服裝營銷：讓顧客享受“贊美”

　　贊美是一種藝術，贊美不僅有“過”和“不及”，而且還有贊美對象的正確與否，不同的顧客需要不同的贊美方式。贊美方式的正確選用和贊美程度的適度把握，是對客戶贊美是否能夠達到實效的重要衡量標準;俗話說：“好話一句三冬暖。”就是這個意思，作為一個有經商頭腦的合格店長，應該在不吝嗇贊美的同時把準脈絡，一句適合場合的贊美可以起到事半功倍的效果。

　　對于品牌零售終端來說，對于客人的贊美如何把握合適的尺度是至關重要的。“美媚一百”是一個創立不久的時尚女褲品牌，但發展卻十分迅速。其總店位于杭州玖寶精品服裝城三層，店長胡晴晴具有多年的零售經驗。據她介紹，“美媚一百”制定了百分百的保證制度：保證消費者在“美媚一百”連鎖店購買的所有品牌服飾均在不影響第二次銷售、無人為損壞的情況下，憑購物單無條件、無時間限制地退換。保證消費者在“美媚一百”選購的產品是同類產品價格的最低點，服務的最高點;不讓消費者多花一分冤枉錢，更不讓消費者化錢買氣受。

　　胡晴晴認為，顧客是贊美出來的，這點在品牌終端銷售中是非常重要的。通過與不同類型客人打交道，她總結了一套自己獨特的贊美客人的程序。

　　步驟1

　　尋找顧客身上可以贊美的一個點

　　贊美顧客是需要理由的，導購不可能憑空制造一個點來贊美一個顧客，這個點一定是能夠贊美的點，要有一個充分的理由來贊美顧客，這樣的贊美顧客才更加容易接受，才能從內心深處感受到導購人員的真誠，即使這是一個美麗的謊言，顧客也是非常喜歡和樂于接受的。比如，“美媚一百”是以賣女褲為主的店，用來贊美最多的應該是女人的身材，而女人的身材恰是女人自視的第二生命，她們特別看重自己的身材，一句你這么好的身材經過我們店最合體褲子的襯托是已達到最大化傲人的曲線效果了的贊美，也許這生意就已經十拿九穩了。

　　步驟2

　　顧客自身所具備的優點

　　作為導購要發現顧客身上所具備的優點和長處，優點和長處正是我們大加贊美的地方，顧客的優點可以從多個方面來尋找，例如：顧客的事業、顧客的長相、顧客的舉止、顧客的語言、顧客的家庭等等多個方面來進行贊美，當然這個贊美要是顧客的優點，只有贊美優點才能夠讓顧客感受到你是在贊美他，如果你不加判斷地贊美了顧客的一個缺點的話，那么你的贊美只能適得其反;有時也要玩點曲線救國的方式，一般來“美媚一百”店里的都是夫妻或結對、結伴來的，而女性購買服裝很多情況下是男性付款的。在女性面前贊美一下她的丈夫是雙方都很愿意聽的大好話，而男性得到贊美后就會更加支持女性購買的決定，有時會達到女性尚未決定，男性已經把錢給付了的絕佳效果。

　　步驟3

　　贊美的亮點一定要符合實際

　　顧客的優點要是一個不爭的事實，對于事實的贊美和陳述是導購對事物的基本判斷，會讓顧客感覺到，你的贊美沒有帶有任何過度的地方，這樣的贊美顧客更加容易心安理得的接受，不管是男女都喜歡自己年輕、美麗，那么贊美人家你的外貌氣質比實際年齡要年輕的多的時候，大凡顧客都很樂意接受。

　　步驟4

　　用自然的語言表達出來

　　對顧客的贊美要通過導購以自己的語言，以一種自然而然的方式表達出來，如果你用非常華麗的詞藻來說明一個生活中和工作中經常遇到的事情，那么顧客會認為這個“贊美”很假，顧客對你的話的信任度就會大打一些折扣。用自然通俗的方式來表達贊美是一種非常好的表達方式，比如一句話：“哇，你的發型是哪里做來的?真適合你的氣質。”這樣即夸她的發型和協調美又同時夸了她有頭腦，能找到一個好的發型師等，起到了很多重的效果。

　　步驟5

　　在恰當的時候真誠的表達出來

　　對顧客的贊美要在適當的時機說出來，這個時候才會顯得你的贊美是非常自然的，同時對于顧客的贊美可以適當的加入一些調侃的調料或目前的網絡流行語、小品幽默語等，這樣更加容易調節氣氛，讓顧客在心里感覺非常的舒服，有句話叫花錢買享受。

　　胡晴晴說她們店里經常會聽到這樣一句顧客用來贊美我們的話“我在哪都是花錢消費，把錢花在你這里舒服。”這也是顧客回頭的基本保證。{page_break}

　　當導購真誠地去服務去營造溫馨的購物氛圍時，顧客也會給予你發自內心的“贊美”。

　　步驟6

　　善于抓住每一次贊美的機會

　　要透析顧客的心里，一個好的導購肯定要有抓人心魄的能力，當然還要知識較廣，能夠以點帶面、恰到好處地把贊美詞自然流露。有時一個本無心購買或順路進店過路的人，有可能因為幾句“贊美”的話語而促成一筆大生意。

　　當然，做生意也好，贊美人也好，不能僅以明顯銷售貨物為目的。這只能是一個恰到好處的點綴，否則就有做作、欺蒙之嫌。一定要做到是個人感情和口才的真心流露，演戲也要進入角色、演的逼真才是;懂得贊美的人，首先自己的心里要美;懂得贊美又有一個好的品牌產品、好的經營理念，有為顧客考慮的服務宗旨，生意也就注定是會紅火的。