鞋服經銷商統計終端銷售贏市場

   對終端的正確分析將是最重要的內容。人流量、進店率、續銷率和回頭率都是每個門店需要統計的數據。終端門店銷售好不好，直接影響到鞋服品牌各區域市場銷量問題，那么哪些因素會影響終端門店的銷售業績呢?可用以下一個公式來表示：

    終端門店銷售額=商圈客流量×進店率×(成交率+續銷率+回頭增銷率)

    商圈客流量：對于終端零售來講，商圈客流量是一個最重要的基礎指標，俗語說開店第一要素是地段，第二是地段，第三還是地段，這里的地段就是指商圈，所謂商圈客流量，是指在門店所處商圈中來往經過的潛在客人的流量，客流量大小直接決定了進店客人的多寡。

    人流量調查：從開門到關門一天走過多少人，統計一周然后取每日平均值，同樣的方法統計一天有多少人進店。將進店人數除以人流量就得出進店率。進店率正常上下浮動范圍在2%-3%，如果達不到，說明店鋪的陳列、氛圍不吸引人，因此需要改善陳列，使用海報等增添氣氛。

    進店率：指經過門店的客人進店的比例，進店的人數越多意味著銷售機會越多，吸引更多的客人進店主要在于店鋪貨品陳列，人員精神面貌及產品的吸引力。

    成交率在20%-30%屬正常情況，但是成交率不高，需要檢討是否存在貨品不夠豐富的問題，如果常出現有沒有合適的號碼、顏色，這就說明備貨不足，應想辦法補貨或者調貨。

    續銷率：指達成購買事實或意向的客人在原有購買計劃基礎上繼續增加了購買的量，這主要依靠門店銷售人員靈活運用系統走貨概念，增加單個客人總體購買額度。

顧客來買上衣，導購員是否懂得推薦客戶一條褲子與之搭配?因此“系統走貨”的概念必須向導購員灌輸，擔任客戶的衣服搭配顧問。客戶進店選購本來想買一件上衣，經過導購的引導，不僅購買了上衣，還購買褲子，褲子就是續銷的產品。郭漢堯說，續效率要保證在70%以上。

    回頭率：指一個客戶在產生一次購買行為以后，依賴信任門店的產品及服務，不斷回頭重復購買，成為老客戶，老客戶的開發維護需要門店銷售人員充分運用高超銷售服務技巧。

    新客戶發展成老客戶將使加盟商受益無窮。故而必須建立客戶檔案，制定相應的VIP客戶的政策和老客戶政策。新品推出或者銷售活動及時通知客戶，促銷時老客戶可以享受比較好的政策都是增加回頭增銷率的技巧。

    成交率：指進店客人達成購買事實的比例，成交率的高低取決于店鋪銷售人員服務態度技巧和貨品存量豐富程度，店鋪人員銷售技巧高，貨品充足，則成交率高。

    銷售分為兩方面，新客戶的拓展和老客戶的維護。新老客戶帶來的利益適用于“二八”原則，也就是說，老客戶會帶來80%的利潤，新客戶只能帶來20%的收益，而且老客戶的維護成本遠比新客戶的開發來得低。通常情況下開發一個新客戶的成本相當于維護5-8個老客戶的成本。