水槽企業如何管理代理商？

    實行代理制是水槽企業普遍采用的銷售方式，這種方式不僅可以讓生產企業解放出來，做好品牌策劃和產品工藝’ target=_blank>研發工作，同時還減少了開拓市場的人員和資金。但目前水槽代理商沒有像家電經銷商那么成熟，大部分是櫥柜商、電器商、裝飾公司，規模比較小，主要靠零賣、櫥柜配套、工程團購來獲取銷量，缺乏渠道規劃和分銷認識。所以要想管理好代理商，提升銷量，必須幫助代理商進行體制升級。            一、 幫助代理商做市場戰略規劃            我們說，水槽市場是由各種渠道(如櫥柜、廚房電器、裝飾公司、五金衛浴、小區樓盤、網絡團購等)有機組合而成的。而不同渠道對代理商的利潤貢獻率存在很大的差異性，如有對整個市場起到決定性作用、但無利可圖的戰略渠道；有銷售量很大、但利潤很薄的主渠道；還有銷售量不大、利潤很高的盈利渠道等等。要想把整個市場做好、提升銷量，就要對以上所有渠道進行分階段占領，并有機的組合，少做一個渠道，都不可能把整個市場運作起來。由于現行水槽代理商還沒有那種做深度分銷的營銷理念，在選擇渠道時，一般是哪個渠道有錢賺就著重做哪個渠道，這樣整個渠道規劃就不能實現，市場發展也會受到局限，銷售量也很難得到有效提升。            因此，水槽企業營銷人員首先要幫助代理商調查和分析各種渠道，根據當地建材市場的環境、競爭對手情況、企業銷售政策、以及代理商直營店所處的市場位置和影響力，制訂市場發展戰略規劃，分清利弊，待雙方打成共識后，開始運作市場。            二、實行嵌入式管理，幫助代理商做市場            市場發展戰略制定好后，代理商有能力、有條件自行做的，企業人員只需輔導和政策上給予支持；代理商前期沒有能力做的，廠家業務員應和代理商一起做好市場開拓方案，一般用2個月的時間完成前期分銷布點任務，代理商做好市場維護和跟進工作。            在市場開拓期，最好以廠家辦事處或分公司的名義運作市場，因為終端商比較信任廠家和他們直接合作。如我們在西安，就是以廠家分公司名義出面，整體效果比前期以代理商名義運作效果好得多。            三、幫助代理商設置好價格體系            由于水槽實行套餐組合的形式銷售，所以在廠家要量、代理商要利潤的前提下，必須給代理商、終端商設置好利潤空間，不能讓代理商有過高的毛利潤，一般代理商毛利潤可以設計在20-25個點之間，前期終端商控制在20-30個點左右。            四、幫助代理商制定幾款分銷產品            廠家水槽產品很多，但必須根據渠道的不同實行不同的產品配置，如對櫥柜渠道，選擇以功能化為主的套餐水槽；對電器渠道主要以功能性和簡約系列水槽相結合等等。在附件配置上，盡可能產生差異化，形成一個水槽，多個套餐的系列化。            五、加強對代理商的培訓            培訓對象分為兩部分人：一是代理商本人，主要灌輸企業理念和營銷策略；二是代理商終端銷售人員，提高終端銷售技巧和產品賣點提煉活用的能力。現在水槽企業缺乏對代理商的培訓工作，因此廠家如果重視這一方面，對鞏固廠商關系，做好市場，提升銷量，有著非常重要的現實意義。            六 幫助代理商提高日常管理工作的能力            水槽代理商規模較小，管理不規范，更談不上有什么良好的制度來規范運作。作為廠家需要引導他們往規范的方向發展，幫助他們建立一些實用的日常銷售表格和管理制度，幫助他們培養人才，等等。這樣雙方才能合作的更加緊密。            廠家的資金實力、人力資源和營銷理念遠遠高于代理商，要做好市場，管理好代理商，最終是“授之以漁”，而關于這一點，目前水槽企業還任重道遠。            作者：陳軍達，斯維特(中國)營銷管理中心、斯維特品牌文化傳播機構、圣雅達超深225功能化水槽全國推廣中心經理，歡迎與作者探討您的觀點和看法。            MSN：gdfranta@hotmail.com，13867817872