服裝代理商危機中生存之道

面對品牌商的“削藩”，代理商該何去何從？又有什么方法能夠應(yīng)對這些強勢品牌企業(yè)出現(xiàn)的一波波代理回收現(xiàn)象，使自己在這場風波中安然過渡？ 
代理合約中明確代理內(nèi)容與續(xù)約條款，以法律形式保證經(jīng)營持續(xù)。 

在初期的品牌合作代理過程中，多數(shù)經(jīng)營者往往與品牌企業(yè)主通過“口頭協(xié)議”達成部分與簽約協(xié)議內(nèi)容不同的約定，而這種約定在合作雙方產(chǎn)生經(jīng)營改變之時往往會因缺乏法律所需條件而處于下風。因此，合約中不僅要明確而仔細的約定代理內(nèi)容而且應(yīng)當盡量簽署較長的代理，并利用“自動續(xù)約”條款保護己方利益。所謂“自動續(xù)約”就是代理商和品牌企業(yè)在合約中事先制定一系列代理階段內(nèi)指標，屆時只要代理商能夠按照指標完成任務(wù)，便可在合約到期后自動獲得下一階段的續(xù)約，品牌持有人不可隨意轉(zhuǎn)換代理人。 

參與品牌延伸產(chǎn)品系列的營銷，充分獲取品牌利益的來源渠道。 

現(xiàn)時服飾品牌在市場經(jīng)營之時往往會以多系列，或是通過其它品牌延伸系列來擴充品牌的市場知名度與營銷份額。而對于合作雙方而言，合作品類越多其利益點越多、合作的分拆難度也將越高。而在代理商一方，通過已經(jīng)運作成熟品牌的市場知名度、穩(wěn)定的客戶群體及可控的己方銷售渠道，將所代理品牌品類的經(jīng)營權(quán)擴大也是提升品牌利益更多渠道的最佳方法之一，即使因為與企業(yè)方在某一品類上產(chǎn)生經(jīng)營分歧或失去單類產(chǎn)品代理，也能夠利用其它成熟品牌的品類產(chǎn)品形成過渡，或是形成未來談判的籌碼。畢竟在高級服飾行業(yè)，附件往往比成衣更加容易獲得市場利潤。 

適當邀請品牌商參與己方經(jīng)營，獲得品牌管理與操作經(jīng)驗。 

對于越來越多的品牌企業(yè)希望介入終端分銷渠道的意愿，代理商無法也同樣無力消除，與其“對抗”不如轉(zhuǎn)化合作范圍，使雙方的需求點增加。一方面，代理企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變代理商的角色，可以針對代理的一些品牌在本區(qū)域營銷特點與消費群體形式建立確切的品牌營銷定位，然后根據(jù)品牌制定更適當?shù)氖袌霭l(fā)展計劃，向品牌企業(yè)提供品牌管理和行銷顧問的服務(wù)。這種代理商的天然優(yōu)勢是品牌企業(yè)無法比擬的。另一方面，通過與品牌企業(yè)的合作使自身及自我團隊掌握更多的品牌管理與操作經(jīng)驗，利用品牌企業(yè)擁有的人力資源、開發(fā)資源及信息資源為己方服務(wù)，不僅能夠增強自身的品牌操作能力，同樣有可能在未來有能力之時實現(xiàn)自創(chuàng)品牌的團隊經(jīng)驗積累與相關(guān)的知識補充工作。 

團隊與獨立資源的建設(shè)能夠為代理商實現(xiàn)平穩(wěn)經(jīng)營提供保證。 

中國的服飾品牌代理商僅僅是一個群體，它并沒有成為一個可供持久經(jīng)營與發(fā)展的經(jīng)濟體。而使自身成為經(jīng)濟體的首要條件即是擁有完整而強勢的經(jīng)營團隊，以企業(yè)經(jīng)營的形式吸納相關(guān)營銷資源，形成以代理企業(yè)為核心的區(qū)域級資源集合體。這種企業(yè)級的資源集合體不僅能夠在未來合作之時產(chǎn)生更高的利益、獲取談判籌碼，而且專業(yè)的團隊也能夠為代理企業(yè)實現(xiàn)深入開發(fā)品牌終端營銷利益服務(wù)。現(xiàn)時更多的代理企業(yè)開始為旗下每個品牌成立專業(yè)團隊，分開運作，使整個集團看起來猶如多個獨立企業(yè)的品牌代理公司，這些團隊間既分工又合作，為代理商實現(xiàn)平穩(wěn)經(jīng)營提供現(xiàn)時保證。 

以成熟品牌代理形象為旗幟，吸納利潤型品牌代理利益。