出口企業(yè)緊急轉身內(nèi)銷談何容易

　　假如時光可以倒流，葉偉添希望在兩三年前就發(fā)力內(nèi)銷市場。他說，早點發(fā)展國內(nèi)市場，今天或許就不會因為歐美消費疲軟而天天為沒有訂單苦惱。可是并沒有假如，作為廣東一家港資玩具廠負責人，葉偉添正忙于將企業(yè)轉型為外資獨資企業(yè)，以獲得內(nèi)銷權。與其他來料加工企業(yè)一樣，這種轉型或多或少都帶著無奈。 　　為了轉攻國內(nèi)市場，近期三來一補企業(yè)要求轉型三資企業(yè)的申請驟增。可是，出口企業(yè)緊急轉身談何容易？ 　　“來料加工” 　　轉獨資驟增 　　一場聲勢浩大的出口企業(yè)轉攻國內(nèi)市場的營銷戰(zhàn)斗正在拉開帷幕。其中一個明顯跡象是來料加工企業(yè)轉獨資的情況驟然增加。來料加工是加工貿(mào)易中的一種特殊經(jīng)濟形態(tài)，“企業(yè)”不是法人而只是一個加工廠。這使得來料加工不能在國內(nèi)融資、開展內(nèi)銷以及享受當?shù)卣雠_的諸多扶持政策。為了獲得內(nèi)銷權，轉型是必然之路。 　　安捷企業(yè)管理顧問有限公司吳小姐，負責幫助來料加工企業(yè)轉型三資企業(yè)。她告訴信息時報記者，該部分客戶多是深圳、東莞的來料加工企業(yè)。近期前來咨詢?nèi)绾无D型的企業(yè)每月均超過30家，以往約為10多家，而辦理轉型業(yè)務的企業(yè)增長30％～40％。 　　另外一組數(shù)字是，東莞市外經(jīng)貿(mào)局目前已受理84家來料加工企業(yè)轉為三資企業(yè)的申請，來料加工企業(yè)轉型拉高了全市外企的內(nèi)銷額。據(jù)東莞市外經(jīng)貿(mào)局統(tǒng)計，今年1~10月，全市外商投資企業(yè)國內(nèi)銷售總額達1414.43億元，同比增長23.9％。 　　吳小姐稱，近期這種趨勢的增長基于兩個原因：“出口不景氣讓不少企業(yè)瞄上廣闊的國內(nèi)市場，加上廣東省近期出臺的不停產(chǎn)轉三資的優(yōu)惠政策，使得來料加工廠轉型三資企業(yè)提速。” 　　按照廣東省出臺的《來料加工企業(yè)原地不停產(chǎn)轉型的操作指引》，珠三角地區(qū)超過3.5萬家的港資加工貿(mào)易企業(yè)都可以不停產(chǎn)地轉型為三資企業(yè)，從而獲得內(nèi)銷權。而此前，國家法律在“來料加工”轉為三資企業(yè)的問題上規(guī)定非常復雜。 　　吳小姐告訴記者：“如果明年經(jīng)濟進一步惡化，相信轉型的企業(yè)數(shù)量將出現(xiàn)井噴。” 　　企業(yè)紛紛加大內(nèi)銷比重 　　香港貿(mào)發(fā)局南區(qū)首席代表何建榮也說，越來越多的港企做起了“轉內(nèi)銷”的生意。他告訴記者，如果在5年前，許多港商對做內(nèi)銷不以為然，他們說“我忙得不可開交，單都做不完。”到了兩三年后，七八成的人會說考慮一下。但現(xiàn)在，他們都說，不做內(nèi)銷還能做什么？ 　　記者了解到，除了來料加工企業(yè)急轉三資企業(yè)以外，其他早已擁有內(nèi)銷權的出口企業(yè)，也紛紛提高內(nèi)銷比例。 　　國內(nèi)市場的另外一個吸引力在于利潤空間更大。安朗童話世界是香港一家老牌鞋類生產(chǎn)企業(yè)，從1993年開始做內(nèi)地市場。該公司負責人說：“相比較于出口市場，內(nèi)銷市場目前的利潤空間更大，可以高出10％至15％。”該負責人表示，尤其是在當前貿(mào)易摩擦頻發(fā)、人民幣升值等多種不確定因素的挑戰(zhàn)下，內(nèi)銷市場更具吸引力。 　　“同一種貨物，國內(nèi)的銷售價錢要比出口價格高得多。我們給國內(nèi)代理商的價格要比國外高10％。”廣州市寶和天日用品有限公司總經(jīng)理潘景添告訴記者，今年以來他已經(jīng)多次參加國內(nèi)展銷會，為拓展內(nèi)銷市場鋪路。寶和天日用品公司是一家主要生產(chǎn)熨衣板的出口型企業(yè)，但在歐美需求下滑出口訂單減少的狀況下，今年開始嘗試轉型內(nèi)銷。 　　潘說，以往中國市場潛力巨大，而且中國人的消費觀念比以往有很大改變，“以前人們熨衣服用一張桌子就當成是熨衣板，現(xiàn)在不僅接受了熨衣板這一事物，而且也有這個消費能力。”安朗童話世界負責人葉先生稱，國內(nèi)消費者對于設計、顏色的接受能力要大大強于國外消費者，此后進一步拓展內(nèi)地銷售網(wǎng)絡。 　　北江紡織有限公司總監(jiān)秦剛很慶幸，自己所在的公司4年前已開始進軍國內(nèi)市場，2008年的內(nèi)銷比例已達到三成。秦剛告訴記者，2009年計劃將內(nèi)銷比例提高到四成。 　　“其實有多年出口經(jīng)驗的企業(yè)轉內(nèi)銷未必很難，因為國內(nèi)進貨商往往認為出口貨物質量較高，做了這么多年出口質量會有保證。”秦剛說，就自己所在企業(yè)來說，與國際客戶有多年合作經(jīng)驗，因此信息更新迅速，能跟上國際時尚潮流，也成為該公司的一個優(yōu)勢所在。 　　內(nèi)銷之路有三難 　　收取貨款難 　　潘景添說，做出口資金流比較穩(wěn)定，因為國際貿(mào)易客戶信用較好，結算付款期一般30日就是30日，60日就是60日，很少會推遲給錢。他自己暫時未遇到所謂的“國際老賴”，而國內(nèi)則經(jīng)常有拖數(shù)的現(xiàn)象。秦剛對此也深有同感。他告訴記者，國內(nèi)誠信體系不健全，特別是與規(guī)模較小的企業(yè)合作時收款風險會更大。 　　另外，潘景添認為，與外國不一樣，國內(nèi)的銷售方式不規(guī)范。“外國比較成熟，分為進口商、批發(fā)商以及零售商三部分，三方各自分工得很好。比如，批發(fā)商到進口商拿貨，這樣訂單就可以集中起來，給制造商下單的訂貨量就很大，一般付款都比較準時。” 　　缺內(nèi)銷網(wǎng)絡 　　對于轟轟烈烈的出口企業(yè)轉內(nèi)銷之勢，深圳某港資玩具廠副廠長薛先生則是按兵不動。“做慣出口的企業(yè)不熟悉國內(nèi)市場，沒有內(nèi)銷網(wǎng)絡，需要重新組織內(nèi)地市場的營銷；另外，沒有宣傳即使你的產(chǎn)品再好也不行，所以還得花一筆大資金去進行廣告宣傳。這些都需要企業(yè)加大投入，對于現(xiàn)在資金鏈緊張的企業(yè)來說，很困難。” 　　薛先生認為，一個比較理想的模式是制造商給品牌商供貨，品牌商負責創(chuàng)造意念、銷售網(wǎng)絡以及宣傳推廣等，制造商負責制造以及成本控制等，各居其位，分工合作。“不過，國內(nèi)玩具行業(yè)暫時沒有像美泰這樣的品牌商。” 　　薛先生的看法與著名經(jīng)濟學家郎咸平相類似。郎咸平近日在廣州表示，龍頭企業(yè)應主導進行“6%2B1”產(chǎn)業(yè)鏈的高效整合。“6%2B1”制造產(chǎn)業(yè)鏈包括產(chǎn)品制造、產(chǎn)品設計、原料采購、倉儲運輸、訂單處理、批發(fā)經(jīng)營、終端零售7個部分，產(chǎn)品制造為“1”，其余環(huán)節(jié)為“6”。各環(huán)節(jié)整合起來，形成產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢。 　　不過，缺乏內(nèi)銷網(wǎng)絡并非意味著進入內(nèi)地市場的路子就此被封死。同樣是因為沒有自己的內(nèi)銷網(wǎng)絡，潘景添和秦剛的公司都選擇了給代理商或批發(fā)商供貨。 　　賣場潛規(guī)則 　　“國內(nèi)賣場的入場費太高，而且經(jīng)常會壓價。”潘景添說，某個賣場與另外一個超市就同一個產(chǎn)品斗價錢，會跟你進很大量的貨，但是價錢壓得很厲害。 　　潘景添說，中國人有這樣的購物習慣，到商場購物喜歡拆開商品的包裝來查看貨物，“被拆開的貨，超市賣不出去就會退給工廠返工，增加企業(yè)很多不必要的費用，損失難以估計。出口則沒有這樣的概念。” 　　就出口來說，歐美國家的消費者權利很大，買回去以后覺得不好看都可以要求退貨。潘說，加拿大的超市，你的產(chǎn)品客人退貨率不超過2％，供貨商是不需要賠錢的，如果超過2％則自動在貨款中扣除。但國內(nèi)超市沒有退貨率這個概念，有一個產(chǎn)品被顧客拆爛了包裝都給你退回去，另外銷售額不足夠也在你的貨款上扣錢。 　　廣東省絲麗國際集團服裝有限公司總經(jīng)理葉雙朋也說，紡織企業(yè)在大型商店開專柜，經(jīng)常會遇到收款難的問題。這是因為，商場往往要等產(chǎn)品都賣出去了，才付款給工廠；但是如果定期內(nèi)產(chǎn)品賣不完，就會全部退貨，廠方非常被動。                                                                                                              責任編輯：楊靜