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    看你能達到店長的哪個等級?

    2016/3/22 12:17:00 來源: 評論(0)71

    產(chǎn)品市場營銷

      看看你現(xiàn)在處于哪一級?

      一級店長:等上門

      這個段位的店長基本上是等客戶上門,不去主動搜集商機和拜訪客戶,所有的收入全部來自客戶上門或接聽電話,這樣的店長基本上是業(yè)績完成不好并被公司淘法。

      二級店長:走出去

      這個段位的店長知道作為銷售人員勤奮是第一天條,勤能補拙,店長具備—種百折不撓、堅持到底的精神,店長該像運動員—樣不怕失敗,甚至到最后一刻也不放棄努力。

      三級店長:做投入

      這個段位的店長知道專業(yè)的業(yè)務(wù)知識和產(chǎn)品知識是生存的本領(lǐng),知道花時間、甚至投入金錢去學習和打造自己,并認為收入的來源主要是靠人際關(guān)系和公司產(chǎn)品,注重產(chǎn)品特點,傾向于客戶使用者。

      四級店長:塑價值

      這個段位的店長,從銷售型轉(zhuǎn)向市場型,用市場手段捜索商機、塑造公司產(chǎn)品價值,通過大面積的市場宣傳,善于運用市場促銷話動、研討會、產(chǎn)品折讓等手段讓客戶主動購買。

      五級店長:做方案

      這個段位的店長經(jīng)意識到,光靠人際關(guān)系、產(chǎn)品價值、市場活動已經(jīng)不能搞定很“知識型”客戶了,客戶已經(jīng)有了明顯的個性需求。一味的推銷產(chǎn)品,讓客戶的需求滿足自己的產(chǎn)品已經(jīng)不能解決客戶的問題。這個時候就必須根據(jù)客戶的需求,形成個性化解決方案。

      六級店長:做顧問

      這個段位的店長已經(jīng)站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)。使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價值。通過這種方式建立了客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠度,有利于進一步開展關(guān)系營銷,達到較長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

      這個階段的店長已經(jīng)能夠了解目標客戶,甄選目標客戶,消除客戶的抗拒心理,表現(xiàn)出親近感,在最適當?shù)臅r機讓客戶主動購買。在銷售時進行有效的開場、有條理的詢問、真誠的聆聽、專業(yè)的簡報、策略的談判、坦誠的處理拒絕等。

      七級店長:做經(jīng)營

      這個段位的店長,以客戶為中心,做客戶長期信賴的朋友,不管是大客戶還是小客戶,都進行全生命周期的經(jīng)營,特別注意對老客戶的提升,深挖老客戶內(nèi)在需求,創(chuàng)造新的商業(yè)機會。同時也不忘記對有潛力的新客戶商機的挖掘,“潛伏”在有成長、有需求的新客戶身邊,積極地建立關(guān)系、了解需求,為未來的成交客戶做準備。

      八級店長:做流程

      這個段位的店長,熟悉客戶的采購流程,并根據(jù)客戶的此案夠流程對應(yīng)自己的銷售流程,幫助客戶想象自己的產(chǎn)品或解決方案能幫助客戶實現(xiàn)目標、解決問題,已經(jīng)能夠做到仁、義、禮、智、信。

      ▲首先站在幫助客戶的角度,知道客戶愿意向真誠、有能力的人購買,這個是仁;

      ▲其次是和客戶成為朋友,了解客戶的組織機構(gòu),清楚關(guān)鍵人的目標,懂得物以類聚,人以群分;

      ▲第三是尊重自己的客戶,知道先診斷,再開處方,學會傾聽和提問;

      ▲第四是以專業(yè)的業(yè)務(wù)知識和市場知識,先求同,再展示自己的不同,得到客戶的認可;

      ▲第五是做個誠信的人,知道信任等于真誠加能力,對成交的客戶倍加珍惜,決定做客戶永遠的合作伙伴。

      九級店長:帶團隊

      他們知道一個人的力量不行,自己就是優(yōu)秀銷售人員,但僅靠一個人是完成不了任務(wù)的,必須打造能打勝仗的團隊,復(fù)制自己,復(fù)制業(yè)績,做教練式管理;同時知道團隊要成功,必須有統(tǒng)一目標和價值觀,并建立一套行之有效的績效考核制度,實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰,保證團隊的活力和打勝仗的威力。

    責任編輯:姚婷
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