如何應(yīng)對激烈服裝市場競爭 美感銷售模式

　　賈曉藝——服裝行業(yè)15年的經(jīng)驗積累，曾任AS品牌商品企劃(MD)及零售經(jīng)理、商品推廣培訓(xùn)顧問等工作。擅長服裝商品規(guī)劃、商品銷售、商品陳列與銷售策略等領(lǐng)域的全套MD、VMD方案制訂和推廣。國內(nèi)資深的著裝顧問搭配銷售專家，曾為MAMGO、AS、與狼共舞、維克多、迪克尼、云敦、蒙迪爾、ACTREE、衣臣等男裝、女裝品牌服務(wù)。

　　面對日益加劇的競爭環(huán)境，面對多元化演變的市場形態(tài)，服裝終端的銷售壓力也日益加大。不管是一線城市還是二三線城市，新的品牌、有實力的品牌越來越多。除了銷售渠道的競爭和渠道多元化帶來的消費群的競爭以外，品牌終端的銷售服務(wù)、銷售成交量提升也逐漸被很多品牌越來越重視。市場競爭的背后就是比拼誰更懂得消費者，能抓住消費者的需求。品牌渠道定位、商圈定位、品牌形象定位是用營銷思維來引起消費者注意，那么店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售服務(wù)便是如何獲得消費者購買。

　　銷售服裝雖然不能即時為顧客量身設(shè)計服裝款式，但是銷售服裝一定要關(guān)注顧客的穿著困惑是什么，如何通過選擇、搭配來幫助進(jìn)店的顧客解決這些問題，從而促進(jìn)購買。

　　形容詞美感銷售法

　　服裝服飾、家居家紡等商品類別，其商品的美感價值是此類商品的核心商品價值。美感形容詞銷售法是運用形容詞描述的方式，進(jìn)行品牌商品的美感銷售。通過美感形容詞銷售法可以幫助顧客更清晰的衡量產(chǎn)品美感價值需要、與引導(dǎo)顧客更快的作出購買決策，從而促進(jìn)終端銷售成交量。

　　形容詞美感銷售法比較適合以下品牌現(xiàn)狀的運用，如品牌的目標(biāo)群體在服裝審美選擇方面不是很有主見，容易受到周圍人的影響而改變對服裝產(chǎn)品的美感認(rèn)知;或是終端品牌的銷售人員的服裝美感素養(yǎng)不高，對服裝風(fēng)格美感賣點描述不清晰;或是品牌產(chǎn)品本身風(fēng)格美感很好，但是由于當(dāng)?shù)仡櫩洼^土氣，導(dǎo)致成交量較低;或者你的品牌比較時尚，單價不高，很容易打造連帶銷售，但是導(dǎo)購又不談善于連帶推薦等等，以上現(xiàn)象的情況下，就可以嘗試采用形容詞美感銷售服務(wù)模式，進(jìn)行終端規(guī)范推廣和員工管理。

　　衣櫥美感銷售法

　　一個人在不同的場合穿著不同的服裝款式就是在展示不同的個人形象。對于服裝消費者來講，管理好自己的衣櫥服裝組合就等于管理好一個人的場合形象。導(dǎo)購員銷售服裝的方式，可以把每一個顧客必須面對的場合著裝與衣櫥結(jié)構(gòu)的問題，變成具有專業(yè)角度的解決方案。比如為顧客提供不同的場合著裝如何選擇、不同的場合著裝如何搭配、如何最好的表現(xiàn)得體的著裝形象、如何最合理的配置各種服裝類型的數(shù)量等服裝解決方案式銷售推薦服務(wù)，以獲得消費者滿意與銷售業(yè)績提升的雙贏。

　　比較適合衣櫥美感銷售法的品牌包括：品牌產(chǎn)品定位所適合的穿著場合適合的較多也就是品類比較豐富;或者目標(biāo)群體是年齡較成熟群體，消費比較理性，重視衣櫥款式的穿著率;或者品牌產(chǎn)品風(fēng)格比較個性化，在場合搭配方面需要引導(dǎo)顧客;或者品牌影響力較強勢，希望最大化開發(fā)潛在消費群體;或者品牌定位屬于中高端品牌，品牌門店重視顧客長期連續(xù)購買和連帶購買。{page_break}

　　風(fēng)格銷售法

　　對于美感類商品而言，風(fēng)格是最大的賣點。市場競爭激烈，品質(zhì)和價格無分軒輊，風(fēng)格不再影響地位，而是在表達(dá)品味。顧客買美感，美感即風(fēng)格，風(fēng)格變成最大賣點。

　　風(fēng)格是服裝商品美感的核心。風(fēng)格銷售法是以服裝商品的風(fēng)格美感為引導(dǎo)，以風(fēng)格的名義啟發(fā)顧客組合購買、達(dá)成銷售的一種銷售方法。適合風(fēng)格美感銷售法的品牌有以下特征：品牌產(chǎn)品的風(fēng)格賣點成熟，在產(chǎn)品美感風(fēng)格方面表達(dá)較清楚，針對小眾群體的服裝品牌;品牌產(chǎn)品品類、風(fēng)格豐富，顧客在其中挑選余地比較大;目標(biāo)群體對著裝風(fēng)格較挑剔，搭配很理性，有主見;品牌對導(dǎo)購終端銷售技能要求較高，力圖打造更多連帶銷售。

　　服裝美感風(fēng)格在消費者角度是需要一個接受過程和引導(dǎo)過程的，很多不錯的服裝風(fēng)格品牌由于銷售人員不知道如何銷售品牌風(fēng)格抓住消費者，白白的流失了很多潛在目標(biāo)消費群。消費者對服裝風(fēng)格的接受成熟過程是不能依賴顧客無師自通的。