營銷技巧：連帶銷售

　　在肯德基、麥當勞點完餐時，服務員一定不會忘記詢問你：新出的套餐或者小吃要不要來一份嘗嘗?去理發店剪頭發，發型師也一定會不住地向你推薦：您的頭發染一下會更漂亮，您的發質有些干，應該做個護理了。甚至你在某個商場或服裝特價區，營業員也會說如果再加上XX元，您可以選購一款其他的產品等這樣的話術。

　　商家不厭其煩地詢問目的只有一個，就是變著法從消費者口袋中多掏些錢。在在商業競爭愈益激烈的今天，各種零售業態、品牌廠家，不論大小，都在挖空心思提高顧客消費額，提高銷售率。

　　先是想方設法增加客流量，有了客流，開始比拼銷售水平、比拼營業業績。無論是推薦新品還是潮水般的贊美，一個個“溫柔陷阱”的背后，全是讓顧客掏錢的絕招。

　　挖掘潛在消費

　　在服裝行業中亦是如此，連帶銷售一直是大家談論不斷的話題，也是大家培訓一線店長導購的重點，但實際上絕大多數的一線員工都比較難以領會或者說真正掌握連帶銷售的技巧。到底什么才是連帶銷售呢?在目標消費者真正購買他需要的產品之外，創造并發現其他沒有被滿足的需求，通過挖掘和利用而達成的銷售稱為連帶銷售。

　　一個少年從鄉村到城市尋生計，由于他曾經在鄉村挨家逐戶的去推銷過產品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個銷售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營業時間結束后要向他匯報銷售情況，以便作出檢討和修正。

　　第一天上班，好不容易才等到營業時間完結，他便走到老板面前匯報一天的銷售情況。“年輕人，今天完成了多少單買賣?”“一單!”“你真的是不習慣在百貨公司當銷售嗎?我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少?”“三十萬!”“三十萬!?一單買賣三十萬?你是如何做到的?”

　　“我先向一位顧客售賣了小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，再后來便是大號的魚鉤，繼而是小號的魚絲，中號的魚絲及大號的魚絲。其后，我問該顧客要到哪里去釣魚，他說到海邊，我建議他買一只船，但他告訴怕我他的車不夠馬力拖這條船，我便再帶他選購了一部夠馬力的汽車...”

　　“什么?顧客只是來買一個魚鉤，你竟然可以令他買下那么多東西?”“不，他本來只是替他太太買紙巾而已，我和他攀談時告訴他，若你只是逛罷百貨公司便回家，你的周末算是白過了，為何不考慮去釣魚呢?”

　　這是一個經銷商朋友們都非常熟悉的故事，故事的真實性其實并不重要，但是從中我們卻可以清晰的看到達成高業績指標不在于你服務了多少顧客，而在于你從顧客身上挖掘出多少潛在消費。

　　專業的搭配建議

　　連帶銷售表面看起來是一種促銷優惠，其實是一種策略，與聯合銷售最大的區別是，連帶銷售的附加產品基本上是新品、滯銷品或庫存過時產品，有些也是高質量產品，但是，此高質量產品附帶銷售時的價錢并不比實際零售價低;采用連帶銷售是門店零售時影響客單價和業績的主要指標，當顧客選中單件衣服時，道理很簡單，穿衣服是要搭配的，只選一件衣服代表客人出門一般還會再選一件配搭的，何必要客人出門去別家找呢?主動熱情為客人進行搭配是我們的一項服務，再者，有人說：休閑是可以混搭的。

　　當顧客選中單件衣服時，你需要立馬想到穿衣服是要搭配的，只選一件衣服代表客人出門一般還會再選一件配搭的，我們需要做的就是主動、熱情、快速上前為客人進行搭配，如果顧客選中的是毛衣，我們可以幫他選著外套、褲裝或裙子，還可以為她搭配上精致的毛衣鏈。

　　在開展連帶銷售前我們需要通過觀察和提問，挖掘顧客的潛在需求，就如同上文那位“年輕人”一樣，通過攀談拉近如顧客距離，不斷發現顧客需求。在終端銷售的過程中觀察是很重要的，要通過觀察你的目標客戶，判斷出他們的需求，當你已經熟悉全場的貨品，具備了一流的產品知識。當你對接消費者的需求，把這兩者結合，你的銷售將是站在顧客的角度，為顧客提供顧問式服務的銷售。

　　當我們的目標客戶和和朋友(同伴)一起購物時，在貨品推薦和介紹的過程中，無視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時在時機合適的時候慫恿他(她)也試一試，反正閑著也是閑著，這樣做不僅能夠獲得朋友對店鋪的肯定，培養潛在顧客，更能積極地推動連帶銷售。

　　誘導性的陳列

　　陳列是店鋪無言的促銷師。服裝店主在店面裝修方面都很舍得花大價錢，店鋪陳列也越來越受重視。“好的陳列和差的陳列，對銷售額的影響至少在100%以上”，高明的商品陳列，不僅提升了商品的附加值，更能吸引消費者的眼球，激發購物欲望。顧客總是喜歡光顧那些漂亮而富有吸引力的店鋪，總是被模特身上或重點陳列區域的一組組衣服所吸引。有時候只是個小小和細微的變化，但對于終端銷售起到的作用卻很大。{page_break}

　　因此，利用模特展示配搭效果自然不能忽視，很多時候的連帶銷售，來自櫥窗里模特身上的搭配。

　　如何陳列，才能起到帶動銷售的作用呢?首先，主推貨品要在店鋪的櫥窗以及根據人流的主要方向，能觀察到的賣場區域是賣場的陽面要做重點陳列。店鋪的櫥窗和店鋪的陽面是一個賣場能否吸引顧客入店的關鍵。

　　第二，賣場的櫥窗和陽面不僅要重點做主推款陳列，并且要借助服飾品的搭配組合，使顧客能直接地看到因服飾搭配而產生的美感。更能加大貨品的關聯性，幫助顧客在購買單件貨品時進行搭配聯想，促進連帶性的銷售。

　　過季促銷品、佩飾等相應的放在臨近主推的區域，以方便我們的導購迅速找出相應的配搭和佩飾。同時在銷售人員對客人開展連帶銷售的時候，多多借助實物搭配的效果，這樣給客人的說服力更強。

　　連帶銷售就是鼓勵

　　此外，利用促銷機會，及時地用異常興奮的語氣提醒客人：機不可失，失不再來。來誘導消費者，使其產生的購買欲望;利用價格特點采用補零式銷售法。

　　例如88元、178元等加幾十塊錢就能湊整的價位，通常會建議顧客添十幾元，二十幾元湊整買個襪子、圍巾之類的小件商品，處于不想找零或者覺得幾十塊錢小件商品很實惠的顧客，是十分樂意接受的。

　　據不完全統計，門店業績的50%來自連帶銷售，況且，進行單品實際利潤貢獻測算時，連帶銷售單品的利潤率要高過主推單品的利潤;而來自消費者的購買心理調查統計，幾乎80%的消費者，尤其是女性消費者，光顧帶有或優惠或打折的門店概率，要幾倍于那些沒有進行優惠或連帶銷售政策的門店。

　　總而言之，更漂亮、配搭協調、方便換洗、更多實惠等等這些正面的支持性建議，都可作為向消費者推薦的理由，綜合來說，連帶銷售就是鼓勵。

　　但是，雖然連帶銷售十分誘惑，但經銷商們也切記一口吃不成胖子。俗話說：得寸進尺。連帶銷售是建立在得寸的基礎上，然后采取的行動。如果顧客當時的衣著與想買的服裝非常搭配，那么就不適合在對其進行搭配銷售。

　　永遠把握銷售的度，不要給顧客一種你只感興趣做一單大生意的印象。

　　連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價和業績，店員在銷售服務過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，當你在花時間介紹每一件產品來滿足顧客的其他需要之前，請給他一個說法。

　　要讓顧客感覺你是從他的切身利益出發的，而不是讓顧客看到自己一旦決定接受導購的建議，多買商品時，店員臉上臉上立刻樂開了花的表情。所以在銷售的初期，客人還沒有明確購買單件的情況下，進行連帶銷售和多買的鼓勵反而容易引起客人的警覺、反感，這大概是購買的逆反心理吧。