看綺瑞如何使品牌、代理和終端達到三位一體

　　在實際的操作中，品牌公司常常抱怨終端店面對品牌文化不夠了解，終端店面又會埋怨代理商，總是在不合適的時機發一些過季貨來，影響銷售狀況……在記者采訪了很多品牌后發現，有些公司在這三者關系的處理上非常到位，綺瑞公司及其下屬代理、終端商就是很好的例子。

　　綺瑞公司的“英雄會”已經被家居服行業所熟悉，在去年第6季的活動中，來自黑龍江的省級代理商李錦偉及其旗下團隊，拿下3項比賽中的團隊管理與終端店兩大PK賽這兩項冠軍。被問及原因時，獲得終端店PK賽冠軍的總經理王佳梅說道：“在比賽過程中我們拿出了最好的狀態，但最終能夠獲得冠軍并不是某一個人的功勞，而是需要廠家代表、代理商代表和終端店代表三者的全力配合。”

　　將終端體驗做到最好

　　比賽并不是在紙上談兵，而是要在現實的購物環境中比賽，看誰能夠賣出更多套的家居服。這當然離不開幾年來在自己店中積累下的銷售經驗。“我認為人與人之間，最重要的事情就是相互溝通，與消費者的關系也是一樣。”王佳梅說：“我總是和我店里的工作人員說，顧客來到店中，先不急著推銷，而是要先和顧客聊聊天，問問他們自己或家里人最近的生活狀況，根據其需求幫助他們進行服裝的選擇;而不要想當然地為顧客推薦衣服，如果連著拿出兩套‘錯的’衣服給顧客，他們會認為導購不夠專業，下次都不愿再來我們這家店了。”

　　“另外，在提高顧客購物體驗度方面，我們也做足了功夫。綺瑞公司的副總經理劉玉陽直接負責店里的裝修設計工作。雖然綺瑞全國專賣店的總體風格是一致的，但是會根據城市和客流走向等因素做出不同的改變。除了有美觀實用的店面設計，我在店里特意增加了休息區。休息區的功能并不局限于為顧客提供休息場所，而是有很多‘附加’功能。我們會在休息區的電視上進行動畫片放送，吸引了很多只是為了看動畫片來到店中的小朋友;另外，我發現，其實男士們和小朋友們一樣，也非常喜歡看動畫片，一看起來就不想走了。我們會順勢抓住機會向孩子家長以及同男士一起來的太太或女朋友推銷商品，能達到80%~90%的成功率。”王佳梅向記者介紹道。

　　彼此間步伐一致

　　省級代理李錦偉同綺瑞合作將近4年，卻已經有了20多家的直營店和五六十家的加盟店，王佳梅也是李錦偉的加盟客戶之一。說起自己的成績，李錦偉認為這少不了品牌的大力支持。在于相互協調與和品牌的溝通后，李錦偉省級代理團隊的工作也更容易進行。例如李錦偉想要打造更高級別的招商會，希望加大在招商會上的各種投入，而綺瑞公司的總經理唐以錦也很樂意配合，常常給一些特例“開綠燈”，為省級代理提供有力的支持。

　　對于自己的加盟商客戶，李錦偉也會根據加盟商所在城市的消費需求為客戶提供不同類型的幫助。在一些特別的促銷時間段里，李錦偉會將自己團隊里的導購人員派到不同的加盟店中，幫助他們進行銷售。對此，王佳梅說道:“例如去年的國慶節期間，省級代理給我的店里派來了兩位導購人員，相對于店里的工作人員，他們對于產品本身的了解要更多。一開始店員會產生抵觸心理，認為他們的到來襯托出了自己的不足。但是這兩位導購人員表明，雖然對于產品本身的了解更深、更專業，但是他們對于當地市場的情況卻不夠了解。想要取得很好的銷售成績，就需要雙方的協力配合。在大家的共同努力下，我們取得了比平時多出10倍甚至20倍的銷售額。”

　　在配貨的問題上，王佳梅認為要擺正心態。“終端店最不喜歡省級代理把一些過季產品發到店里，但是我也同樣告訴自己，不要對此產生抵觸心理，要以敬業的態度，認真完成每一次的銷售。”

　　“成功使者”激勵終端

　　李錦偉認為綺瑞的幾屆“英雄會”，是對品牌文化的有力推廣和打造。其實際作用還在于促進團隊建設，這個團隊不單單指從產品設計到銷售中的某個環節，而是包括了整個環節。除此之外，這些活動使得最下游的終端商對品牌有了直接和完全的了解。

　　這些觀點也在王佳梅這里得到了認同。“如果沒有這一系列的活動，作為經銷商的我們也不可能對品牌有這么深入的了解;也將我們從盲目經營中拉了出來，和品牌的發展同為一體，使自己的工作和生活都充滿了希望。”

　　“另外，與公司合作的‘成功使者’教育團隊也給與了我們很多心理上的幫助，使我們少走了很多彎路。在第4季活動的時候，大家的心態都有一些疲倦，但是在‘成功使者’老師的教導下，使我們認識到努力工作并不只是為了賺錢，而是要為社會帶來質量更好、對人體更健康的產品而奮斗，讓我們有了新的使命感。第5季的活動中，在老師們的激勵下，我們竟然在美國的塞班島上將幾十套過季而且斷碼的家居服銷售一空。”王佳梅說道。

　　可以看到，綺瑞在品牌塑造、代理、終端這三方面下足了功夫，也的確有值得其他品牌學習的地方。但是說到當初，在對品牌沒有足夠深入的了解，為什么選擇了綺瑞時，王佳梅回答道：“這是因為，在選擇品牌的時候我發現，這個牌子的服裝版型都很好，而且款式非常豐富，最重要的是質量過硬，在所有銷售出去的產品中，因為質量問題而退貨的情況為零。”