切入男性時尚消費，時機對嗎？能成嗎？

　　2014年9月的一天，梁格非突然接到了一個從美國打來的電話，電話那端的那個人對他說：

　　“我們創業吧。“

　　打電話的這個人叫陳曦，是梁格非的大學師哥，那時的他正在華爾街一家資金規模超過20億的對沖基金做亞洲區交易主管，而梁格非正在廣州一家知名日系車企做品牌運營。接到電話的梁第一感覺是——這哥們一定是發燒了。

　　“他當時年薪非常高，所以我很認真地問他你為什么要這件事情?他說自己有不安全感，對沖基金賺錢賺的太輕松了，他覺得不應該是這樣的，因為他第二年的時候比他爸都賺得多了，這讓他有點中年危機，覺得自己會變的沒有追求，想自己做點事情。”

　　“中年危機?他多大?”

　　“我們都是87的。”

　　“……”

　　隨后接到陳曦電話還有從曼徹斯特大學數學系碩士畢業的小寶，以及紐約大學計算機系碩士畢業的IT男Ben Ng，雖然一開始感到吃驚，讓他們都很快接受了陳曦的建議。今年4月，陳曦辭職回國，四人來到杭州，開始做一個叫做“垂衣”的創業項目。陳曦任CEO，梁格非負責Marketing。

　　“一方面因為我、陳曦、小寶都是中大(中山大學)畢業的，以前一起做廣播站，彼此熟悉信任，另一方面，我們聊了很久，覺得這事確實靠譜，有的做。”

　　垂衣將目標對準了這么一群中產階級男性，他們希望穿的更好，但通常沒時間和耐心親自挑選、比價，或者對自己適合什么樣的風格的衣服摸不著頭腦(也就是俗稱的“直男”)，垂衣通過理型師和用戶數據分析幫他們買衣服。

　　用戶登陸垂衣的網站后，先完成一些簡單的風格測試題，根據這些和用戶的身型數據，網站會匹配一位理型師。然后，理型師會和用戶通過微信聯系，進一步了解用戶偏好和需求，為用戶挑選一盒服飾。

　　據梁格非介紹，每盒衣服有8~12件，大概是2~3套的搭配，基本都選擇一些中高端的品牌，從Levis到Burberry，也會使用一些獨立設計師品牌，一個盒子的衣服價值在4000元左右。用戶會先交500塊的定金，收到衣物盒后在家試穿，留下喜歡的，其余免費退回。全程的郵費由垂衣承擔。

　　截至虎嗅采訪時，垂衣團隊共有15人，其中理型師4人，有一位是男生。除此之外，垂衣還有2位全職買手，垂衣通過這些買手從100多個品牌中挑選衣物，合作較多的品牌集中在30多個。在庫存方面，梁格非表示壓力不大，因為男性對品牌的忠誠度比較高，品牌也相對集中，他們現在已經建立了足夠跑到一萬用戶的庫存，并還會繼續增加，等到算法更精確時，再根據數據減少。

　　垂衣的利潤主要來自衣服的差價，但梁格非表示現階段他們并不希望價格成為他們主要的競爭優勢，“希望在價格上能夠讓消費者感覺一點點的甜頭，但我們絕對不會跟折扣電商做比較。首先我們沒有這個能力去做，第二我們相信我們的消費者，他們也不是價格最敏感的那群人。”

　　在推廣方面，他們主要依靠微信公眾賬號和種子用戶的口碑相傳，同時也會找一些諸如杜紹斐這樣的男性時尚話題的KOL進行傳播。

　　在問到“先試穿后交費”的模式所面臨的風險時，梁格非說目前來看客戶素質比較高，而且都是通過種子用戶層層邀請進來的，還沒有發生過衣物盒寄出后不付費的情況，有時即使衣物有小損壞，客戶也會主動說明。若未來垂衣的用戶增加到了一定規模，這個風險還可控嗎?虎嗅要打一個問號。

　　據垂衣給虎嗅提供的數據，在正式上線3個月后，垂衣積累了超過5000名用戶，客戶購買率70%，客單價在1000以上。

　　垂衣不打算做APP產品，因為男性消費的頻次較低，與其耗費成本去開發一個APP，不如通過微信公眾號、網頁M端覆蓋移動端的場景。

　　垂衣的模式在虎嗅看來，與美國的Trunk Club很相像，點進Trunk Club的網站，你會發現連網站的設計都驚人的相似。這家位于芝加哥，以相同的方式為男士購買服裝提供個性化服務的O2O在2011年獲得了1100 萬美元的投資，隨后也跑出了不錯的運營數據，創始人Brian Spaly在接受紐約時報采訪時曾透露2014年營收為1億美元，已經實現了盈利。2014年7月，老牌時尚百貨店Nordstrom花了3.5億美元左右收購了Trunk Club。最近，本來只專注男裝的Trunk Club開始提供女裝服務。

　　對此，垂衣表示：“Trunk Club的確是這種模式的鼻祖，他們通過線上時尚顧問的方式將‘百貨選品’這件事做得很漂亮，但是垂衣希望和他們做得不一樣的地方是，我們希望引入數據將這件事的可拓展性變得更強，通過數據+人工的方式，提升商品推送的精度和選品范圍。 雖然這件事在體驗上看起來相似，但是數據+人工，是垂衣模式的不一樣之處。”

　　據家電零售連鎖企業國美對1～6月男性的網購商品進行的調查顯示，服裝、鞋靴和帽子與數碼電器一樣排名靠前。據調查公司凱度統計，2015年1～3月男性洗面奶市場規模約為15億元，較2年前增長17%。在另一項調查中，1500名20～49歲的中國男性中，約70%的人對自己的肌膚“不滿意”。男性的時尚消費預計將進一步擴大。

　　之前市場上也有一些男性電商社區，但沒有特別出色的，Ray認為主要原因有三點：

　　1、品類選擇錯誤，例如男人襪，客單價太低

　　2、從一個商品到其他品類商品的延伸性太有限。京東這種綜合電商延伸性就很廣

　　3、供應鏈的問題

　　所以，拿到天使輪的垂衣未來會把錢主要花在兩個方面，一是擴建團隊以提升產品的用戶體驗，包括數據團隊和理型師團隊，二是供應鏈的提升。

　　那么創始團隊成員都不是互聯網或服裝行業出身的垂衣，現在切入中國男性時尚消費領域，能夠成功嗎?

　　也許現在還很難回答，但資本先給予了肯定——本月垂衣拿到了來自清流資本的天使輪投資，具體金額沒有透露。自6月開始找融資的垂衣還算比較順利，但梁格非在采訪中也表示，在找錢的過程中可以非常明顯地感覺到資本這個環節確實沒有以前好了，“可能之前有些項目投資人是愿意去試一下的，但現在愿意試一下的項目現在真的越來越少了。”

　　那么為什么在這個資本寒冬中，清流資本還是愿意在垂衣項目上試一試呢?虎嗅采訪了清流資本的投資經理Ray，他表示：“我們比較關注兩大類項目，第一類是關注對價值鏈有根本提升模式的項目，第二個是滿足新一代的人群的需求，包括衣食住行、娛樂、各個方面的需求的項目。除此之外，我們投垂衣還有很重要的一點，就是他們的創始團隊。”

　　看到了消費升級、男性自我意識覺醒的趨勢，清流從去年開始關注男性時尚消費領域，他們認為雖然男性消費的盤子沒有女性那么大，但已經無法忽視，且從目前的市場競爭來看，這個領域還算空白。“Trunk Club的模式在美國已經被驗證了，對標到國內來做，相對比較容易…垂衣所針對的消費的人群，大概是三千億到四千億元的規模，而且未來肯定還會上升。”