“全身型 好版型”精準定位 HOO成少年牛仔第一品牌

　　2014年，天貓“雙十一”前夕，還來不及好好慶祝下4周年，HOO就又全員戒備投入“雙十一”備戰中。

　　“這就是電商的快節奏。選對了方向，還要拼命向前跑，錯過時機，可能就被淹沒了。”HOO的電商負責人蔡再現對此深有感觸。

　　HOO是一個專注于少年的牛仔品牌，正是選定了這個適合自己的細分品類，并且傾注全力地專注，HOO在短短四年間從一個6個人的創業團隊成為線上少年牛仔銷量第一的品牌。　　

　　定位就是需求+能力+市場空白

　　HOO隸屬于泉州凱浪服飾有限公司，這是一個外貿童裝企業，在創立HOO之前，已專注牛仔童裝15年，產品在歐洲深受歡迎。

　　2010年，在外貿市場站穩腳跟之后，HOO想進軍國內市場時卻迷茫了，像一艘配備精良的戰艦，卻不知駛向何方。產品?渠道?品牌?機會點在哪里?2010年，童裝市場真正的品牌化雖然剛剛開始，但是，大大小小的品牌卻已經成千上萬。

　　“當時也想過要從批發渠道開始做起，這是切入市場最快的渠道方式。”蔡再現表示，當時他們也糾結過，批發市場的中小童裝以韓版為主流，相較于韓版的深入人心，歐版的設計當時還不是大多數人的選擇。到底該順應市場主流還是另辟蹊徑，成為蔡再現考慮良久的關鍵點。

　　雖然當時歐版的牛仔設計還未得到市場的深度認知，但是牛仔文化卻是起源于歐美，15年的ODM代工，凱浪已經非常熟悉歐美的牛仔設計，HOO如果將歐美原汁原味的少年牛仔版型引入中國，必將筑起未來競爭對手難以超越的壁壘。蔡再現敏銳地發現了這一點，同時，他也發現，對于少年來說，偏中性、窄版的韓版服裝也已經不太適合他們這個年齡段。這是一個極大的市場空白，對HOO來說也是一個得天獨厚的機遇點。

　　在有清晰明朗的產品定位之后，HOO抓住了另一個機遇點。2010年，當時還叫淘寶商城的天貓尚未得到線下大牌的充分重視，淘寶也正欲打造自己的淘品牌，HOO抓住了淘寶的這一輪變革，將淘寶作為HOO發展的主陣地。

　　后來的事實證明，2010年是線上創牌的黃金期，淘寶出臺了許多政策扶持淘品牌，而HOO也具備了令淘寶青睞有加的三大因素：線上原創、細分品類、高性價比。{page_break}

　　“全身型 好版型” 別人不愿意做的或許就是機會

　　對HOO來說，其在產品品質上的優勢是與生俱來的：自主研發、15年以上的供應鏈管理、生產管理經驗等等。

　　扎實的產品品質加上歐美牛仔原創設計，令HOO的產品一上線就獨占鰲頭。然而，即使在淘寶這種做爆款的平臺上，蔡再現也不滿足于個別產品的爆發，他發現了這樣一個少年群體：他們或者因為在少年時期就長到了170cm以上，或者因為體型過胖而買不到合適的牛仔褲。

　　“因為大尺碼的產品耗布料，價格卻還是等同于童裝，所以很多企業不愿意把尺碼做得那么大。”蔡再現的想法卻不一樣，“別人不愿意做的，往往就是機會點，從個別點來看，如果我們為小眾群體去開發一個版型，這或許是不劃算的;但是從全局來看，當HOO做到了‘全身型’，大家就都知道，別的地方買不到的身型，HOO有，這個量就不小了。”

　　除了在尺碼上打造“全身型”這樣的記憶點，HOO也從不放棄在版型上的精雕細琢。雖然HOO的版型源自于歐洲的原創設計，但是卻并非照搬。“版型不是顧客一眼就能看穿的東西，也不是所有品牌都愿意投入在這看不見的東西上。”蔡再現卻非常堅持，他曾因為一批貨版型不對而全部退回，也一直在為好的版型付出許多不見成果的開發費用。但是，事實再次證明，HOO的付出是對的，現在的少年越來越重視服飾的上身效果，好版型帶來的型格、潮范成了他們購買的重要因素。

　　夢想還是要有的 萬一實現了呢?

　　“夢想還是要有的，萬一實現了呢?”線上渠道，為許多人提供了一個造牌的夢想舞臺，但是也已經有許多人黯然離場。要生存下來，前提是有一幫志同道合的“同伙”。

　　線上一年，線下可能可以有三五年，這就是電商的快節奏。可是，頂住快節奏壓力的團隊，卻只能是80、90后，因為電商的人才全部都很年輕。作為電商負責人，蔡再現帶領的團隊從6個人發展到了60人的核心團隊以及數百人的外協團隊，對80、90后的拿捏，他也是在實踐中不斷探索的。

　　“電商人才是沒有積淀的，這個行業太快，太新，往往一個人剛畢業，還沒有足夠的生活經歷、社會閱歷的時候，就要擔負重任。這樣，他往往會畏縮，不敢擔大任。”蔡再現說，如今HOO的整個團隊都是從HOO成長起來的，社會沒給他們足夠的磨礪，HOO給他們一個成長的平臺幫助他們成長。“我會讓他們去做戰術上的決策，比如一批貨要備多少，由相關負責人來定，其實定下去，對不對、要賠多少，我心里一早就算清楚了，但我就是要他們來下手。只有下過決策、擔過事，下一步，他們才能游刃有余。”這就是HOO給予電商人才的特殊的成長環境和不一樣的培養辦法。

　　蔡再現經常鼓勵他的團隊，電商是一個快節奏的、存在任何可能的行業，所以，在電商這個行業，要有信仰才能待得下去。“一個新人來公司，如果待不上三個月，我是不會跟他深談的。”正是因為電商殘酷的生存環境，蔡再現認為，一個新人最基本的就是要有夢想，能把眼前的工作當成事業去付出，只有經歷過起碼三個月的快節奏磨礪，他的夢想才有資格稱為夢想。

　　所以，在HOO，一方面是充分地選擇血型一致的人才，一方面則是給予肥沃的土壤培養他們。

　　在蔡再現的帶領下，HOO團隊沖過了一次又一次的挑戰， 把握住了線上發展的最好時光，成為線上品牌的一匹黑馬，以“全身型、好版型”的顯著標簽成為中國少年牛仔第一品牌。