泉州紡織服裝行業借助“互聯”轉型突圍

　　張全升 北京大學交通能源經濟與金融研究所所長、海西物聯網研究院院長

　　王啟明 福建省紡織行業協會會長、泉州海天材料科技股份有限公司董事長

　　黃朝陽 廈門雅迅網絡股份有限公司總經理

　　線上線下 尋求合適利益分割點

　　泉州品牌經歷了集體造牌后，這幾年行業似乎缺少新的增長點，您認為原因是什么?

　　黃朝陽：傳統服裝行業高增長、高利潤的時代已遠去。一是在我國近10萬家服裝企業中，多數是市場競爭力較弱的中小品牌。二則目前，在國內市場上年銷售額超過10億元的服裝自主品牌已近50家。三是國際服裝品牌搶灘中國的進程明顯加快，國際高端品牌在我國高端服裝零售中占據了主要的市場份額，而國際二線服裝品牌也不斷涌入。

　　王啟明：電子商務在一定程度上改變甚至顛覆了企業原有的業務運作流程，更重要的是，它使企業利益相關者產生一定沖突，特別是網絡渠道和線下渠道的沖突。前年就出現過一些知名鞋服品牌官網折扣接近甚至低于線下分銷商拿貨價格。另一個現象是，服裝實體店變成消費者的試衣間，這意味著一些企業重視線上渠道的同時，可能觸動了部分實體經營者的利益，尤其對下沉到三、四線以下城市的分銷商沖擊最為明顯。所以，最重要的是二者能有一個合適的利益分割點。

　　借助互聯網 打通線上線下融合渠道

　　通過互聯網和移動互聯網技術，如何實現消費者與商品、商家更緊密的聯系?

　　張全升：就拿線上線下融合(O2O)來說。O2O在線下給消費者帶來豐富、全面、及時、感官的商品信息;在線上又能實現隨時隨地的篩選、在線咨詢、訂購商品甚至更優惠的價格。對商家而言，擁有了在線上宣傳推廣展示的平臺，增加了線上訂單來源，減少了對地段的依賴，能夠更好地進行用戶關系管理及客戶維護，改變消費盲流現狀，擁有更多用戶消費數據，利于精準營銷。

　　黃朝陽：做O2O先要明確步驟。首先，如果你的企業品牌號召力強，企業具備較強開發和運維能力，可以建立自己的APP渠道。如果是小品牌，可以選擇加入第三方平臺，將公司內部系統與平臺對接。其次，把商品變成數據，商品上架前，其條碼或二維碼需要支持微信、淘寶等移動平臺掃描，錄入商品信息和配套服飾的數據關聯。再次，說清楚如何分錢。建立明確的訂單流轉機制、結算規則，需要提前明確業績歸屬和分成比例;最后，培訓。O2O變革的難點在于線下，需要讓店員熟悉O2O流程，并提供激勵措施，保證線下店員做好客戶引導。

　　實時數據分析 提升生產銷售協同能力

　　未來，傳統服裝行業生產銷售全過程是不是都會圍繞互聯網以及移動互聯網變革?

　　黃朝陽：這是肯定的。未來服裝類電子商務的幾大發展趨勢值得關注：一是服裝B2C市場交易規模將保持增長，差異化競爭很重要;二是服務更加多元化，個性化定制服務加強;三是特別關注線上線下融合的趨勢，因為線上與線下結合、互動、互補的模式能夠同時彌補線下成本高、線上體驗不佳的缺陷，解決線上線下互搏的問題。

　　張全升：通過移動互聯網，我們可以實時收集幾乎所有有關生產銷售的動態數據，并提供服務。比如，在產品設計環節，從智能定制、店面選址、3D空間物流、客戶精準定位都可以通過建模來實現。此外，用戶對購物體驗的要求也會越來越高，比如3D技術，就可以更加有效展示服裝設計理念。

　　王啟明：傳統鞋服營銷是鋪貨模式，商品先于市場和流行趨勢。從優衣庫、ZARA等國際快時尚品牌受歡迎的程度，可以清楚看到，企業更需要去抓住流行趨勢，我們需完善體系以快速補貨，逐漸將成衣庫存變成面輔料庫存，增加應變的靈活性。現在，泉州正在打造的海西時尚夢工廠項目，對消費者而言，是一個基于移動互聯、創新互聯的D2C平臺，對上下游企業而言，是一個基于產業集成、服務互聯的紡織云平臺;對工廠而言，是一個基于快速反應、工廠物聯的生產智能化平臺。通過這種方式，將消費者、商家、上下游加工企業實時、緊密聯系在一起。

　　借力互聯打通敏捷供應鏈

　　過去兩三年中，傳統鞋服行業經歷了幾輪洗牌。這幾年，泉州幾乎所有傳統鞋服企業都在談論幾個關鍵詞——敏捷、門店、線上、融合。

　　“敏捷”一詞出現頻率最高。打造快速反應的供應鏈似乎是必經之路，但供應鏈的深入改造讓商品規劃和終端(門店)能力以“啞鈴”狀問題形式凸顯。在互聯網生態中崛起的“淘品牌”，如今同樣遇到了困擾傳統鞋服企業的那些問題——市場趨勢難以準確預估;庫存陰影揮之不去;同樣需要打造敏捷供應鏈，做好商品規劃，甚至需要做體驗店。

　　如今，無論是傳統鞋服還是“淘品牌”都需借助互聯的力量，從各自困境、癥結出發，以不同手段和路徑突圍。