童裝巨商教你如何打造紅人電商

　　近年來，很多人都熱衷于購買網紅推薦的東西，而其中也包括有童裝。而紅人電商lin教你如何成功打造出紅人店鋪。

　　定制的煩惱：孩子長大了

　　寶貝小象的誕生聽上去也是順理成章。Lin不僅是網紅和服裝設計師，還是一個年輕辣媽，幾年下來，最早那批粉絲也已步入婚姻，懷孕生子，有了購買童裝的需求。基于這樣的考慮，團隊創立了“寶貝小象”，針對二到四歲的小女孩，推出定制童裝，風格在活潑俏皮之外更添了一些時尚元素，既有充滿公主味道的裙子，也有帥氣的牛仔服。用羅凱的話來說，要時時做到“新”，做到讓人驚喜。

　　Lin是寶貝小象的設計監理，偶爾也會參與童裝設計，主要設計師是其表妹英姿。

　　寶貝小象的定價也承襲了Lin，不走平民路線，一件薄紗短袖連衣裙就要賣218元。冬裝一般都要在300元以上，200-300元是春秋裝的價格區間，夏衣也都在100元以上。這樣的定價比童裝大牌巴拉巴拉都高出了一截，在淘寶童裝市場上屬于稀有品種。

　　幾百元一件的成人衣服并不貴，但放在童裝上就不一樣了，畢竟兩到四歲的孩子生長發育快，童裝更替基本是一季一換。在外界看來，寶貝小象的定價過高，但對店鋪掌柜來說這也是沒辦法的事。羅凱說，除非有人一次下單一百件以上，才會開生產線，否則每件衣服都是車工阿姨裁剪縫制出來的，成本擺在那兒。一個車工每天做兩件衣服，人工費要220元，分攤到每件衣服上就是110元。

　　這是定制的煩惱。一方面極大地滿足了消費者的需求，實現量體裁衣，另一方面人工太高。批量生產可以壓低每件衣服的成本，但寶貝小象堅持先賣后做，因為現貨的風險更大。童裝從90到140有6個尺碼，一個尺碼備5件就是30件，賣不出去的就會吃庫存拉低利潤率。羅凱表示，童裝雖然賺得不多，但基本沒有庫存，做了一年多，庫存加起來也才一兩百件。

　　先要討好媽媽

　　“想做童裝，首先要滿足孩子的媽媽。”羅凱說。除非特別可愛低幼的衣服，寶貝小象大部分款式都推出了媽媽裝，滿足愛美女性曬娃曬自己的需求。這也是考慮到了一部分消費者是Lin 的忠實顧客，都是一群愛美且心思活絡的年輕女性。

　　羅凱透露，做親子裝其實是虧本的，媽媽裝的用料成本更大，而且要多打三四個版，一個版的成本就是幾百元。“你不討好媽媽就做不好童裝。”所以，這個“小虧”還得繼續吃下去。

　　寶貝小象與其他童裝品牌不一樣的地方還在于，專門請了三個時尚辣媽做買手，她們的工作是逛大牌店看款，捕捉時下童裝流行趨勢。

　　童裝與女裝還是很不一樣，比如說Lin的一些款式就做不了童裝，寶貝小象雖然定位于時尚童裝，但比Lin定制女裝更考慮日常穿著，女裝可以做露背，童裝就不行。童裝的質量要求也更高，衣服不能掉毛，材質不能褪色。因此寶貝小象的面料基本都是純棉，“新的面料沒必要去開發，用了媽媽也不一定認可，我們要在老的材質上做出新花樣。”羅凱表示。

　　紅人的局限

　　目前Lin一個店鋪的每月銷售額有兩千多萬元，相比之下寶貝小象月銷只有區區一百萬元，兩者相差太懸殊。羅凱認為，寶貝小象現在已經進入瓶頸期，團隊甚至想過放任其發展。

　　店鋪缺少大的流量入口，沒有找到足夠多的氣味相投的消費者，是羅凱歸結出的主要問題。去年在淘寶上做了三個月鉆展，但由于客單價過高，流量和轉化不成正比。

　　起初，主店鋪Lin會為寶貝小象導流，但獲得的顧客不多。畢竟，20萬粉絲刨去未生育的、生了男孩的，剩下的也只有三四萬了。

　　作為紅人童裝店鋪，社交網站的營銷自然是不能放棄，但是寶貝小象會碰到一個問題，就是如何“搞定”小網紅。比如讓小蘋果在參加一些活動時穿著寶貝小象的衣服，微博內容@寶貝小象的官方微博，但是這樣的商業化微博如果太頻繁，會遭到小明星父母的抵觸。“正常的微博轉發在女裝上就很正常，一旦你用小孩做，他們父母會飽受壓力，會害怕被網絡攻擊。”羅凱說。

　　其實寶貝小象在新浪微博上已經積累了12萬粉絲，日常也會做一些有獎互動，粉絲活躍度也還不錯，但僅靠官微畢竟少了一點什么。

　　相比之下，從女裝紅人轉型而來的紅人寶寶店在粉絲黏性上會更高。比如辰辰家原創潮童童裝店，店主辰辰媽本來是愛分享生活和穿搭的人，也開了一家女裝淘寶店，生孩子后微博重心放在曬娃上了，漸漸的她發現童裝大有可為，便將女裝店改成童裝店，模特就是自家小孩，基于對辰辰媽設計和搭配的喜愛，粉絲自然就轉化為顧客了。辰辰媽用一年時間積攢了70.4萬店鋪粉絲，同時取得了一金冠的成績。

　　對紅人店鋪來說，社交和產品需要有機的融合。也許Lin帶上自己的寶寶親自上陣效果會理想得多，但現在他們還不想這樣做。

　　今年，寶貝小象打算加大站外投入，比如承辦一些活動，邀請小童星來參加，并在網上進行互動，或者做一些大的推廣活動，提高品牌的關注度。另外，對于童裝來說，小網紅的黃金時期一般也就三到四年。小蘋果的年齡已經漸漸超出寶貝小象的目標客戶群，店鋪也正在物色新的模特。

　　其實放在淘寶童裝市場上，從高定女裝出發的寶貝小象是很特別的一個，現在也已擁有7.6萬店鋪粉絲和眾多回頭客，但作為Lin家的一員，現在的成績是微不足道的。“如果堅持三年還是沒有大的起色的話，可能真的會考慮放棄。”羅凱說。