解讀服裝店的營銷法則——買賣心理

　　大家經常說，為什么這么好的賣點卻不能讓消費者乖乖地打開錢包呢?有沒有其它可以直接擊中消費者的購買理由呢?

　　首先，我們要認識到消費者是有惰性的，他們在選購產品的時候不愿意多聽導購羅列的所謂產品賣點，他們關注的是購買產品后關乎自身的利益所在。還看上面的例子，如果你告訴一個選購空調的消費者你的空調制冷快，能讓你瞬間感受涼爽，且比其它牌子的省電;你的洗衣機力量大，洗的干凈而且不傷衣物;你棉料衣服舒適、能吸汗，穿著干爽，他們會是什么購買決定呢?兩種解說方式和內容又什么不同呢?第一種解說只是機械地講解了產品的特點或功能，第二種則講出了產品能給消費者帶來的利益以及產品的比較優勢。

　　給第二種解說方式起名叫做“買點”，即給消費者購買的理由，POP。與賣點一字之差卻代表了不同的思維方式和經營理念，賣點由內而外，由產品及消費者，把產品硬推給消費者;買點由外而內，由消費者及產品，把消費者吸引至產品并幫助其購買;效果不言而喻，買點思維反映的是真正的營銷思維。

　　自戀于自身產品是很多公司所犯的營銷錯誤，由于他們沒有把消費者的真正需求和所關注的利益擺放在第一位，所以在宣傳和終端銷售上顯得乏力。當然，我不是提倡賣點無用論，真正的營銷是要把賣點和買點相結合的。賣點是產品的特點和功能，買點是產品可以給消費者帶來的利益和比較優勢，賣點是買點的載體和實現顧客價值的支撐點，買點是賣點的靈魂和內在。營銷人員應該認真研究買點，掌握顧客真正關注的利益點，以此進行賣點的設計和宣傳，以至產品開發。只有這樣，公司才能找到營銷的重心所在，才能把產品打造成適銷對路的暢銷產品。

　　其次，買點的獲得并不是我們憑想象“拍腦袋”弄出來的，而是通過與消費者的溝通、調研和總結出來的。不同消費者的關注點是不同的，產品買點也就不同，然而我們不可能把產品的買點細分到每個顧客(在快速消費品領域)，但卻有規律可循。比如某個年齡段、某個職業或具有某些特征的人群呈現某些消費的相似性，營銷人員可以將這些具有相似消費特征的人群進行分類研究，提煉出特定人群的產品買點。

　　最后，明白了買點和賣點的關系并懂得如何進行“兩點”提煉后，在實際操作中應該做的就是懂得“舍得”。通過研究你會發現，一種產品面對著不同的消費群體，它就存在著很多的買點，這時千萬不要再犯“自戀”的營銷病而把所有的買點都進行設計和包裝。這樣做的原因是你想吸引更多的消費者，更多地展示自己產品的優點，但結果往往事與愿違，你不但不能吸引更多的消費者反而會失去更多。為什么呢?因為競爭，營銷研究的就是自己、消費者和競爭者之間的利益關系，你不可能在每個方面都優于競爭對手，而消費者往往都有自己不同的關注點。你要做的是針對有消費潛力且自身具有優勢的買點進行包裝設計，絕對不能眉毛胡子一把抓。

　　買賣“心”不同的心指的是你經營市場的內心深處的思想和理念，如果能夠掌握“兩點”的運用法則，再加以實際操作，你的生意會是另一番天地。