品牌代理商：與名牌親近的日子

    做一個名牌代理商，天天與名牌為伴，又能站在名牌的肩膀上開創自己的事業，這是許多人理想中的財富捷徑。那么，怎樣才能捷足先登取得這樣的機會？名牌代理商需要怎樣的才能？他們的生活是否真如想像中那么美麗？我們財富榜樣版接到過不少讀者的詢問，為此我們的作者走進兩位品牌代理商，傾聽他們的創業感受，或許能給有著這樣夢想的人一點參考。同時也希望有過這方面經歷的人把你們的經驗和教訓告訴我們，告訴大家。  　　瑣碎的工作需要堅持        下午。杭州銀泰一樓“萊爾斯丹”女鞋專柜。  　　寬敞明凈的大廳里不少人在流連，遠遠地看到一個女子走來，白襯衫、淺灰色背心、西褲，頭發在腦后隨意地束成一把，直覺告訴我這就是我要采訪的人。果不其然，導購小姐的眼神給了答案：她就是廖健瑜，“萊爾斯丹”在杭州地區的特許經銷商，本文的主人公。  　　與廖健瑜的聊天在星巴克咖啡的濃香中展開。她似乎不是一個喜歡談論自己的人，原先設想中一些可以出故事的情節都被輕描淡寫地略過。自始至終她的臉上都掛著笑容，一種令人覺得親切卻又無法靠近的笑容，到采訪結束時我才發現，這樣的笑容就像廖健瑜本人，溫婉中隱隱透著韌性。  　  一個小時令高層頷首  　　八年前的廖健瑜還是廣州某外貿公司的職員，一天她從朋友那里知道“萊爾斯丹”要招特許經銷商，“我覺得你合適，”朋友慫恿她，“不如去試試吧。”于是廖健瑜出現在了幾十人的面試名單中。  　　帶著僅有的六年外貿經驗和對零售業的喜愛，廖健瑜就這樣去面試了，臺上是一排面露微笑卻讓人猜不透心思的高層，他們與她對話了一個小時。幾天以后接到了通知，有些不可思議，她得到了“萊爾斯丹”拋來的紅繡球。  　　“那時侯只是想試試，也沒想那么多。”廖健瑜淡淡地講著，沒有絲毫炫耀的意味。不過忽然間我有點領悟，眼前的女子有一種沉穩的氣質，柔和中透著某種堅持，或許就是這一點令她從幾十位面試者脫穎而出，打動了素昧平生的“萊爾斯丹”高層管理者。  　　然后，廖健瑜東拼西湊了幾十萬元，離開了一直生活著的廣州，只身一人來到西子湖畔。  　　從自己擦玻璃開始  　　廖健瑜來到杭州以后，工作人員帶她去看了東坡路上的專賣店，那是“萊爾斯丹”在本地除了直營店以外的第一家特許經營店，由于與總部的意見相左，前任經銷商只做了兩個月。看完這個頗有些尷尬的攤子，廖健瑜決定接手。  　　廖健瑜找來店里原來的十幾個員工，與他們一一談話：“我什么都不會，但是我想努力把它做好。”她就這樣直率地說，最后9個人留了下來。  　　剛開始的時候一切都要自己做，長時間地呆在店里，理貨、出樣、做賬、貼標簽……連玻璃也要自己動手清洗，在與所有的瑣事打交道一個月以后，好消息傳來了：第一個月贏利了幾千元。  　　換作別人或許會一陣興奮，可廖健瑜卻像沒事般繼續擦她的玻璃。后來的喜訊便一個接一個：第一年，東坡店走上了良性上升的軌道；接手了“萊爾斯丹”原來的直營店；銀泰、利星、解百等的專柜陸續開張；第五年，廖健瑜成為“萊爾斯丹”全國最大的特許經銷商之一；第六年，她把“萊爾斯丹”開到了蘇州和無錫。  　　瑣碎的事業  　　廖健瑜說“做零售很瑣碎。”一開始我不明白，總覺得一個女子在長達八年的創業故事中一定會有些可以娓娓道來的曲折，不過當知道每年如12月31日這樣的商場促銷的大日子廖健瑜一定會趕到現場，和員工們一起做到打烊，然后在所有人都累得回去睡覺時把所有分店的資料拿回家，燈下的她獨自一人完成原本應該由員工來做的所有報表時，我忽然有點明白她所說的“瑣碎”的含義，或許成功有時并不需要驚濤駭浪，一點一滴的累積反而更顯真實。  　　采訪結束時，我對廖健瑜說出了自己的感受：“你應該是一個理性的人。”她笑了起來：“我希望我是。”這個回答給人以遐想：專注、堅定而又細致地去做某一件事，或許廖健瑜成功的秘訣正在這里。這個只要問她最近杭州甚至銀泰哪個款式好賣，她都會不假思索地報出貨號的女子，工作對她來說已不僅僅是為了賺錢，“工作只是生活的一部分。”她曾經這樣說過，不過我相信在她工作的時候，“萊爾斯丹”就是她的全部。  　　從來不會有坐享其成的事       一個陽光燦爛的午后，在一家咖啡吧見到了孔晨——溫州杰尼亞總經理。白色的休閑西裝，淡雅的褲子，一身上下都是杰尼亞的行頭。微卷的發際，清爽的面容，不事張揚卻傳遞著時尚的氣息。與溫州其他老板相比，他似乎少了一分精明，卻透出一股雅皮士的味道。杰尼亞在浙江所有的門店都是由總公司直接開設，在當地聘用人員進行管理。所以，孔晨戲稱自己只是“高級打工仔”罷了。而正是這個所謂的“高級打工仔”，把溫州人并不熟悉的國際名牌——杰尼亞帶進了溫州人的視野。  　　因為坦率被錄取了  　　進入杰尼亞以前，孔晨在歐洲生活了五年。期間，每逢歐洲國際名牌大打折，他總是要約上一幫好友前去淘寶。BOSS、PRADA、DUNHILL……很多知名的品牌用很優惠的價格就可以盡收囊中。慢慢地，孔晨對名牌有了很濃厚的興趣，平時開始關注起名牌產品的各種信息來。  　　1998年，溫州人強勁的購買力初露端倪。杰尼亞看到了潛在的商機，當年就落戶溫州，在名牌最集中的國際商場開設了第一家門店，并向社會公開招聘管理人員。那年孔晨剛好從歐洲回到國內，正打算找一份職業謀生。聽了朋友的建議，他嘗試著去應聘。當時只有兩個人進入了最后的面試，一個是經濟管理方面的碩士研究生，一個就是孔晨。競爭者無論是學歷還是其他外在條件都明顯優于孔晨。“當時，老板親自面試。他只問我兩個問題，一個是問我知不知道杰尼亞？我就說不太了解；他又問我杰尼亞在溫州能不能賣，我說太貴了，賣不了。”不知道是因為孔晨的坦率還是其他原因，杰尼亞最終選擇了孔晨。面試后的第三天就通知孔晨上班。  　　從頭開始學習  　　雖然在所有的競爭者中脫穎而出，孔晨并沒能因此而松口氣。作為知名品牌的杰尼亞秉承以質取勝，投放的廣告額十分有限，幾乎不在地方媒體上投放。這對沒有服裝經營經歷的孔晨來說，無疑是個嚴峻的挑戰。如何在短時間內把一個溫州人不熟悉的品牌推廣開來，成了他最大的困難。  　　談到創業初期的情景，孔晨陷入了深深的回憶中。杰尼亞總公司十分看好溫州的市場，給孔晨造成了巨大的壓力。公司派專門的培訓人員到溫州給孔晨做了7天的集訓。對杰尼亞的用料、產品風格、歷史沿革以及企業的經營戰略進行了詳細的講解。那時正是世界杯進行得如火如荼的時候，孔晨白天參加培訓，晚上就陪培訓專員看球。只是一個星期的光景，人瘦了一大圈。不過，對“杰尼亞”的有關知識他都已了然于心。  　　用細節打動客戶  　　和DUNHILL、BOSS等品牌相比，杰尼亞在溫州的知名度很低。孔晨就琢磨著以良好的售后服務來提高產品的附加值，并利用國際商場的地緣優勢抓住了打開市場的金鑰匙。國際商場是溫州頂級名牌的集散地，擁有一定數量購買力很強的穩定客源。孔晨抓住每一次和顧客接觸的機會，親自耐心熱情地向顧客推介杰尼亞的產品。一次次鍥而不舍的付出，終于為杰尼亞迎來了一批忠實的擁護者。有一個老客戶每年都要到孔晨的店里逛逛，而且每逛必買。說到這個杰尼亞的忠實擁護者，孔晨流露出一種驕傲的神態。  　　溫州一個企業的老總，身材高大，買衣服成了一個頭疼的問題。孔晨得知后，親自上門自薦，勸說他訂做杰尼亞的產品。幾經交流，這個老板被孔晨的敬業精神所打動，嘗試著訂做了一套杰尼亞的西服。孔晨仔細地為他測量了尺寸，并詳細記錄了顧客的要求。真誠的服務再次為杰尼亞贏得了顧客的親睞。  　　許多人以為有一個好牌子就可以坐享其成，孔晨并不這么認為。現在市場上有越來越多的國際品牌供人們選擇，所以，不斷提高產品的品質和附加值才能保持競爭力。他說，做服裝一定要有針對性，根據本地的市場選擇代理的品牌，盲目地以為只要是國際名牌都有市場是最危險的行為。  　　代理國際名牌應具備的素質  　　國際名牌是一個強有力的后盾，不過這個后盾與成功并不完全劃等號。天上不會掉餡餅，通過代理國際名牌也不會一夜暴富，或許它會令你離成功近些，不過最后的一步還需由你自己去跨越。我們采訪了一些品牌代理商和商場的部門經理，他們總結的經驗或許對你有用。有選擇性地代理國際品牌：所有的品牌都有其特定的受眾市場，并非只要是名牌就符合當地受眾的需求。因此，在代理前做一個市場調查，進行充分的論證是有必要的。全面地了解品牌：代理了一個國際品牌后，要充分了解該品牌的產品風格、特點，歷史沿革，對品牌所屬的企業的運作也要全面了解。一個知名的國際品牌往往從產品生產到銷售都秉承一種理念和方式，連加盟店的裝修也是全球統一。充分了解相關的信息，做好充分的準備，在進行代理權談判的時候能增加籌碼，增加成功的可能性。守得住：獲得代理權后，要花時間去守。對人們來說，即使是國際知名品牌，也需要有一個認識和接受的過程。代理商要花心思去經營，花時間去等待。那種希望通過代理名牌達到“一夜暴富”的心態不可取，也不現實。  　　敬業和耐心：做任何行業，敬業精神都是第一位的，零售業尤其如此，認真負責地去做某件事是成功的前提。零售業是一個由細節構成的瑣碎行業，需要反復、仔細地做一件事，因此足夠的耐心必不可少。  　　良好的人際關系：零售商需要與各行各業的人打交道，因此，想要成功，人際關系要處理得非常適宜。  　　對時尚的敏感度：要想做好一個走在時尚尖端的國際名牌，代理商自己應該具有對時尚的良好感覺。