011年高檔女裝市場綜合占有率前五位的殊榮，成為高端女裝市場銷售的“五朵金花”之一。人們不禁要問：“V·GRASS到底贏在哪里?”

　　贏在“直營模式的理性堅(jiān)持”

　　對(duì)于這種市場排名調(diào)研，主要衡量的是定量評(píng)價(jià)，而顯示競爭力高低的最基本指標(biāo)是贏利能力指標(biāo)，它可以用資產(chǎn)利用率或利潤總額來表示。V·GRASS現(xiàn)有的贏利空間在哪里?毫無疑問，那就是V·GRASS一直以來對(duì)直營模式的理性堅(jiān)持，該模式對(duì)商品的管理要求非常高。但只要運(yùn)營得當(dāng)，在價(jià)格、貨品資源上將獲得顯著優(yōu)勢。而且這種模式的貨品配送效率非常高，同時(shí)能夠直接詮釋品牌理念，展示品牌形象和服務(wù)規(guī)范，形象上達(dá)到統(tǒng)一。與此同時(shí)，直營模式能夠?qū)崿F(xiàn)快速追單，綜合協(xié)調(diào)。以往追單需要一個(gè)月時(shí)間，現(xiàn)在V·GRASS短期目標(biāo)已經(jīng)縮短在20天左右，避免了因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱以及物流配送滯后造成的庫存積壓風(fēng)險(xiǎn)。

　　同時(shí)V·GRASS也積極著手供應(yīng)鏈的優(yōu)化與管理。目前供應(yīng)商主要分為A、B、C三級(jí)，其中A級(jí)為戰(zhàn)略合作伙伴，每一季V·GRASS都會(huì)對(duì)其進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)。V·GRASS還按照300平方公里的大致標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)建供應(yīng)鏈圈，集約成本，保證穩(wěn)定、持續(xù)的品牌商與供應(yīng)商關(guān)系。

　　贏在“均衡與協(xié)調(diào)發(fā)展”

　　品牌發(fā)展戰(zhàn)略決定了企業(yè)的長期發(fā)展?fàn)顟B(tài)，具有非偶然性和持續(xù)性。對(duì)于V·GRASS而言，在林林總總的競爭戰(zhàn)略中，“均衡、協(xié)調(diào)發(fā)展”是一計(jì)重要謀略。品牌的發(fā)展在于品牌運(yùn)營能力、渠道良性擴(kuò)張能力、組織架構(gòu)與管理模式、人力資源供給、品牌文化等綜合因素的均衡協(xié)調(diào)發(fā)展。只有達(dá)成這種平衡，才能使得品牌經(jīng)營更加趨于穩(wěn)健。

　　在綜合成本上漲的發(fā)展環(huán)境之下，V·GRASS改變以往粗放式的人才選擇與利用模式，進(jìn)一步提升人力資源的質(zhì)量，尤其是積極引進(jìn)與品牌經(jīng)營相匹配的高端業(yè)務(wù)人才。它還順應(yīng)消費(fèi)者的需求導(dǎo)向，通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)與質(zhì)量的進(jìn)步，提升品牌本身的議價(jià)能力，使得品牌本身的核心競爭優(yōu)勢趨于不可替代。其實(shí)說到底，V·GRASS的本質(zhì)在于針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“價(jià)值創(chuàng)造”，而非一味地通過提價(jià)來轉(zhuǎn)移經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

　　贏在“拉式快速供應(yīng)鏈”

　　基于“均衡、協(xié)調(diào)發(fā)展”的戰(zhàn)略發(fā)展理念，目前V·GRASS將戰(zhàn)略重心放在渠道梳理的環(huán)節(jié)，避免渠道出現(xiàn)良莠不齊的狀況，同時(shí)加快“拉式快速供應(yīng)鏈”的建立。V·GRASS近兩年來在內(nèi)部組織架構(gòu)層面抓住了兩個(gè)主題詞：一個(gè)是“扁平化”，進(jìn)一步提升組織架構(gòu)的運(yùn)行效率;另一個(gè)是“項(xiàng)目制管理”，注重成本、質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)控制等全過程集成化管理。

　　目前V·GRASS正在謀劃將品牌運(yùn)營中心從南京遷至上海，大概5月底落成新的品牌運(yùn)營中心。V·GRASS希望依托上海的綜合資源優(yōu)勢，更大限度地整合優(yōu)質(zhì)資源。2012年V·GRASS主要擴(kuò)張的目標(biāo)區(qū)域市場是北京、上海、廣州、深圳四大一線城市;在南京、杭州等二線城市追求全面覆蓋;三線城市選擇當(dāng)?shù)刈顑?yōu)質(zhì)、最高端的商場進(jìn)駐。

　　贏在“顧問式服務(wù)”

　　目前V·GRASS在一二線城市的高端百貨覆蓋率為70%～80%左右，2010年至2011年銷售收入增長約為61%，數(shù)量為350多家。它在追求渠道持續(xù)擴(kuò)張的同時(shí)，保證網(wǎng)點(diǎn)的有效性。V·GRASS有嚴(yán)格的選址標(biāo)準(zhǔn)和選址評(píng)審小組，確保所開店面的銷售達(dá)到一定的年銷售額、所開店定位符合品牌發(fā)展。

　　顧問式服務(wù)是V·GRASS店鋪基礎(chǔ)管理的重要組成部分，也是公司2012年戰(zhàn)略重點(diǎn)項(xiàng)目之一。它將顧問式服務(wù)融入日常培訓(xùn)體系中。一方面，將顧問式服務(wù)分解成幾個(gè)培訓(xùn)模塊，開發(fā)了對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)課程。另一方面，無論是員工入職培訓(xùn)、門店日常演練、地區(qū)月度培訓(xùn)都推行顧問式服務(wù)模塊。為了保障顧問式服務(wù)的貫徹落實(shí)，公司還設(shè)立了專門檢查小組，每月在全國進(jìn)行“飛行檢查”，檢查過程中針對(duì)店鋪不足的問題開展現(xiàn)場培訓(xùn);另外，所有門店對(duì)推行顧問式服務(wù)的成果進(jìn)行考核，考核結(jié)果與各級(jí)管理人員的績效薪酬掛鉤。

　　目前，中高端女裝品牌由實(shí)體戰(zhàn)場向虛擬戰(zhàn)場延伸是大勢所趨，V·GRASS淘寶旗艦店于2011年4月開業(yè)，2011年全年銷售額1200萬元左右，在不投放網(wǎng)絡(luò)廣告的情況下，V·GRASS主要依據(jù)顧客口碑實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)店業(yè)績的穩(wěn)定增長，增長潛力巨大。

　　實(shí)際上，中高端女裝品牌熱衷于網(wǎng)絡(luò)營銷是有深層原因的。一是可以把握未來發(fā)展趨勢，搶占新的銷售渠道。二是服裝產(chǎn)品特性適合網(wǎng)絡(luò)銷售，具備先天優(yōu)勢。三是網(wǎng)上銷售成本更低，效率更高。四是可以更便捷更有效的掌握市場行情和顧客需求，而且，所有技術(shù)手段中，相對(duì)成本更低。雖然中高端女裝品牌開展電子商務(wù)具備廣闊的市場前景，但也面臨很多問題。最無法回避的當(dāng)屬線上與線下之間的渠道沖突。為了避免兩者沖突，V·GRASS積極踐行品牌區(qū)隔和產(chǎn)品區(qū)隔。V·GRASS線上渠道主要作為消化庫存的渠道之一，目前并未與實(shí)體店鋪發(fā)生直接沖突。