服企做大捷徑之“救命稻草”有質托管

　　銷售回款的8%、12%和18%——這是三個服裝品牌托管商能夠提取的傭金。

　　王政，原負責某知名服裝品牌的北京地區代理，現在則專職托管某服裝品牌在北京地區的渠道開拓和銷售管理，托管傭金是銷售額的8%;

　　趙友林，負責某服裝品牌上海市場的品牌托管，傭金是銷售回款的12%，趙友林不僅要負責市場開拓和銷售管理，其傭金還要用于支付導購的工資;

　　田力成，則不同于王政和趙友林的自然人行為，他有自己的“托管公司”。他要負責多個服裝品牌在華北區市場的開發和銷售管理，托管傭金是銷售回款的18%，其中包括導購工資和商場維護費用等銷售環節發生的所有費用。

　　在中國這樣的托管商和托管機構正在急速的增多，托管對于很多服裝品牌商來說，已經不是新鮮的詞匯了。盡管托管商與品牌商是被雇傭與雇主的關系，但是，兩者的合作并非一帆風順，而是不斷的博弈過程。

　　從代理到托管：質的飛躍

　　中國眾多的服裝品牌托管公司中，很大一部分是由以往服裝批發代理商轉化而成，他們之前關注服裝的款式、生產速度和質量，而現在則將重點放在做銷售網絡渠道建設和終端管理，轉變的過程中難免會出現經驗不足。

　　托管，就是服裝品牌把部分管理職權委托給特定個人或機構代為管理，行使管理、維護、升級、推廣等工作，從而促進品牌發展。相應的，品牌托管機構應具備人員、渠道、資金、管理相對完備等優勢。當眾多代理商向托管商轉變之后，會發現，工作范疇的內部結構已經發生了質的飛躍。托管更強調市場的開發、運作、維護和管理，關注終端運營的系統、產品通路建設和管理。

　　談到托管與代理的實質區別，武漢奕人工貿發展有限公司的負責人董又慈對本報記者作出了全面的解釋。對于托管來說，最重要的是與生產商的溝通。托管在渠道建設和品牌拓展方面肯定會與品牌商存在分歧，這樣的分歧會在不斷地磨合中與品牌商的觀點共融，最后形成較為全面的營銷共識;托管的利潤并不大，相對于代理商來說，風險也不大。托管商在前期要向品牌商交付押金，從而拿到服裝貨物。而之后的托管費用，則是品牌商針對托管商對品牌渠道的管理而支付。在托管商與品牌商合作終結的時候，只要托管商在托管期間并沒有對品牌造成傷害，托管商之前的押金就可以被如數退回。托管期間，除了在保證服裝品牌形象同時，當地所有的銷售工作也都由品牌托管機構全權代理完成。

　　相比于托管商與生產商的合作關系，代理商和生產商則是錢貨交易。代理商所有經營策略都要和品牌商一致。因為付出的資金費用較大，所以承擔的風險也大于托管商。代理商的形象店面、貨品陳列、店員培訓等等經營理念都要聽從品牌商的安排，同時品牌商也要參與代理商的經營運作，并有決策權。可以說，托管是服裝代理話語權、決策權等方面的升級階段。