買手法則之一：品牌之手
其實，“我國服裝企業買手模式最早起源地在廣州。”杭州士如(買手國際)企業咨詢管理公司董事長王士如說。
王士如說，很多企業自主研發能力不足，就需要通過買手模式借鑒別人的東西，而后形成抄仿、改造、自主研發相結合的立體式產品開發模式。
他們的工作流程是：
“買手模式可以帶領企業在不斷的借鑒、抄仿中找到自己的方式。”王士如說。
近日，銷售火爆的凡客也被指涉嫌抄襲。
“凡客的產品設計采用自有設計師和外包工作室相結合的方式。”凡客公司內部人士透露，凡客目前產品設計主要是自有
但是這是買手的含義嗎?買手就是抄襲嗎?
其實，買手模式在實際商業行為中面臨著本土化問題，一個客觀因素是國內部分服裝企業的開發實力比較薄弱，很容易出現抄版。
有業內人士指出，服裝行業抄襲并不新鮮，不過ZARA、H&M的買手模式已經相對成熟。
“在歐洲，買手是一個50多年歷史的成熟職業，中國企業盲目效仿只會消化不良。”中國紡織工業協會副會長孫瑞哲說。
“有一種演繹值得警惕，就是抄板型買手。”姚曉云說，國內媒體對ZARA買手的報道夸大了，ZARA買手最厲害的地方，是能以最快速度把時尚產品再生產出來，但不能因此就把它作為買手的定義。
她認為，中國企業喜歡抄近路，怎么好賺錢怎么來，這樣永遠也產生不了好品牌。
“買手并不是簡單的采購和抄款。”陳芃說。
而很多服裝企業目前所指的買手所履行的職能，“說白了就是拉一盤貨回來，組織經銷商篩選而已。”
“國內并沒有真正意義上的買手，” 服務過GIEVES&HAWKES、K&C的買手姚黎穎說，現在擔任買手人的，第一類是代理商，第二類是品牌經理或店長。
而國外買手往往以百貨店買手為主。
因為在國外，百貨店多是商業模式，它們往往自己代理品牌或者有自主品牌，這就需要關注哪個款式好賣，哪個款式滯銷。
但國內，百貨店多為物業模式，它只關心商家銷售額，而不關心商家銷售額是如何完成的。
因此，“國內買手會最先從代理商，尤其是運動類服裝的代理商中發展起來，”邵立剛說：因為這是中國國內競爭最激烈的領域。
“就買手功能而言，中國服裝企業一直都存在，很多老板本身就是一個買手。” 國際時裝品牌發展管理中心總裁王翔生說。
其實，為企業服務的買手們，即品牌買手。他們的品牌則稱為買手品牌。買手品牌，以買入為主，然后在將買入的貨品貼上品牌，發到銷售網絡中去。
他們是一個流動的品牌公司。
這樣的買手品牌，是服裝業發展的一個方向。有專家介紹說，當商品本身差異性愈來愈小時，顧客就會透過對品牌認知，進行購買。
也就是說，顧客消費取決于品牌與他的印象。顯然，這又取決于品牌主張、審美、品位等。而這一切又與品牌在該區域的市場號召力有關。
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于是，這成了買手們的戰場，他們堅持貫徹自己的區域運作手法，塑造自己理想的品牌形象和氣質。
“一名成熟的買手要有成就和延續品牌的能力，這其實是對一名買手全方位的考驗。”王翔生說，這會讓中國服裝品牌更加成熟，更接近國際化。
其實，很多日本服裝企業，在巴黎、米蘭建立海外買手辦公室。由此以來，通過買手隊伍，連接起世界各地的時尚市場網絡。
“買手是品牌最好的運作者，”姚黎穎說，組織商品進入市場，以滿足消費者不同需求，買手靠的主要是個人品位和眼光，承載著整個公司品牌形象。
顯然，而買手容易成就品牌。
黑龍江代理商孟凡惠就是買手化經銷商品牌的先行者。
在她的愛之屋內衣連鎖機構里，陳列著由買手買回來的各個品牌服裝。
如今孟凡惠已經從品牌經銷商轉變成為了自有品牌經銷商，圓了自己的服裝品牌夢。
其實，在國外，所有品牌展示都著力抓住兩類人的眼睛，一是媒體，二就是買手。媒體評價引導著消費者的注意力，而買手則直接和銷售掛鉤。
實際上，在國外，國際品牌很多都是通過買手進行商品規劃，最后推向市場。
“買手是品牌的創造者，”王士如說。
王士如認為，買手機制有著很多更深層次的內容，例如如何進行買手市場運作，買手型企業間如何進行聯合與協作、如何進行技術的販賣及中國服裝買手的職業發展前景等方面。而這些方法，加速推動了中國各種服裝向規模化生產的前行力量。
由此看來，服裝買手不是采購，采購往往只停留在執行層面，買手卻兼著管理和運營的職能。
服裝買手不是產品經理。產品經理是對產品生產進度、物料組織進行監督執行，買手主要針對成品階段進行管理，在生產環節上只起到監督作用。
當然，買手也不是商品企劃。商品企劃負責組織銷售的“出”。而買手則主要是買，但也要參與到銷售過程。
由此，買手型企業千萬不要貪圖規模擴張，好大喜功。
比如，虹橋友誼商城的資深買手鄭先生，時刻以“白領消費”定位為標準。
而在中國，買手分工還不是特別明細，中國服裝買手常常一人身兼數職。
從事買手這一職業要比在歐美難度高很多，“首先是中國市場不同于歐洲，其次國土面積大，不同地區差異也較大。”邵立剛說。
環境變了，市場變了，買手模式也必然要隨之變化。
顯然，不管是哪個國家的品牌，只要進入中國，就必須遵循中國市場規則，符合中國消費者的購買偏好。
比如在歐洲，白領就可以有能力消費Louis Vuitton、Gucci。但在中國，其消費群體變成了富人、成功商人、明星等人群。
消費群體的變化，自然要影響買手在采買時的選擇，要考慮這個消費群體的品位、消費能力、特殊喜好以及穿著場合等因素。
那究竟什么樣的買手才適合中國市場?
陳芃認為，就現階段而言，對買手的定位不要從一個很高的標準來界定。
這源于她的一次購物經歷。
一次，在連卡佛，她在挑選某品牌服裝時，導購小姐卻一味地向她推銷介紹另一品牌并不適合她的服裝。
這引起了她的反思?
中國的買手，該如何起步呢?
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