巧妙提高顧客的試穿率

　　服裝銷售的“試穿”環節，可以說是整個服務流程中的命脈，試穿率的高低直接影響成交率的高低。我們的導購踐行用熱情和微笑鼓勵顧客試穿。再好的產品，只有穿在身上才有感覺，一般而言，一件衣服，顧客穿上后既舒適又合適，而且顏色、款式切合顧客的喜好，會產生一種強烈的購買欲望，而這個時候產生的購買欲一定會比只是簡單的觀看產品所產生的要強烈的多。因此，引導顧客試穿是服裝銷售成功的關鍵。據有關調查，在服裝行業里，通過試穿后購買的成功比率達90%以上，可想而知試穿的重要性。那么，作為一名導購員，如何吸引顧客進入試衣間，從而促成交易呢?

　　1、要掌握專業的產品知識

　　每一件產品都有它的獨特價值，有它的需求人群。在推銷之前,不僅要找出每一件產品的設計理念和賣點、工藝特色，更重要的是，要找出每一件產品顧客的要求和目標顧客群。 這樣，我們在推銷時，就能準確輕松地幫助顧客選出合適的產品來，讓顧客真正體驗到你深厚的專業水準和優質服務，無形之中，也增加了顧客購買的信心。

　　不僅如此，產品不僅是用來“看”的，更是用來“穿”的，再好看的產品只有穿著舒服，我們的顧客才會有可能去接受我們的產品。導購要自己去試穿產品，只有你自己試穿了，你才會有直接的感受。有些導購員朋友們往往會犯一個錯誤，那就是只是會試穿自己喜歡的款式，同時在向顧客推薦時會有意識或無意識的去推薦自己喜歡的款式，結果造成了自己喜歡的款式自己很了解，這個款式也很快被銷售出去了，而自己不喜歡的產品卻永遠成了滯銷品。所以我們要學會試穿所有的產品，同時要提煉每一個款式的賣點，這樣做才能使我們的產品做到“百花齊放”。

　　2、要學會正確判斷顧客穿衣尺碼

　　專業的導購在顧客進店鋪時，就應該判斷知道顧客該穿多大碼數的衣服，如果拿的衣服在試穿時總是不合身或不試穿就買了造成穿著后碼數太大或太小，會讓顧客對你產生不信任，甚至認為產品的質量有問題。

　　目測顧客的尺碼，是一名專業的導購最基本的要求。一個客人走進店里，要求試穿某款衣服的時候，如果導購開口就是“小姐，你穿多大碼?”，那么這就是服務已經打折了，很多的客人會回答“我也不知道穿多大”、“我也不知道你們品牌的碼數是怎么樣子的”諸如此類，從而使推銷陷入尷尬。所以導購必須了解到自家貨品的每一款的大小等情況，客人進到店里，一眼就目測出客人需要的碼數，下手就取出客人合適的衣服送到客人手中。這就是專業服務，專業服務體現專業價格。

　　3、要成為顧客的時尚顧問

　　成為顧客的時尚顧問，不僅要求導購員既要懂得產品賣點知識及專業知識，同時更要懂得流行趨勢與時尚搭配。很多老顧客在再次消費的時候喜歡找上一次接待過他的導購員，原因就是上次那個導購員給她推薦的衣服令她非常的滿意，而從使她對導購員產生了信賴感。導購員可以經常閱讀一些時尚雜志，了解一些時尚流行趨勢和搭配知識，對色彩和款式風格有獨到的了解，特別是整體的搭配，這對許多顧客來說是一片空白，如果我們的導購能夠適時的給予顧客建議，更能提高成交率。

　　如果當我們遇到兩款服裝都適合顧客的時候，我們要優先給顧客推薦價格相對便宜的，這樣容易使顧客對你產生信賴感。這樣能產生信賴感的原因是人們購物總是認為“賣的要比買的精”，所以當你給顧客推薦價位相對較高的衣服時，他們往往會誤以為導購員在沖銷售，而沒有真心實意在為他選購。當遇到兩款都合適價格都差不多的時候，我們優先給顧客推薦庫存量大，這樣可以幫助我們有效的分解庫存壓力。

　　4、正確判斷顧客身份特征

　　如果是一名新顧客，他進店之后必定是喜歡東張西望，問這問那，對于這種顧客，導購員先要打消是她的疑慮，告訴她品牌的情況，店鋪的情況，然后再向其推銷產品。而對于對老顧客來說，則可以直奔主題，重點推薦新品，同時熟練的推薦店內正在進行的優惠活動。

　　顧客還分為時尚需求型與品牌需求型。一般而言，品牌需求型的顧客對產品與時尚不是很了解，并不一定知道自己適合穿什么款式，但他們對品牌比較關注，所以面對這樣的顧客，導購員可以大膽地向其推薦我們產品并“鼓勵試穿”，一般而言，面對這樣的顧客我們的成交率會比較高。如何面對那些占了顧客群中大多數的時尚需求型的顧客呢，這類顧客對當季的流行趨勢特別的了解與關注，他們自己了解自己適合穿什么款式和顏色，但是他們對品牌的要求并不是很高。面對這樣的顧客，我們導購員一定要記住，我們最多給他們推薦兩個款式，如果顧客對我們的推薦不認可，我們千萬不要再推薦第三個款式，因為這樣很容易讓顧客產生反感。

　　5、導購員要對庫存了如指掌

　　在終端賣場經常會發生這樣的事情，一個顧客好不容易同意試穿了，然而不應該的事情發生了，沒有合適的尺碼。“您要不再試一下那個款吧”。試問，有幾個顧客還會愿意試穿其他的款式呢?站在顧客的角度理解，好不容易激起的熱情一下子被潑了冷水，另外一個方面也會認為我們的導購員不夠敬業，有沒有碼居然自己也不清楚，從而開始懷疑這個品牌是否可靠了。因此，我們一定要了解我們的庫存情況，對自己的庫存了如指掌，出現斷碼斷色，可以適時適度的進行補貨。