看“土辦法”如何在百萬店里顯神通

　　“土辦法”就是經銷商多年來用心去做而得到的一些門店實務經驗，把對手成功的東西創造成自己的辦法，還有一些新方法因地制宜的吸收與吞吐，這些就是土辦法。正是這些“土辦法”，不少經銷商把多店運營得相當出色，并成功地在當地商圈決勝而出。

　　有一位經銷商，他就有一些“土辦法”呢?細看下文的幾個要點：

　　一、貨品一定要充足：貨源銜接合理，憑多年的經驗，貨品款式要針對當地的流行趨勢與習慣，考察競爭對手的產品組合，有的放矢，切準當地市場。貨品的時尚款、走量款、人氣款的比例控制在合理的比例之內。同時在多店的規劃上也因商圈的級別不同而區域定位，一店為雙開間的形象店，二店為單開間的走量店，三店方便顧客選擇。

　　二、導購團隊要有激情：不要把私人的消極情緒帶進店堂，顧客消費的心理是：我到哪里都可以消費，你這里不滿足我，其它地方我也可以嘗試消費。因此，在員工在銷售過程中，千萬不能把自己的糟糕情緒指向顧客，否則現場的成交率會大打折扣，顧客就會轉向競爭對手。員工如果有什么苦惱，可以離開店堂，在不影響顧客消費的地方跟老板聊聊，這樣就會皆大歡喜，個人問題也會在老板的支持下得到解決。

　　三、銷售過程中要有高漲的服務意識：在處理抱怨的時候，一定要尊重我們的顧客，這樣就能把快樂的氛圍帶進賣場，顧客聽到一聲尊稱，他的怨氣就會消了一半，再倒一杯水，把他帶到銷售場合較偏靜的地方，好好解釋，再讓利以實際行動轉移他的抱怨點，用實實在在的感恩行動打動顧客，這樣就能有效地解決一些銷售過程中的問題，當然，對過于刁蠻根本不講理的顧客，可以通過“以理服人"來逐步化解雙方的誤會。

　　四、銷售技巧方面：在銷售過程中，要捕捉顧客的心理和需求。找到生意中的亮點，形成樣榜經驗，這不僅在員工之間得到了分享，而且在實踐中實現了成功復制。

　　五、價格策略：要給顧客以方便，鄉下老百姓到城里消費，比如針對特惠區的產品，可以用150元、180元、200元、220元、260元、280元這樣清楚的價格明示起來，那么就給顧客選擇商品提供了方便。成功的門店從不輕易打折，這樣能成功地提高了銷售的客單價。他們認為，真心的服務比打折更能留住顧客，要想辦法提高顧客的回頭率，讓顧客主動上門消費你的產品。讓一線團隊的每個成員要成為顧客的好幫手，好顧問，好朋友。

　　六、貨品陳列：比如以雙開間為的鞋店為例，朝向人流量最大的貨柜擺女鞋為最優，第一節貨柜一般是特別潮流時尚的商品，是吸引顧客眼球的地方，但此區的商品成交率低;第二節和第三節貨柜是跑量商品區，此區是顧客駐足選鞋試穿區，一般成交率高;第四節以后的貨柜是特惠區，此區一般是特價、缺碼滯銷商品。

　　七、團隊激勵：要給員工下任務，對于多店中的每個店，員工對年度任務的達成，那么任務達成與超出部分成倍獎勵，激勵員工，可以提高員工的積極性和忘我的工作精神，對他們的成長也提供了實戰的平臺。

　　八、贏在共贏，把上游的優惠政策轉化為終端有效資源，同時這位經銷商旁邊的雙開間門店是一個強勢品牌，貼身肉搏的殘酷面前，他就想到增開分店擴大競爭范圍，并堅持到底。

　　這位經銷商的相對成功看起來并不復雜，都是一些實實在在的事兒，他貴在堅持不懈，學習競爭對手，又趕超對手，用務實做出優秀的業績!