區域市場促銷活動中的“慢三”原則

　　1.調查分析關鍵問題　要花時間深入了解謹慎判斷

　　根本不存在兩個完全相同的區域市場，所以，將任何一個成功的或成熟的區域市場運作經驗不加任何修飾地拷貝到另外一個區域市場去執行，得到的結果將是迥異的，教訓也將是深刻的。區域市場的關鍵問題調查是決定將區域市場促銷方案做對的關鍵。

　　是品牌的原因，是產品知名度、認知度、美譽度等的原因，還是渠道、終端管理，消費者推介的原因……情況的復雜多變給設計促銷方案帶來許多變數。所以，找準促銷需要解決的最關鍵的市場問題，才能保證不會因為是品牌的問題，而去做產品;是產品認知度的問題，而去做知名度;是渠道、終端管理的問題，而去做消費者推介。

　　調查的問題必須是準確的，必須是為了達到提升區域市場銷售的目的而需要解決的最關鍵問題。因此，調查分析工作一定是嚴謹的慢工出細活，決不能因主觀的或某些表面的、不深入的了解而妄加判斷，導致最終的錯誤結論，而使后面的所有工作都偏離事實需要。

　　2.設計促銷活動方案 要花時間清楚表達促銷要素

　　找到問題是為了解決問題，這就是設計促銷活動方案。一份科學、嚴謹的促銷活動方案設計文本是取得批復的有力保障。大部分區域市場促銷活動計劃得不到批復的直接原因要么是區域市場分析不準確，要么是需要解決的目的不明確，要么是促銷內容缺乏創新或雜亂、資源預算不清楚、無組織管理辦法等。情況多種多樣，但最終都反映在促銷方案設計的不夠嚴謹上。

　　一份完整的“區域市場促銷活動計劃”文本應該包括：促銷主題;區域市場關鍵問題分析;促銷活動目的;促銷活動時間;促銷活動內容;促銷活動執行與管理;促銷活動資源預算;促銷活動效果評估。

　　區域銷售經理如果沒有把更多的時間放在促銷活動方案的設計上，沒有清楚地向上級反映你的促銷想法，而把時間放在等待一份模糊不清的報告批復上，錯失市場機會，損失的將是市場份額、占有率等。

　　3.培訓專案銷售人員 要時間做嚴格精細的培訓

　　促銷活動方案離不開區域市場銷售人員的執行。人們常說，“三份策劃，七份執行”。很多經驗與教訓告訴我們：在一次區域市場促銷活動執行前，必須要給銷售人員做全面、細致的內容培訓。

　　筆者曾經協助某客戶開展新產品上市推廣活動，其中品牌傳播方面有戶外橫幅的媒體計劃，于是，我們對橫幅需要傳播的標準信息做了規定，并刻光盤交給各區域市場相關負責人，信息包括：標準字、標準色、內容、尺寸等，但在方案執行過程中，有很多區域市場出現了一條橫幅一種顏色、一種字體的悲慘結局。這就是沒有給相關人員進行專案培訓導致的結果。一般情況下，方案策劃者與執行者存在著職業、素質和經歷的差別，認知自然有差距。所以，策劃者千萬不能將自己認為簡單易懂或想當然的事情擴大化。 因此，不管是簡單的，還是系統、繁雜的促銷方案，當面對不同的銷售人員與區域市場時，我們都需要經過嚴格、細致的培訓后，才能導入執行，而且這種培訓還需要全面的、徹底的，決不能亦步亦趨。