服裝代理商應把自己當做“專業”買手

　　每年兩次甚至更多的企業如何召開訂貨會已經成為業內關注的焦點。但是，作為訂貨會的重要參與者，代理加盟商應該如何參加訂貨會，可運用的方法又有哪些，訂貨時又應注意什么問題?繼續上期的報道，看設計師與專家如何支招。

　　國內代理加盟商在參與每季訂貨時，大多數還采用以經驗為主題基礎、憑感覺下單的原始方法。這不但造成了服飾市場款式的雷同、競爭的加劇，也造成了庫存的增加與品牌風格的弱化，久而久之就會讓國內的服飾品牌都處于“品牌大陸貨”的怪圈中。正是這樣的市場狀況，讓越來越多的企業開始尋求突破。買手模式訂貨闖入人們的視線。

　　運用買手模式訂貨，不但能有效的提高服飾品牌企業自身產品開發的速度與質量，而且能夠讓各自的代理加盟商在訂貨后出現良好的銷售。

　　注重于產品開發，是訂貨永恒的話題。而引入買手模式的產品開發，是服飾企業最為有力的訂貨法則。國內一些企業已經在進行這方面的嘗試，引進買手訂貨。

　　買手模式成為企業產品開發法則

　　幾年以前，服飾企業舉辦訂貨會的目的無非是為新品的發布、預期訂單的銷售、招商等。現在的服飾品牌企業已經認識到以上這些并不是訂貨會絕對的重點，絕對的重點是要與代理加盟商進行貨品銷售的總結、對企業每年開發的貨品進行問題的發現、對訂貨當季的貨品整體與個體結構進行分析、找出存在的不足。

　　因此，很多企業已經認識到，訂貨會時要使自己的貨品得到不同市場代理加盟商的認同。對于存在的特別是貨品結構等問題馬上改進已經成為企業共識。

　　過去，大部分企業只想聽代理加盟商說品牌的好話，有的企業更是把貨品開發不利出現的銷售情況加在代理加盟商身上。這樣的做法是不對的，世界上任何一個服飾品牌，其在產品開發上都存在不足。現在，很多服飾企業都明確了產品訂貨會的意義。在產品還沒有形成下一個季節銷售的時候，就會將貨品存在的問題找出來，然后加以改進。這使企業得到了更大的市場回報。

　　對于服裝企業來說，代理加盟商可以說是各地市場中的買手。他們能清楚地認識到一盤貨存在的問題。因此，很多企業在開發貨品前，都會召開“下一季度產品開發代理加盟商信息收集與討論會”，即訂貨會。很多企業沒有專業買手，但他們要求銷售部的主要人員與產品開發部的設計師到場，參加與代理加盟商的共同討論，明確出產品開發的草案。那么，代理加盟商該如何理解買手式訂貨模式呢？{page_break}

　　按店鋪經營模式的不同訂貨

　　中國服飾市場個性化消費時代有沒有來?當GAP品牌的一個買手學員問我這樣的問題的時候。我說已經到來了!而我們的代理加盟商們卻還是在進行單一款式大量訂貨，忽略陳列整體與多款少量的訂貨的做法。這樣給服飾品牌企業的產品開發也帶來一定的負面影響。企業最終只注重訂貨量大的貨品供應，而無心去開發一些其它的款式。

　　如果代理商采用的是單一品牌專賣店經營模式，應該采取多款式少批量訂貨方法。

　　完成了買手模式改制后的企業，用不同的生產供應資源，讓企業買手融入到產品開發當中。以更多的款式，少批量與限制生產量的方式完善服飾品牌的貨品量，這樣更好地迎合了目前服裝市場個性化消費的需求。

　　多款式少批量訂貨在買手服飾企業運營模式下很好解決，但是對于傳統型服飾企業來說則會受限于自己生產與貨品供應的能力。代理加盟商如果要多款式少批量訂貨，需要了解意向品牌是否引進了買手運營模式。

　　另外，有些代理加盟商手中擁有大量的加盟品牌，他們并不經營單個品牌專賣店，而是以公司化運營的方式經營自有的店鋪品牌或是產品品牌。這樣，代理加盟商就是一個個體買手。這種情況下，適合采取隨機訂貨方法，看樣采購，以最大的款式量來保證自己賣場的貨品結構，構造自己的店鋪品牌與產品品牌。

　　兩大方法助代理商把握流行趨勢

　　訂貨會上服裝款式眾多，代理商往往會被一些假象所迷惑，如何把握服裝流行趨勢，是代理商訂貨前的必修功課。預期銷售分析和店鋪能力分析是代理商運用買手模式訂貨要掌握的兩大基本方法。