當(dāng)企業(yè)找到代理商或加盟商之后

     市場競爭日益激烈，很多企業(yè)招商廣告一期接一期的投放，各類展會參加了一個又一個……好像整個世界都在“激進加盟”、“盛大招商”，唯招商加盟是大事。這未必不好。但是，大多數(shù)企業(yè)接下來的做法，讓人不無擔(dān)憂，即這些企業(yè)在一個區(qū)域市場找到了代理商或加盟商，便馬不停蹄地轉(zhuǎn)移“戰(zhàn)場”，到另一個區(qū)域市場尋求“拓展”，難得有把“現(xiàn)成”的區(qū)域市場全方位的做起來，做強做大，使本品牌成為區(qū)域市場的銷售明星。很多企業(yè)都犯了片面追求代理商或加盟商的數(shù)量，忽視了做好每個區(qū)域市場的銷售質(zhì)量的錯誤，最終耗費了資源，把通路的空架子樹立起來了，卻弱不禁風(fēng)，一擊即倒。這樣的“戲劇”，每天都在上演。 　　當(dāng)企業(yè)找到代理商或加盟商之后，其它區(qū)域市場的工作要展開，但同時也要抽取力量把當(dāng)前的區(qū)域市場做起來，爭取做強做大，以便更好的支持其它區(qū)域市場的開拓與發(fā)展，而不是在每個區(qū)域市場都夾縫里求生存——與其成為“海洋中的小魚”，不如成為“池塘中的大魚”，采取步步為營的策略，把每個區(qū)域市場做強做大，顯然比只追求代理商或加盟商的數(shù)量而不注重提升每個區(qū)域市場的銷售質(zhì)量要明智得多。同樣不難看出，當(dāng)企業(yè)找到代理商或加盟商之后，還有很多事情需求科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、實效、快速的去完成，尤其以下幾個方面更應(yīng)扎實地做好。 　　一、門頭和整體店面形象      有個醒目的、奪人眼球的品牌視覺形象和輕松休閑的購物環(huán)境，可以“誘惑”更多的目標(biāo)消費者進駐店中，達(dá)成售買。因此，門頭、專柜、專賣店等銷售場所的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是馬虎不得的。以做到整體視覺形象凸出、店內(nèi)干凈整潔、展示出獨特的品牌風(fēng)格為標(biāo)準(zhǔn)，一般是越精致越能“收買”人心，越粗制濫造就越拒絕目標(biāo)消費者。當(dāng)然，地攤貨、雜牌貨等除外。 　　二、賣手質(zhì)素與日常管理      品牌再強大，所有產(chǎn)品也得經(jīng)過賣手的良好服務(wù)才能賣出去。把普通賣手培養(yǎng)成優(yōu)秀的賣手是多么的重要。言語禮貌、穿著舉止、精神風(fēng)貌等屬于基本的，懂得察言觀色，能進行眼前消費者的消費心理分析，做出正確的判斷和解說服務(wù)才是最為需要訓(xùn)練和培養(yǎng)的。除了賣手服務(wù)素質(zhì)的提升，日常店面管理、銷售管理水平也要注意提升，做得井井有條是基礎(chǔ)，店長和專手們能根據(jù)銷售情況作出正確的導(dǎo)向銷售分析和產(chǎn)品推廣，則是服務(wù)質(zhì)素和市場思考成果的又一大飛躍。 　　三、售前、售中和售后服務(wù)      有營銷人士說，如今的顧客更加重視優(yōu)良的服務(wù)和體貼的關(guān)懷，失去顧客往往不是產(chǎn)品的質(zhì)量問題，而是顧客對服務(wù)的不滿。筆者非常贊同這種觀點。市場中“不厭其煩”的演繹著這樣一幕：當(dāng)你服務(wù)好的時候，這位消費者就會持續(xù)不斷到你這里消費，包括推薦親朋好友來此購買，而當(dāng)你服務(wù)得不好的時候，就很難再看到他的光臨了。售前和售中服務(wù)是售買過程中的一種感覺，服務(wù)滿意與否往往可以從最終售買的結(jié)果中看出來，而售后服務(wù)則給消費者一個無后顧之憂的“定心丸”。因此，任務(wù)商家在做好售前、售中服務(wù)的同時，更要明確甚至“大張旗鼓”地告訴消費者，本店提供長久優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，并如言做好。 　　四、新產(chǎn)品熱鬧上市      小孩子出世的時候，都要呱呱呱的大叫起來，以宣告他或她的到來。同樣的道理，新產(chǎn)品的上市，也應(yīng)該進行實效而有新意的上市策劃，實施得熱熱鬧鬧，樹立起鮮明的品牌形象，讓更多的消費者能前來了解、認(rèn)知和參與。這樣才能更好的在區(qū)域市場展開推廣和銷售工作。 　　五、小區(qū)推廣      小區(qū)推廣是營銷發(fā)展的又一方向。雖然現(xiàn)在有些小區(qū)會明確禁止商品在其內(nèi)叫賣推廣，但實質(zhì)上禁止的是以個人形式的上門推銷，通過物業(yè)管理處的批準(zhǔn)和交納一定的場地使用費，還是可以在眾多小區(qū)里面通行的。另外，小區(qū)推廣的效果，一般也優(yōu)于平時商場內(nèi)的推廣。例如筆者去年在桂林進行某音響品牌的小區(qū)推廣工作，當(dāng)月售出近三十套價值不等的音響，就有七成多是做過專門推廣的小區(qū)住戶購買的，問其原因也是因為我們進行了小區(qū)推廣，他們覺得好，令人信賴。 　　六、特色實效的促銷      促銷活動是需要的，因為消費者需要，但次數(shù)適宜為好，多卻無益，重要是每次促銷活動都應(yīng)該做出自己的品牌特色，做到點子上，做出實效來。把每一次促銷活動，都辦得紅紅火火，極具實際效應(yīng)，這就需要對品牌、新產(chǎn)品、當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r、消費者情況等方面進行科學(xué)的分析和評測，設(shè)計出優(yōu)秀的方案，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行，而不是隨意拿兩件產(chǎn)品作為特價品，印點單張或制作幾個X展架就完事了。 　　七、利用新聞公關(guān)等手段進行品牌形象傳播      新聞、公關(guān)的威力是巨大的。企業(yè)除了在全國進行統(tǒng)一的新聞公關(guān)推廣活動外，尤其是很多企業(yè)暫時并未在全國進行統(tǒng)一的新聞公關(guān)推廣活動，更應(yīng)在區(qū)域市場抓住機會，進行新聞公關(guān)活動推廣，樹立起良好的品牌形象，提升本品牌的知名度和美譽度，最終促進系列產(chǎn)品的良好銷售。在區(qū)域市場進行新聞公關(guān)推廣，方式也是多種多樣的，例如當(dāng)?shù)貓蠹埖男侣剤蟮馈⑿侣剤蟮朗綇V告軟文刊發(fā)、與當(dāng)?shù)仉娨暸_合作展開企業(yè)專題報道、積極參與當(dāng)?shù)責(zé)狳c事件等等，只要很好的控制其傳播品質(zhì)與實施質(zhì)量，就可以為品牌形象的良好傳播助一臂之力。 　　八、進行區(qū)域廣告的統(tǒng)一傳播      除了全國統(tǒng)一廣告?zhèn)鞑ネ猓€應(yīng)根據(jù)各區(qū)域的不同特點，進行區(qū)域的統(tǒng)一廣告?zhèn)鞑ィ蛊溥_(dá)到更深的滲透率，更好的促進銷售。例如，大型戶外廣告、公交車身廣告、路牌廣告、報紙廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等，要合理的投放，數(shù)量不在于多，而在于選擇最為關(guān)鍵的傳播載體和位置。 　　另外，傳播內(nèi)容不要苛求面面俱到，但力求精要傳神，并且做到各種載體都進行統(tǒng)一品牌內(nèi)涵的重復(fù)傳播。 總的說來，當(dāng)企業(yè)找到了代理商或加盟商后，全國的戰(zhàn)略推進計劃要執(zhí)行，各區(qū)域市場的銷售促進更要展開全面有效的進攻。只有這樣，才不會違背企業(yè)招商、加盟的真實意愿。